顾客就是企业存在和前进的导盲棍

【德鲁克语录】

企业内部认为自己所了解的市场情况很有可能是错的,因为只有顾客才真正了解市场。

【活学活用】

企业内部的人对市场判断错误的概率非常高,这是因为这种判断基于企业的立场和角度进行的。而事实上顾客是有着自己的立场和标准的。要想了解市场怎样的,就必须走进顾客群体之中。

巨人集团董事长史玉柱说:市场上没有所谓的专家,唯一的专家是顾客。史玉柱最爱做的事情就是研究顾客,他说:谁消费我的产品,我就要把他研究透,一天不研究透,我就痛苦一天。史玉柱说过,脑白金品牌的策划,完全遵守“721原则”,也就是说把消费者的需求放在第一位,用70%的精力为消费者服务;投入20%的精力做好终端建设和管理;只花10%的精力去处理和经销商的关系。

当初保健品市场竞争那么激烈,可是史玉柱还是用脑白金、黄金搭档创造了一个奇迹,满载而归。究其原因,史玉柱认为:“我的成功没有偶然因素,是我带领团队充分关注目标消费者,做了辛苦调研而创造出来的。”之所以要花费大量的精力在消费者身上,史玉柱认为:消费者是最好的老师,也就是你只要能打动消费者就行了。

准备开发脑白金市场的时候,史玉柱将江阴作为大本营。在启动江阴市场之前,史玉柱先进行了一番调查。他挨家挨户地去寻访。白天乡镇里的年轻人都出去工作了,在家里的都是老头老太太,一天也见不到一个人。因此史玉柱一去,他们特别高兴。通过聊天,敏锐的史玉柱看出了其中的奥妙。他因势利导,推出了“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的广告。而今,这个广告已经是家喻户晓。

通过对顾客进行充分的调研,才有可能发现新的市场机会。香港有名的“鳄鱼恤”以拥有琳琅满目的花色品种和新颖优质的面料和精巧的做工而成名。鳄鱼恤之所以受欢迎,主要原因在于企业采取了有效的市场调研,进行精准的市场细分。每一个消费者,都可以从这些服装中找到一件自己喜欢的,走进“鳄鱼恤专卖店”,你总能从中找出一件自己最喜爱的衣服。

鳄鱼恤服装有限公司对消费者进行深入的调查分析,针对不同的消费者生产不同的服装,满足不同人群的需求,他们每生产一件服装,都知道那件服装是生产给有什么特定需求的人。比如,“鳄鱼恤”的男装就包括了休闲服、高尔夫、上班服三大系列,针对性相当强。

休闲服色彩明快,既有鳄鱼恤的传统风格,又不失其活力的一面,因而它的穿着对象多是年轻人,其面料舒适天然,感觉宽松自在,是外出旅行的必选;货品种类包括了全棉内衣裤、衬衣、T恤衫、袜子、毛衣、休闲西装、休闲裤、夹克衫等。

高尔夫系统以名贵线条和菱形格或“打高尔夫球”的图案为标志,用料讲究,穿着自然而舒适,因为打高尔夫球是一种高尚的运动,深受白领人士的喜爱,所以它的风格为:高尚典雅。货品种类有T恤、夹克衫、毛衣、高尔夫运动裤等。

上班服是专为高级行政人士量身定做的,它精心细致的手工和得体的裁剪、时尚的设计,每一个细节都处理得一丝不苟,正符合高级行政人士的处事风格,因为它表现为传统、典雅、舒适、货品种类有夹克、风衣、大衣、皮夹克、皮大衣、羽绒服、内衣裤等。

鳄鱼恤公司的管理者深深懂得,每种顾客都是一个细分市场,因此企业在生产前一定要进行充分的市场调研。鳄鱼恤的实践也使企业管理者意识到一件事情,即世界上没有标准化的消费者,因此也不应该只生产标准化的产品,企业生产每件产品,都应知道它的目标顾客是谁,从而知道市场在哪里。