真实的案例最有说服力

对于保险销售来说，真实的案例才是最有说服力的。因为都是发生在我们身边的，与我们的生活息息相关，只有这样最能触动人心，生存、保障、个人价值等都是人们最关心的话题。所以，保险销售员把例证说好了，你的工作自然也会做好。

客户：“保险，还是算了吧，等以后再说吧。”

销售员：“您别这样想啊。每个人都不知道再过几个月会发生什么事情，趁现在身体健康，赶快投保才是最明智的选择。您知道吗？去年夏天，有一天我乘出租车，认识了一个从事律师工作的人。在车上，我跟他聊起了保险，分别时他给我留了他家的电话，让我有时间到他家里谈谈保险上的事。可那些天我由于很忙，就没有及时跟他联系。20天过去了，我想起他来，于是给他打去电话，是他太太接的，让我去他家看看。结果，一进家门，就看到了他的遗像。原来就在5天前，他在出差的路上遭遇车祸不幸去世了。他太太还以为丈夫投了保，当得知没有投保后就开始失声痛哭起来。而我，只留下200元钱就匆匆离开了。我感觉很后悔，为什么我没有早点儿去他家呢？哪怕提前10天去，今天也不会只给他们送200元钱了，他们一家人可能就会获得更多保障了。马先生，我现在每天都在争分夺秒地拜访客户，并争取让每一位客户都能购买保险，就是不想再给客户和自己留下遗憾，尽量避免出现这种情况。”

客户：“也是啊，发生这样的事情实在是太遗憾了。”

销售员：“是啊，马先生，保险就是未雨绸缪，一旦发生意外，还可以给家人一个安慰，至少生活上暂时不会有大的落差。”

客户：“也是。”

销售员：“马先生，您就别犹豫了，我来给您填保单吧。您的身份证号码是……”

上述案例中，保险销售员在客户提出“以后再说吧”时，通过亲身经历告诉客户投保的重要性：未雨绸缪，提前预防风险。在得到客户的认可之后，直接提出成交请求，最后签单成功。

可见，保险销售员在与客户面谈时，如果能运用一些真实的案例或生活中的小故事，让客户感觉到危机，进而使其认识到投保的重要性，然后再提出成交请求，成功的概率就比较大。

在促成签约阶段，如果客户仍未认识到保险的重要性或存有侥幸心理，保险销售员则可以使用案例促成法，使客户产生共鸣，进而促成签约。具体来说，保险销售员要做到以下两点：

1．了解客户不购买的原因

在成交的最后阶段，如果客户迟迟不肯签单，那么，保险销售员就要认真分析一下客户为什么不能下定决心，然后再根据具体情况选择适当的应对策略。

分析客户不购买的原因时，保险销售员可从两方面入手，首先要自省，看看自己还有哪些地方做得不够，然后再从客户身上找原因。

（1）保险销售员的原因。

①自己的表现不够专业，从而引起客户的疑虑；

②没有和客户建立真正的信任关系；

③自己的产品介绍没有激起客户足够的兴趣；

④没有主动促成交易；

……

（2）客户的原因。

①对保险产品的认识存在偏差或者持有侥幸心理；

②不认可保险销售员，不想与之合作；

③自己的经济状况不允许；

④客户在某些方面还存在顾虑；

⑤在等保险销售员主动提出交易请求；

……

找到客户的不购买原因之后，保险销售员就应采取相应的办法了。如果确实是自己的问题就要尽快改正，努力提高自己的业务水平；如果是客户的原因，就应探寻客户的真实想法，想办法消除客户的疑虑，直至最后成交。

2．利用案例、事例和故事等劝服客户购买

保险销售员平时应该多积累一些有助于说服客户的案例、事例或故事，并在适当的时候说给客户听，让客户从这些事例、故事中感悟人生苦短、世事无常，增强客户对投保重要性的认识，进而促其尽快作出决定。

（1）案例：可以是亲身经历，也可以是自己在保险销售工作中所遇到的、听到的；可以是发生在亲朋好友身上的，也可以是发生在陌生人身上的，总之，案例要足够感人、发人深省。

（2）事例：从电视、报纸上获得的、大家熟知的事件、新闻等，如矿难、旱灾、名人英年早逝等。

（3）故事：通过阅读获得的一些古代故事、寓言和漫画等，在适当的时候也可以描述给客户听，但要符合当时的主题。

当然，在这一过程中，保险销售员要注意以下两点：

（1）保险销售员不要胡乱引用案例。比如，案例的主题和客户的疑虑及当时的主题没有关系，则达不到引用案例的效果，反而让客户感觉一头雾水。

（2）保险销售员在引用老客户的例子时，要注意保护老客户的隐私，否则会使新客户丧失信任感。