向客户传达真诚的肯定和赞美

电话沟通贯穿保险销售的全过程。由于电话有其局限性，不像面对面沟通那样能够传递更全面的信息，所以，保险销售员要注意声音、语气、语调、内容、表达方式等，字里行间都要向客户传递积极、真诚的肯定性信息，赞美客户也要适当，要找到客户身上的确值得赞美的地方，而后发自内心地赞美。

客户：“你好！这里是××公司。”

保险销售员：“您好，我找贾总。”

客户：“我就是，你找我有何事？”

保险销售员：“贾总，您好，我是××保险公司的张浩啊！半个月前我跟您联系过，当时您说要出差，没有时间考虑其他事情，让我半个月之后再联系您。贾总，出差旅途感觉如何，收获颇丰吧？”

客户：“还可以。”

保险销售员：“贾总，您以前学过播音吗？”

客户：“你怎么想起问我这个问题了？”

保险销售员：“贾总，您的声音听起来很有磁性，而且发音非常标准，就连生气时说话都让人听着很舒服。所以我就猜想您以前可能是学播音的，甚至还可能做过播音工作。”

客户：“哈哈，你很会说话嘛。”

保险销售员：“听您的声音很年轻，您应该不到40岁吧？”

客户：“你说什么？我都快60岁了，我的声音听起来要是真有那么年轻就好了。”

保险销售员：“您说什么？您快60岁了！真不敢相信，那您也真会保养，声音听起来居然这么年轻。”

客户：“没有骗你。小张，你半个月前说要跟我谈什么事情来着？”

保险销售员：“那我就直说吧。我也是为您的人身安全和健康着想，打算向您推荐一份人身保险，它非常适合经常出差旅行的人群使用。”

客户：“哦，原来是这件事啊。那你详细地再跟我说一遍吧。”

保险销售员：“……”

通过上面的案例我们不难发现，学会赞美客户，对于保险销售员来说至关重要。

很多时候，赞美就像空气清新剂，可以振奋对方的精神，“美化”身边的气氛，保险销售员适时地对客户进行赞美，往往能够让客户把保险销售员当作知心朋友来对待。在这种环境中，最容易达成交易。案例中的保险销售员张浩就是通过适时的恰倒好处的赞美，才赢得了客户的好感，改变了客户对他的态度，并激发了客户对他所销售产品的兴趣，从而为接下来的沟通奠定良好基础。

在许多保险销售讲义中都能找到这样的话：“学会了赞美，你就拿到了与人交往的通行证。”“赞美别人是我们搞好人际关系、拓宽业务面的必备功夫。”是的，这是人类独有的自尊心、虚荣心在起作用，是人性的弱点使然。而心理学家通过研究也发现“人最喜欢得到别人的赞美。因为只有通过别人的赞美，他才感觉得到别人对他的认可和他自身的价值。”正因为每个人都喜欢听好听的话，因此，保险销售员在面对客户的时候，千万不要吝啬自己的赞美之词，赞美客户有助于保险销售员与客户建立良好的关系，进而促成销售。

虽然赞美对于保险销售员来说是一件好事，但要想真正做到，绝不是一件易事。赞美客户如果不懂得审时度势，没有掌握赞美的技巧，即使保险销售员出于真诚，也完全有可能将好事变成坏事。保险销售员在赞美客户时，以下技巧是可以运用的：

1．因人而异

客户的素质有高低之分，年龄有长幼之别。因此，保险销售员在赞美客户时要学会因人而异，突出个性，有所指的赞美总比泛泛的赞美更能收到良好的效果。年长的客户总希望人们能够回忆起其当年的雄风，与其交谈时，保险销售员可以将其自豪的过去作为话题，以此博得客户的好感；对于年轻的客户不妨适度夸张地赞扬他的开创精神和拼搏精神；对于商人，可以赞扬其生意兴隆、财源滚滚；对于知识分子可以赞扬其淡泊名利、知识渊博，等等。

当然，这些赞美都应该以事实为基础，千万不要虚夸。

2．详细具体

保险销售员在和客户交往的过程中，要善于发现客户哪怕是微小的长处，并不失时机地予以赞美。让客户感觉到保险销售员的真挚、亲切和可信，这样你们之间的距离就会越拉越近。

3．情真意切

保险销售员赞美的根本在于真诚，虽然人人都喜欢听赞美的话，但是如果保险销售员的赞美并不是基于事实或者发自内心，就很难让客户相信保险销售员，甚至会误认为保险销售员在讽刺他、挖苦他。

4．合乎时宜

保险销售员赞美客户要学会见机行事，刚开始的赞美能够拉近你们之间的距离，但是当交易达成后再赞美客户就有些过了。如果客户刚刚受到挫折，保险销售员的赞美则能起到激发其斗志的作用，但是如果客户取得了一些成就，已经被赞美包围并对赞美产生抵触情绪时，你再赞美对方就容易有溜须拍马之嫌。

可见，对于保险销售员来说，只有注意以上几点，才能让赞美发挥出最佳的功效，收到最为理想的赞美效果。