企业营销的最大价值就是消除推销

【德鲁克语录】

也许企业不能彻底避免推销,但营销的真正目的恰恰是通过对

顾客的透彻了解,使产品真正满足顾客需求,从而使推销变得可有可无。

【活学活用】

好的营销总是能举重若轻,仅用很小的力量就能撬动市场。德鲁克说,卓有成效的营销能够使顾客主动登门,剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务。因此,营销的最大的价值就是消除推销。

1974年的一天,风和日丽,迈阿密海滨浴场游人如织。在众多游客中有一个妙龄女郎,她款款走入了碧蓝的海水中,在深水区像美人鱼似的游来游去,优美的泳姿不知吸引了多少游客的注意力。

但这时,不幸却发生了,只见那美女突然泳姿尽失,双手不住地乱摇,在水中苦苦挣扎。惊愕的游客一下子清醒过来,不约而同地高呼:“不好了,那个姑娘可能抽筋了!”

随着人们的惊呼声,一位身材修长的青年男子跃身人海,并很快救出了遇难女郎。人们纷纷围拢上来,向女郎表示问候,并称赞青年男子英雄救美的壮举。

正在这时,有个手持照相机的摄影者挤进人群,将一些照片拿出来让人们观赏:美丽的风光、美丽的女郎,英雄救美的场面,以及表情各异的无数游客。许多人都从照片上找到了自己,人们纷纷发出了惊讶的疑问:这是怎么回事?真是奇迹,照片竟然这么快就印出来了?

这时,摄影者举起相机,得意地说:“看,这是宝丽来的新产品——‘拍立得’相机,拍摄后60秒就可以拿到照片。”游人们从来没见过这种相机,争先恐后地观看这种新型相机,有人还愿出钱请摄影者用这个相机当场给自己拍摄一张。“拍立得”相机立刻成了人们关注的焦点。

原来,刚才让游人惊心动魄的一幕,是美国宝丽来公司为吸引大众的注意力而精心策划的一场戏。它利用各种注意的混合和转化,使人们将注意力从美女身上转移到英雄救美的情节上,最后又转移到“拍立得”相机的奇特功能上。

这场戏的结尾是,游人们回去后不仅会说英雄救美的见闻,也会说:“拍立得”的奇特功能,成为“拍立得”的义务宣传员。果真,1974年“拍立得”上市后,人们纷纷争相购买,有的商店甚至将橱窗里陈列的样品也卖掉了。

在拍立得的这场营销策划中,企业营销人员始终没有直接向顾客宣传相机的好处。其实,他们早已把握顾客的购买期望——任何消费者都希望购买到一款画面清晰、外观可爱,并能快速冲洗的相机,而“拍立得”恰恰具有这些优势。他们通过一场独具匠心的营销策划使这些优势完美地展现在顾客面前。显然,有了这种营销,企业无需再做推销,因为顾客已经开始争抢购买。