对于业界销售人士来说，要想把握好数字敏感型客户的心理预期，最好和他们掰着手指算一笔账。但是这笔账怎么算才能让客户认同你，算成什么样才能使结果最优化却是一门学问。简单的事情不同的人做结果却大相径庭，要想做好也是有学问的。
销售员：有一位张先生，从30岁起，在保险上每年投入9000元，一直到59周岁，同时附加12万定期寿险保障，这样他到了35岁时，基于稳健的家庭收入考虑，他又额外交了10万元，这样在张先生38周岁时，可从账户灵活提取1万元用于结婚周年纪念日的旅游，49～52岁，可每年提取1万元作为支付孩子的大学教育费；从61岁开始，张先生可每年提取2万元享受优质的退休生活，直至88周岁，咱们按中等理财收益假设（4.5％）计算，张先生的账户仍有92万余元的结余。
小李是一位会计师，她对保险的回报率没有信心，认为保险的回报不大，为此她迟迟下不了决心购买保险。而保险销售员王霞得知小李的情况之后，找到了一个能够消除小李困惑的方法，那就是用小李最擅长的数字计算来说服她。
王霞：“李女士，您是一名会计师，想必您平时对数字一定非常敏感。”
小李：“是的，对于你们的这份保单，我认为回报太少了，不划算。我与其用这笔钱去买保险还不如将它用到股市上或者拿去创业，这样我获得的收益要比投资保险多得多。况且，我身体很健康，我觉得我没必要那么着急买保险。你允许我多考虑一段时间，行吗？”
王霞：“您是名会计师，平时应该具有很强的时间观念吧？”
小李：“是的，我们这一行对数字都是‘斤斤计较’的。”
王霞：“对数字敏感是个好习惯，在这方面我还得向您多学习学习啊。我们打个比方，以一个圆圈代表一个人的收入，在您的这个收入圆圈里，决定您是否要买保险的只有两个因素，其中首要因素是您的爱心和责任感，其次是您为您的爱心和责任感需要付出5％的收入。当这两个因素全部确定的时候，您购买保险的愿望就很容易实现了。”
小李：“为什么是拿出5％的收入？”
王霞：“因为保险不是投资，它的回报率很低。假如您以投资的眼光来看待保险，我不赞成您买保险。保险只是一种承担风险的保障，所以，只需要您拿出5％的收入来购买即可。假如您想通过投资获取更高的回报，那么您不妨将收入的95％用来购买股票、基金或者经商甚至消费。”
小李：“没有任何人会拿出那么大一笔钱来投资，人生总会碰到点儿意外，所以人需要为自己留下一点资金防范危机才是。”
王霞：“李女士，您说得很对。我们每个人的一生都不可能一帆风顺。正如您刚才所说的，人要有保障和防范危机的意识，没有保障的人生，即使拥有再优厚的物质条件，也不能安心地享受。我这里有一个方案，能让您一生幸福地生活，您想了解一下吗？”
小李：“你说吧，我想听听。”
王霞：“我们假定您选择了一份保险，咱们可以这样算，这份保险的保额为80万元，每年缴纳保费2万元，要缴15年，也就是15年共缴了30万元。同时根据公司的经营状况，公司每三年都会给购买该类型保险的客户分红，您身体那么健康，并且现在女性的寿命普遍比男性要长一些，因此长寿自然没问题。要是那样的话，您活的时间越长，您获得的收益就越多。您看，这既不用承担什么风险，又是一种稳保收益的获益方式，何乐而不为呢？”
小李：“只是拿出收入的5％，而且是长期受益，收益还不错。好的，你拿计划书给我看看。”
王霞：“好的，我们一起来看看这份保险的计划书吧。”
通过上面的案例，我们不难发现，保险销售员与其长篇大论地向客户讲述保险产品的优势，还不如用简短的话语，通过计算利益得失的方式向客户展示产品的优势。数据展示法是最直观的解说方式，它能让客户一目了然。因此，保险销售员在销售产品的时候，可以针对不同的险种，利用每一险种的特定计算方法让客户直观地了解到自己的既得利益情况。
在使用数据说明保险产品的优势和卖点时，保险销售员要尽量使自己所使用的数据更具说服力。保险销售员要能够抓住客户对产品的获利情况提出质疑的有利时机，用精确的数据将利益获得情况介绍给客户。案例中的保险销售员王霞正是通过以上方法，并以“细心地和客户算一笔账”的方式，从而将保险产品顺利地销售出去。王霞的做法的确值得广大保险销售员学习和借鉴。当然，使用这一方法也要注意一点：数据说明并不是任何时候都可以使用的，同时使用该方法也要注意适可而止，不可滥用才是。
很多时候，客户对保险的了解可能不是得多，这势必会影响客户对保险产品的购买情况。那么，保险销售员具体应该怎么做呢？
1．用数据说话
当客户对保险的保费存在疑问时，保险销售员可以用拆分计算的方法，将保费细分到每一天。当客户对保额产生质疑时，保险销售员则可以利用保费和保额之间的差价向客户作说明。简单的数据，就能让客户清楚自己能否从一份保险中获得足够的保障，进而迅速作出决定。
2．注意更新数据
保险销售员在说服客户的时候，应该使用精确的数据，且要保证数据来源的真实性和可靠性，这样才能获得客户的信赖。同时，也要及时更新数据，用最新的数据来吸引客户。切记不要用复杂的数据，因为过于复杂的数据只会导致客户越看越糊涂。总之，数据很重要，但是数据的简明易更重要。比如，当客户问你说：“你提供的这个数据是什么时候的？”保险销售员可以这样回答：“是近两年的大概数据，具体的我还没整理好。”这个时候，客户就会在心里犯嘀咕：“近两年？你用这数据来骗谁呢。至少也得是前三个月的吧，那么陈旧的数据，你让我如何相信你说的话呢？”如此一来，保险销售员之前所说的话就会在客户心中大打折扣，从而给保险销售成功埋下隐患。
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