客户说“我不喜欢住高层／低层”

情景描述

售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“我不喜欢住高层／低层。”

⊗ 错误应对

1．“很多人都喜欢这样的楼层啊，您怎么会不喜欢呢？”

（这种反问语气会让客户心里很不舒服：“难道别人喜欢什么我就要跟着喜欢什么吗？”甚至会让客户觉得你是在信口开河，你这样说无非是想把房子推销出去）

2．“这您就外行了，高层／低层其实是最好的楼层。”

（这种回答对客户缺乏基本的尊重，会让客户觉得很没面子，觉得你是在笑话他什么都不懂）

3．“那您想要什么样的楼层？”

（售楼员应该先问一下客户为什么不喜欢这样的楼层，然后进行有针对性的推介和说明，一听客户不喜欢马上就顺着客户的思路走，很难获得销售的成功）

4．“一分价钱一分货，这个价钱只能买到这样的楼层，好楼层就不是这个价了！”

（这种回答的言外之意是客户出不起高价就只能买这种楼层差的房子，这无疑会大大伤害客户的自尊心败）

　情景解析

不同的客户有不同喜好，有的客户喜欢住高层，有的客户喜欢住中层，有的客户喜欢住低层。当售楼员推介的房源不符合客户的需求时，客户自然会提出异议。那么，对于客户这方面的异议，售楼员该如何应对和化解呢？

事实上，在一栋楼里，没有哪个楼层是绝对最好的，只有哪个楼层是最合适的，因为不同的人有不同的情况，不同的人有不同的需求。售楼员要想让客户接受自己所推介的楼层，就要站在客户的立场上，根据客户的实际情况和需求，把该楼层的优势和好处传达给客户。比如，低层有利于老人、孩子的出行和活动，而且由于人员走动较大，生活安全系数较高；中层景观、通风、采光比较好，既避免了低层潮湿、吵闹及采光遮挡的缺点，又避免了高层爬楼累的问题，兼备了高低楼层的各项优势；高层观景方便、空气流通顺畅、采光好，没有视线阻碍，视野开阔，公摊面积小，价位低等。总之，售楼员要学会运用巧妙的话术，多说推介楼层的优势和好处，引导客户朝着有利于成交的方向思考。

话术示范

范例1

售楼员：“陈先生，您觉得这套房子怎么样？”

客户：“楼层太低了，我不喜欢住低层的房子。”

售楼员：“陈先生，其实每个人的喜好都不一样，有的人喜欢住高层的房子，有的人喜欢住低层的房子。不过根据您的家庭情况，我觉得这套房子还是很适合的。”

客户：“哦？怎么讲？”

售楼员：“您想想，您父母虽然现在都在老家，但是等您买了房子以后，他们肯定会时不时地过来和您同住，对吧？”

客户：“是的。可是这个小区的房子都配有电梯，住高层对老人也没什么影响吧？”

售楼员：“陈先生，虽然有电梯，对老人上下楼影响不大，但是从生活的便利程度来讲，还是低楼层更方便一些，这样就不用天天跟很多人挤电梯了。而且，并不是所有人都适合坐电梯的，尤其是老年人，坐电梯时可能会有一种失重的感觉，很多老人都觉得不适应。”

（从低层便于老人出入的角度消除客户的异议）

客户：“嗯，这倒也是。”

范例2

客户：“这套房子楼层太高了，而且还没有电梯，住着太不方便了。”

售楼员：“嗯，您说得很对，这套房子楼层的确有点高。不过楼层高也有楼层高的好处，比如有利于空气流通，有利于采光，可以大大降低室内湿度，对身体健康非常有利。至于没电梯，您可以每天走楼梯当锻炼身体啊！”

（从高层采光、通风好，对身体健康有利的角度消除客户的异议）

客户：“冬天爬楼梯还可以，既可以锻炼身体又可以取暖；夏天爬楼梯多难受啊，每天都弄一身臭汗，别扭死了！”

售楼员：“您说得很对，没电梯确实有点不方便，不过相对于电梯房来说，这里的价格要经济多了。对面那个小区倒是都有电梯，可是每平米要8000多元，比这里高2000多元，而且每年还要交好几千元的电梯维修费，多不划算啊！您说呢？”

（从价格实惠的角度消除客户的异议）

客户：“那倒也是。”