顾客说“我怕衣服不合适，还是改天带我老公过来亲自试试再决定”

一位女顾客给老公看中了一款衣服，想买下来当做礼物送给老公，但是又担心衣服不合适：“衣服挺好的，但是我怕我老公穿着不合适，还是改天带我老公过来亲自试试再决定吧。”

1．“这款衣服卖得很快，等您把您先生带来恐怕就没有了。”

（这种说法含有威胁顾客的成分，顾客会认为你是为了把衣服立即卖出去而故意这么说的，从而降低顾客的信任度和销售的成功率）

2．“您先生穿什么尺码的衣服您还不知道吗？按照他平时的尺码买就行，不必让他亲自来。”

（这种说法有急功近利、催促顾客立即购买的味道，根本没有站在顾客的立场考虑问题，很容易引起顾客的反感和抵触心理）

3．“也行，那您下次带您先生一起过来吧，省得您买了您先生穿着不合适。”

（这是一种消极应对方式，没有向成交的方向做任何努力就放弃了，并且刚好给了顾客一个离开的台阶，会极大地降低顾客的购买欲望和销售的成功率——顾客一旦离开，由于受到各种主客观因素的影响，再回来购买的概率很低）

4．“既然您来为您的先生买衣服，怎么会不知道他的尺码呢？”

（这种说法的言外之意是“既然来买衣服，就理所当然应该知道尺码”，这种质问顾客的语气有责怪顾客没诚意购买的味道，顾客听了心里会觉得很不舒服）

5．“没关系，尺码不合适随时可以退换。”

（服装销售人员如此轻易地做出这种大包大揽的售后服务承诺，不但难以赢得顾客的信任，消除顾客的疑虑，反而会导致顾客的不信任感，觉得你是在信口开河，是为了把衣服卖出去才故意这么说的）

很多顾客尤其是决策力偏弱的顾客，常常会在成交前打退堂鼓，他们虽然觉得衣服很好，但就是无法立刻做出购买决策，而是找各种理由和借口推托或拒绝。怕衣服不合适，就是顾客推托或拒绝的最常见借口之一。提出这种问题的顾客，要么只是为了找个离开的借口，要么就是顾客的性格中带有犹豫不决的成分，他们虽然对衣服很满意、很喜欢，但是由于种种原因却对自己的选择缺乏信心。对于这种顾客，服装销售人员既不可以轻易放弃，也不可以对其施加过大的压力，而应该对其进行积极引导。

就本案而言，服装销售人员首先应该通过赞美等方式赢得顾客的好感和信任，然后引导顾客说出不能立即决定购买的原因，并适当地用利益和痛苦去推动顾客做出购买决定。比如可以用衣服的优点和价值打消顾客的疑虑；也可以利用衣服的紧俏性和顾客对另一半爱的心理，推动顾客立即做出购买决策。

范例1

顾客：“衣服挺好的，但是我怕我老公不喜欢，还是改天带我老公过来亲自试试再决定吧。”

服装销售人员：“姐，看得出来您做事真的非常细心，对您的家人也非常体贴！刚才您也说了，这款衣服无论从款式还是颜色来说都非常适合您的先生，可是您又说要等改天把先生带来再说。我想请问一下，现在主要是哪方面的问题让您无法立即作出决定呢？”

（先通过赞美顾客赢得顾客的好感，然后探询顾客不能立即做出决策的原因）

顾客：“哦，其实也没什么，我不太清楚他穿衣服的尺码，万一衣服尺码不合适怎么办啊？”

服装销售人员：“请您放心，我们都是资深服装销售员了，麻烦您把您先生的身高和体重告诉我，基本上我们推荐的尺码都不会有太大问题。对于这一点我还是有自信的！”

（用自己的专业水平消除顾客的疑虑）

顾客：“这样能准吗？”

服装销售人员：“基本上不会有什么问题。要不这样，我给您找一个和您先生体型相似的人试穿一下，您看看效果，然后再决定。这样就可以确保万无一失了。您觉得呢？”

（请其他服装销售人员或体型相似的顾客帮助试穿，以消除顾客的疑虑和担心）

顾客：“我还是怕不合适，毕竟是送给老公的礼物，如果真的不合适多难堪啊！”

服装销售人员：“姐，这一点您大可放心，如果您先生真有什么不满意的地方，或者穿着不合适，只要您不拆掉吊牌，不影响再次销售，并且不超过我们的退换货期限，随时可以把衣服拿回来调换。您看这样成吗？”

（向顾客强调公司的退换货售后服务承诺，并给退换货设置一定的前提和期限，让顾客觉得服装店是正规的、可靠的，从而增强顾客的购买信心）

范例2

顾客：“衣服挺好的，但是我怕衣服不合适，还是改天带我老公过来亲自试试再决定吧。”

服装销售人员：“姐，真是羡慕您先生，有您这么一位关心、体贴他的妻子。上个礼拜也有位女士给她先生买西服，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给她先生制造一份惊喜和浪漫。我相信您先生穿上您给他买的这件西服，一定也会非常开心，您说是吧？”

（先对顾客进行赞美，然后以其他顾客的事例将自己的观点很自然地阐释给顾客，让顾客觉得真实可信）

顾客：“可是我不确信我老公是否喜欢。”

服装销售人员：“姐，这其实已经不再是一件简单的西服了，而是您送给您先生的一份心意和一份真爱！您先生感动还来不及呢，您说是不是？再说了，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在一周内都可以拿回来调换，您看这样成吗？”

（利用顾客对另一半爱的心理，推动顾客做出购买决策）

范例3

顾客：“衣服挺好的，但是我怕我老公不喜欢，还是改天带我老公过来亲自试试再决定吧。”

服装销售人员：“嗯，那好吧，我尊重您的决定。只是听您说这款衣服不管是在款式上还是颜色上都非常适合您的先生，所以我想请教一下，是什么原因让您无法立即做决定呢？是不是我有什么解释不周和怠慢的地方？”

（首先对顾客的决定表示认同，然后以自己作为问题的突破口，向顾客请教不能立即做出决策的原因）

顾客：“其实也没什么，我就是不确信我老公是否喜欢。”

服装销售人员：“那您今天没带您先生来真是太可惜了！这款衣服今天刚好有促销活动，过几天促销就结束了，并且我担心您下次带先生来的时候还有没有货，因为这款衣服最近卖得很快，如果没有那多遗憾呀！所以我建议：您要是真觉得不错，还是今天拿比较合适。”

（向顾客强调衣服的卖点和紧俏性，给顾客施加压力，并顺势引导顾客成交）

范例4

顾客：“衣服挺好的，但是我怕我老公不喜欢，还是改天带我老公过来亲自试试再决定吧。”

服装销售人员：“姐，您别开玩笑了，买衣服又不是买车买房，花几十块钱难道还要请示他们男人嘛！况且是买给自家老公的，老公当然希望自己老婆疼自己，爱自己喽！您先生知道您从这么远的地方为他买衣服一定会非常感动。您买的不只是一件衣服，而是您的一份心意、一份爱啊！所以一定要有神秘感，您事先不告诉他，这样他才会更惊喜！”

（利用顾客对另一半爱的心理，推动顾客做出购买决策）

顾客：“嗯。”

服装销售人员：“姐，相信自己的第一眼光是绝对不会错的。而且这款衣服是我们店里的畅销款，这个尺码的目前只剩下两三件了，等您下次再过来恐怕这个尺码就没有了。所以我建议您还是今天拿比较合适。”

（利用衣服的紧俏性推动顾客立即做出购买决策）

顾客：“好吧。”