情景描述
在价格谈判过程中，客户对售楼员表示：“我的预算只有这么多，还是过段时间再说吧。”
⊗ 错误应对
1．“您是不是觉得价格太高了？其实价格问题是可以商量的。”
（这种回答无异于告诉客户你的报价有很大的水分，客户便会趁机要求降价，从而为成交增加难度）
2．“您既然预算不足，那我就再帮您找找价格便宜一点的房子吧。”
（这种说法会让客户觉得你看不起他，讽刺他买不起大房子，从而对你产生不满）
3．“您是在开玩笑吧，您既然打算买房子，怎么可能连这点预算都没有？”
（这种反问式的反驳会让客户心里很不舒服，甚至可能激怒客户，导致交易的失败）
情景解析
在价格谈判过程中，客户表示预算不够，原因通常有两种：一是想对房源进行更为全面的观察和了解，所以借故拖延时间；二是以此作要挟，希望售楼员或业主主动让价，给出更低的优惠。当然，也不排除客户预算确实不足的情况。
遇到这种情况，售楼员首先要判断一下客户的预算到底是真不足，还是假不足。判断的方法很简单，可以赞美客户几句，夸夸客户的眼光、经济实力等。如果客户听到夸赞后面露窘色，那么预算不足十有八九是真的；如果客户听到夸赞后泰然自若，那么预算不足十有八九只是借口而已。
如果客户只是想拖延时间，以便对房源有一个更全面的了解，那么售楼员就要针对客户有疑虑的地方进行更全面、更详细的解说，以便消除客户的疑虑，增强客户的购买信心。如果客户是想以此为借口要求降价，那么售楼员要根据具体情况作出是否降价的决定：如果尚有让价空间，在一番讨价还价后可以适当作出让步；如果已经没有让价的空间，则要尝试从房源的优势和价值方面来说服客户。如果客户真的是预算不足，那么售楼员要搞清楚是房子的总价超出了客户的预算，还是客户的首付款预算不足，然后根据客户的实际情况采取相应的解决办法。在实在没有解决办法的情况下，才能另行为客户推荐其他房源。
需要注意的是，当客户预算不足，不得不推荐其他房源时，售楼员一定要充分考虑到客户的面子和心理感受，注意自己的说话方式，不要让客户觉得难堪。
话术示范
范例1
客户：“我的预算不够，还是过段时间再说吧。”
售楼员：“邢先生，您前两天看房时对这套房子挺满意的，是不是还有其他什么疑问呢？您可以直接告诉我，没关系的。”
（探询客户预算不足背后的真实原因）
客户：“哦，我有个同学也是做房地产的，他说这种朝北的房子卖这个价有点高了，让我再多看看。”
售楼员：“邢先生，这套房子虽然是朝北的，但它的楼层好，通风性和采光性都不受影响。前两天看房时您也看到了，只要是晴天，屋里是很亮堂、很暖和的。而且正因为是朝北向，业主才肯卖这么低的价钱，综合来说，这套房子真的很值、很划算。”
（用房源的其他优势消除客户的顾虑）
客户：“嗯，那你再跟业主说说，看能不能再便宜一点。”
售楼员：“这样啊，那您最好现在交一些诚意金，这样业主就能看到您的诚意，我在业主面前也好为您争取了。不过我不敢保证业主肯定同意，也不能保证他能便宜多少。”
（以客户交诚意金为基础，答应同业主谈价）
客户：“行，你尽量帮我争取争取。”
范例2
客户：“算了，我的预算只有这么多，太贵了根本买不起。”
售楼员：“邢先生，这段时间您也看了不少房子，这套房子无论是从楼层、朝向、格局上看，还是从小区环境上看，都是最符合您要求的一套。您是不是还有其他什么疑问呢？您可以直接说出来，没关系的。”
（探询客户预算不足背后的真实原因）
客户：“我确实是预算不够，负担不起这么高的房价。”
售楼员：“您说的是首付款不够，对吗？”
（探询客户预算不足的具体情况）
客户：“嗯，是的。”
售楼员：“那您目前能承受多少首付呢？”
客户：“20万元以内吧。”
售楼员：“要不这样吧，我帮您问问评估公司，看看这套房子能评估多少钱，这样就知道可以贷多少款、首付需要多少了。”
（针对客户的实际情况采取相应的解决办法）
客户：“那好吧。”
范例3
客户：“我的预算只有这么多，45万元，再贵我真的负担不起。你就再跟业主谈谈，让他再便宜一点，45万元卖给我得了。”
售楼员：“邢先生，看得出来您是一个非常注重规划的人，您这次买房，肯定是经过慎重的考虑和计划的，我想您在乎的并不是那一两万元，而是买一套价格实在一点的房子，对吧？”
（通过赞美客户来试探客户的真实想法）
客户：“嗯，是的。”
售楼员：“我跟您说实话吧，这套房子放盘时，业主的报价是50万元，后来经过我们一次次地跟业主磨，他才同意从50万元降到47万元，后来还想再往下压一点，业主说什么也不同意了，说最低47万元，少一分也不卖。在您之前，有五六位客户想以46万元买下来，业主都没有同意。”
（利用其他客户的出价情况限定价格底线）
客户：“你再跟业主好好谈谈，告诉他今天就可以签合同，看看他46万元肯不肯卖。”
售楼员：“好吧，我再跟业主谈谈。要是不行的话，我就把业主约到店里来，您和他直接谈，您看没问题吧？”
（为成交签合同做铺垫）
客户：“没问题。”
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
