给客户最有说服力的证明

【理论精讲】

人在接受信息的时候，80%的信息都来自视觉，只有20%来自于听觉，所以就有了“耳听为虚眼见为实”“百闻不如一见”等说法。客户购买产品的时候，他往往更愿意相信自己看到的，客户只有被自己说服，才会心甘情愿地买你的产品。

从心理学角度分析，因为人们都有一种规避损失的心理反应，所以当人们的利益遭受或即将遭受损失的时候，他们会尽量规避或者缩小损失。因此当客户面临一项具有风险的交易，尤其是那些关系重大、价值昂贵的交易时，他们都会习惯性地形成排斥心理。反之，如果推销员在推销的时候有意识地去减小客户所感受到的风险，并让对方看到交易为他带来的利益，那么，客户就会毫不犹豫地接受这桩交易。

而降低交易风险最有效的方法就是给客户最有说服力的证明。这些与产品相关的资料证明包括产品的质量认证、数据分析、功能证明资料、客户有效的反馈信息、感谢信、奖状荣誉、专家见证、名人广告等。

乔·吉拉德深知其中的要诀，于是在他的办公室里挂满了他所获得的各种奖状，墙壁上还贴着有关媒体对自己事迹的相关报道以及乔·吉拉德同社会知名人士的合照等。种种布置都在向客户传达有效的证明：乔·吉拉德的成功以及其所推销汽车的质量和服务。这些效果显著的“广告”为乔·吉拉德赢得了许多客户的信任，也正是在这些有力证明的作用下，乔·吉拉德的推销成绩才越来越好。

可见，有效的证明是赢得客户信赖的有效手段，强而有力的证明不仅能够说服客户，而且还能够建立持久稳定的客户关系。

【推销实训】

在销售过程中，推销员如何向客户提供最有效的证明，让客户“眼见为实”呢？

1.用现场展示证明产品的功能

对于客户来说，他们购买产品，是为了产品的使用价值和特殊功能，所以，许多销售行业都会现场展示产品的质量、功能、优势等。对于一些技术性产品，单凭嘴上的说辞是很难将晦涩难懂的专业知识有效传达给客户的。这时候我们就要通过实际操作，展示产品的功效，证明产品的质量。

比如，销售手机的商家通常会打出这样的广告：“双网双待，防水防磨，抗震抗摔。”为了证明他们所言非虚，他们会将手机放入水缸里，或者当场一摔，以证明其特殊的功能。

此外，还有一些治疗性、矫正性以及美容性产品，因为其效果并非使用一次即可见到，于是，商家会出示某些客户使用前后的对比照片，或者邀请这些客户参加活动，亲身见证他们使用后的改变，分享他们改变后的感觉等。

2.用数据资料证明观点

在推销过程中，对一些技术性、专业性比较强的产品，推销员应当向客户介绍产品的基本面知识。尤其是一些大宗交易，客户一般都会针对产品的核心优势、特点、突出功能等方面要求推销员详细讲解。这时候，我们就不能采取浅显易懂、通俗生动的介绍方式了，而是要深入讲解。在这一过程中，数据分析资料是必不可少的。

在运用数据资料的时候，应注意数据要真实精确，并具有一定的参考价值。由于与产品相关的数据资料中所出现的技术数字、产品分析数字等都是以非整数的形式出现的，因而更能赢得客户的信赖。

3.利用客户的有效反馈

我们都知道，产品的口碑是最好的广告宣传方式，满意客户的一句良好评价往往比推销员苦口婆心地劝说要有效得多。对于客户来说，没有任何利益关系的其他客户比存在利益关系的推销员更值得信赖。而且因为作为最终的使用者，客户们更加相信其他客户真实的使用感受。

为此，推销员应该不断积累由满意客户填写的反馈信息和客户送来的赞美函、感谢信等，并在推销过程中有意无意地引导客户留意这些有效的口碑，这样，我们就能突破客户的心理防线，最终达成交易。

4.专家的证明，报纸杂志的报道

专家的证明、权威报纸杂志的报道也是比较有说服力的材料，要很好地加以利用。

5.认证书、质检书

没有什么比产品所获得的荣誉和肯定更具有说服力。如果我们向客户出示产品所获得的奖项和荣誉证书，尤其是权威机构所颁发或者专家所颁发的认证书、质检书，那么，就会打消客户心里的顾虑。

还有一些企业会找社会知名人士或者明星为自己的产品代言，一方面是为了提高产品的知名度；另一方面就是给产品作证明，增强产品的说服力。我们今天之所以能看到许多消费者因为明星代言虚假广告而状告明星，就是因为在明星代言背后，消费者对产品产生了信任，于是作出了盲目的购买行为。

此外，如果有知名企业、组织等在使用我们的产品，那么我们也可以以此来证明产品的优势和企业的实力等。在采用这种方式的时候，最好能够借助双方合作时的照片等。