客户说“再便宜万元，我马上就签合同”

情景描述

与客户议价时，售楼员费尽口舌，可是客户还是觉得价格太高，并且对售楼员说：“只要业主肯再便宜2万元，我马上就签合同。”

⊗ 错误应对

1．“这已经是最低价了，不能再便宜了。”

（这种直接反驳客户的说法，很容易招致客户的不满，导致交易的失败）

2．“我已经跟业主交涉过好几次了，您怎么还嫌价格高啊？”

（这种说法含有责怪客户的味道，很容易引起客户的不满）

3．“您既然这么喜欢这套房子，何必计较这一两万呢？”

（客户喜欢房子，并不意味着客户没有讨价还价的权利，所以这种说法对客户没有任何说服力）

　情景解析

在与客户议价的过程中，当客户表示只要谈到某个价位即可签合同时，有的售楼员往往认为这是成交的征兆，便兴奋得一口答应下来，结果却忽视了客户要求的价格能否为业主所接受。到头来价格谈不成，客户不仅不满意，而且还可能因此放弃交易。因此，当客户提出类似的要求时，售楼员千万不要轻易答应，而应该想办法在守住价格的基础上促成交易的达成。

强调价值法

当客户对房源各方面的条件都很满意，只是希望业主在价格方面再给予一些优惠时，售楼员不妨再次向客户强调一下房子的独特优势和价值，如环境好、朝向好、地段好等，让客户感觉房子的每一方面都“物有所值”，这样客户自然就不好再索要优惠了。

价格分解法

当客户觉得价格太贵而要求优惠时，售楼员还可以采用价格分解法，即按照房子的使用时间将房价分摊，这样相对的数字就会小很多，客户就容易接受了。

心理暗示法

在成交的最后关头，客户对价格的执拗已经不单纯是为了省钱，而是追求心理满足感，即希望自己得到的价格是最低的。因此，售楼员在与客户议价时，关键不是给予客户多少优惠，而是要让客户获得心理上的满足，让他认为自己得到的价格是最低的了。如，售楼员可以告诉客户：“×先生，这可是我为你拉到的底价了……”为了增加可信度和说服力，售楼员还可以举一些其他客户的例子作为证据，如，告诉客户某客户出了比他更高的价钱业主都没同意成交，客户听到售楼员这么说，自然会打消要求优惠的想法了。

诉苦道难法

当客户一再要求售楼员跟业主索取优惠时，售楼员不妨跟客户多讲讲自己的难处，让客户意识到要争取到他要求的价格是很困难的。在倒完苦水之后，售楼员再假装“勉为其难”地答应客户的要求。售楼员这样做并不是故意作秀，而是为了防止客户得寸进尺，提出更多的要求。

最后让步法

如果客户最后非常执著于某个价格，并且该价格与业主的心理底价相差不多，那么，售楼员最好帮客户争取一下，劝说业主作出象征性的让步。不过，在为客户争取最后的让步之前，售楼员最好引导客户先交定金，以防止客户在业主作出让步后出尔反尔，或者没完没了地提出更多的条件和要求。

话术示范

范例1

客户：“小李，业主怎么说，这套房子最低多少钱？”

售楼员：“62万元。”

客户：“62万元？再便宜2万元吧，凑个整，就60万元吧！要是行的话，我马上就签合同。”

售楼员：“王先生，您一说60万元，我一下想起上星期的一件事情来。上周五有一位客户找到我，也是想让我跟业主谈谈，看60万元能不能成交。结果我一连找业主谈了4次，业主始终不肯同意，最后好说歹说，业主才答应让5000元，那位客户说回家考虑一下，今天下午5点钟前给我答复。您跟我打交道这么长时间了，应该知道我这个人是不说假话的，业主真的不可能同意60万元这个价格的。”

（让客户获得心理上的满足感，认为自己得到的价格是最低的了）

客户：“这样啊……既然业主已经答应让5000元了，你就再跟他说说，看能不能再让5000元，就61万元得了！”

售楼员：“王先生，说实话，我真的不敢再找业主谈价格的问题了。要不这样吧，我请我们经理去跟业主谈谈，没准业主会看在我们经理的面子上再让一步。不过我就怕价格谈下来了，您又改变主意不买了，到时候我们经理会很难做，您看这样行不行，您先交一些诚意金，让我们经理带着诚意金去找业主谈，这样业主也能感受到您的诚意。假如我们谈不下来，再把诚意金还给您，这样您也没什么损失。您看可以吗？”

（引导客户交诚意金，以防止客户无休无止地砍价、提要求）

客户：“嗯，好吧。”

范例2

客户：“小刘，你跟业主谈价格问题了吗？业主怎么说？”

售楼员：“业主说最低62万元。”

客户：“62万元？再便宜2万元吧，凑个整，就60万元吧！要是行的话，我马上就签合同。”

售楼员：“王先生，您看这套房子地段多好，不仅在二环之内，而且是四条公交线路的交汇处。再者，这套房子户型也好，南北通透，大落地窗，采光条件绝对一流，小区环境和配套设施也是全市数一数二的。按现在的市场价格来说，62万元绝对值了！”

（用强调利益法消除客户的价格异议）

客户：“可我还是觉得太贵了。”

售楼员：“王先生，您说得很对，现在的房价的确很高。但是，买房总比租房划算得多。您想一想，一套房子买下来怎么也得住上几十年吧。就按50年来算吧，您一年也就支出12000元。可是如果租房，这个地段至少每年也得2万多元，而且到头来房子还是属于别人的。这多不划算啊！”

（利用价格分解法消除客户的异议）

客户：“嗯，你说得也有道理。”

范例3

客户：“你再跟业主好好说说，只要能再便宜2万元，我马上签合同。”

售楼员：“赵先生，不是我不想帮您谈。您是不知道，刚才我去找业主谈的时候，业主都跟我急了，连骂了我几句难听的话！不过这也难怪，前前后后已经找他谈了七八次，他好不容易作出了最后让步，同意62万元了，您还要他再让一步，这恐怕真的不可能了！”

（向客户诉苦，让客户意识到议价的难度）

客户：“你就再试一试吧。”

售楼员：“刚才业主说了，如果再跟他砍价，他就直接收回房子不卖了。我看现在这种状况，我只能去请我们经理试试了。”

客户：“那行啊，那就让你们经理去谈谈吧。”

售楼员：“赵先生，您总不能让我们经理两手空空去谈呀，看业主现在的火气，恐怕谁去都要挨一顿臭骂。您看这样行不行，您先交10000元诚意金，让我们经理拿着诚意金去跟业主谈，业主看到您是诚心诚意买房，说不定还能作出一点让步。怎么样？”

（引导客户交诚意金，以防止客户反悔）

客户：“那好吧。”