情景实录
一个汽车销售员打电话给一位客户。
客户：“你们的车我看了，似乎不是我喜欢的类型啊，我再看看吧。”
销售员：“您觉得我们给您推荐的这款车哪里不合您的心意呢？”
客户：“这部车颜色搭配不怎么样，我喜欢那种墨绿色的。”
销售员：“刚巧我们这里到了一款墨绿色的车呢，我一会儿把汽车图片给您传到网上，您先过目一下好吗？”
客户：“真的有吗？还有那辆车的座椅我也不太喜欢，太软了，坐上去不舒服。”
销售员：“好的。座椅是吗？这个是可以调整的，没问题。”
客户：“还有，你们这种型号的车真的像演示的那样，可以开得那么好吗？加速和转弯时都可以做到和你们演示的一样吗？”
销售员：“这个您放心，我们店有专门的培训人员，使用初期可以免费教您如何与这款车更好地磨合，一定让您达到演示的效果，好吗？”
客户：“还有啊，我没有足够的现金，你们同意分期付款吗？”
一般听到这样的问题，销售员就会感到很泄气，不想再说下去了，可是这位销售员依然很有耐心，有条不紊地继续和这位客户交谈。
销售员：“如果您同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，您看成交前您还有什么要求吗？”
客户：“价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
销售员：“您别急，我可以找我的老板谈谈，看能不能给您把价格调一调，如果降到您认为合适的程度，明天您可以过来签单吗？要知道这款车刚刚上市，如果您不事先敲定下来，恐怕您就得选择其他款了。”
客户：“如果这些问题都能解决，那我确定我能买。我明天到你那里，你有时间吗？”
一笔看似难搞定的生意就这样被这位有耐心的销售员搞定了。
情景点评
销售员常常遇到一些不好说服的客户，他们千挑万选，锱铢必较，属于最为精细的客户，当然也是最挑剔的客户。如何去应对这类不易说服的客户呢？最好的办法就是“步步为营”。
所谓步步为营，就是说不能针对客户的每一个问题，无原则地全部解答，销售员既要让客户感到自己全心全意在为他考虑，也要不时给客户注入危机感，让客户感到购买的紧迫性，如同上例中的销售员一样：“要知道这款车刚刚上市，如果您不事先敲定下来，恐怕您就得选择其他款了”。在危机感的促动下，看似很难搞定的生意，就这样促成了大半。那么，销售员如何使用步步为营法说服客户呢？
深入解析
步步为营法的技巧，就是牢牢掌握客户说过的话来促使洽谈成功。
比如，一个有意购买楼房的客户对售楼员说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水，而这里的条件好像不合适。”售楼员马上接着他的话说：“我们正巧有一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您现在要不要随我过去看看呢？”
这是一种“将话就话”的方式，这种谈话模式在销售中很有用处。上面一段话，客户是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管，销售员抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方，这时，他事先说过的话就不好反悔了。
此外，选准对象也很重要。也就是说，销售员对什么样的客户才可以使用这种步步为营的销售策略呢？
一般情况下，我们可以把客户分为四种类型，即近期有希望下订单的客户，近期没希望下订单的客户，以及初期客户和长期客户。对于近期有希望下订单的客户，销售员应采取如下策略。
对于这类客户，重点是争取拿到订单。通过之前与这类客户的接触，我们发现客户对我们的产品及服务的要求往往很明确，但下订单的时机还未到。那么这类客户在客户决策周期中到底处于哪个阶段呢？在这个阶段的客户，他们心里是怎么想的呢？这些情况都是销售员与对方沟通时需要仔细探询才能得知的。一般来说，这个阶段的客户往往会有以下情形发生：
（1）客户处于分析、调查、论证阶段。
（2）客户处于决策期。
（3）客户在与其他公司接触从而进行评估比较。
（4）我们对客户的需求有很大误解。
（5）客户很有可能在欺骗我们。
综合来说，此时客户的情况可以分为以下三种：
第一种是确实有需求，而且也愿意提供购买机会。
第二种是客户原本有需求，然而从内心深处就没想给我们机会，只是在表面上给我们可能成交的假象。
第三种是客户没有需求，只是我们误解了客户，或者一厢情愿地认为客户有这种需求。
分析判断客户属于哪一种情况极为重要，如果我们判断错误的话，对我们制定销售策略将会产生不利影响。一般而言，对于前两种客户，适当采用步步为营的策略很有必要；而对于第三种客户，销售员要及时看出客户的真实想法，不要在他们身上浪费太多时间。
而对于那些不易说服的客户，最好使用步步为营法。要想做到步步为营，首先要有耐心，其次要懂得循序渐进，不能急于求成，要一个一个解决问题。销售员只有不慌不忙，掌握反击和解决异议的技巧，才能顺利成交。
反思与总结
在销售过程中，很多销售员急于求成，结果是爆发力很强却耐力不足。前几分钟滔滔不绝、口若悬河，用最美丽的语言来介绍产品，用最温馨的口气与客户说话，可是没几分钟便知难而退，转而去寻求其他销售机会了。这就暴露了他们的急功近利和耐力不足。对于不易说服的客户，使用步步为营法下慢功夫，一步步向目标迈进才是上策。
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