客户说“不用交诚意金了，谈到××万元我就直接过来签约”

情景描述

客户表示对房子很满意，售楼员要求客户交一些诚意金把房子定下来，客户却说：“不用交诚意金了，你先去跟业主谈谈价格，谈到××万元我就直接过来签约。”

⊗ 错误应对

1．先根据口头约定帮客户跟业主谈价格，谈到客户约定的价格后，再叫客户前来签约。

（帮客户谈到约定的价格后，客户很可能会找其他借口不来签约，而是趁机再次压价，比如，“我和我太太商量了一下，我太太觉得××万元还是有点贵，你再帮我去跟业主谈谈，看看再便宜点行不行。”）

2．主观认为，客户不肯交诚意金，就算谈到客户约定的价格，也不约客户前来签约。

（这种做法的初衷虽然是维护自己及公司的利益，但很容易导致前功尽弃的结局，而且已经同业主谈好价格却又无法成交，很容易招致业主的不满）

3．告诉客户如果不交诚意金，自己就无法去跟业主谈价格。

（这种做法含有威胁客户的味道，很容易引发客户的不满，甚至激怒客户，使客户转向其他中介）

　情景解析

在房产交易中有个不成文的规定：当客户要求售楼员去跟业主商谈房子的价格问题时，需要先交付一定金额的诚意金，以保证售楼员谈成以后客户会按照该价格购买业主的房子。不过，当售楼员要求客户交诚意金时，很多客户常常会以“谈到××万元我就直接过来签约”为由拒绝。这时候售楼员千万不要轻易相信客户，否则即便谈到与客户约定的价格，客户也可能会突然反悔，趁机找借口再次压价，这样一来，不但你之前的努力全部白费了，业主也会因此而怀疑你的办事能力。

当遇到客户不肯交诚意金时，最好的方法是一边同业主谈价格，一边做客户的思想工作。当同业主谈到客户约定的价格时，售楼员可以假装以谈不成为由，要求客户亲自出马直接跟业主面谈（售楼员必须先私下跟业主做好相关的沟通工作，比如要求业主先假意不肯让价，经过一番谈判后再同意客户的降价要求），而面谈的条件就是一旦谈成，客户必须当场下定金。

此外，售楼员也可以利用行业规矩和公司规定要求客户交诚意金，并向客户表示价格谈成后，“诚意金”会自动转为定金；否则诚意金会全额返还给客户，以消除客户的担忧心理。

话术示范

范例1

售楼员：“唐先生，您希望60万元成交，这个是有一定难度的，但我愿意尽最大努力去帮您跟业主谈。要不这样吧，为了让业主感受到您的诚意，您可以先交5000元的诚意金。”

客户：“诚意金？我看不用了，谈到60万元我就直接过来签合同。”

售楼员：“唐先生，这套房子我前前后后跟业主谈了不下10次了，因为看您确实有诚意，所以他才勉强退了一步，答应以61万元成交，这已经是他能承受的最低价格了。现在想买到一套符合自己心意的房子真的很不容易，现在就差1万元了，对您来说也不是什么大问题，要不然您就多出1万元，以61万元成交算了，您觉得怎么样？”

（其实业主已经同意60万元成交了，但售楼员此时不能立即告诉客户，因为客户还没有下诚意金，这样做可以防止客户找借口再次压价）

客户：“不行，我已经说得很清楚了，60万元我才同意签约。”

（客户坚持自己的价格底线）

售楼员：“唐先生，我真的没办法了，我嘴皮子都快磨破了，可是业主坚决表示低于61万元不卖。要不这样，唐先生，我觉得您的谈判能力比我强多了，要不我把业主约出来，您直接跟他坐下来谈谈，说不定您能说动他再降1万元呢，您看如何？”

（售楼员邀请客户直接同业主谈价格，当然，售楼员早已同业主达成了一致意见——客户要想以60万元成交，必须当场下定金）

客户：“那好吧，我试试看吧！”

范例2

客户：“我觉得这套房子还行。要不这样吧，你先去跟业主谈谈价格，如果能谈到60万元，我就买了。”

售楼员：“唐先生，您出的价钱跟业主的报价差距太大了，恐怕会有一些难度。”

客户：“有什么难度，60万元差不多了。”

售楼员：“好的唐先生，我会尽量帮您谈价格的。但是根据我们公司的规定，在谈价格之前，您需要先交一些诚意金，这样才能保证在谈到约定价格时您能购买到这套房子。”

（用公司规定力促客户交诚意金）

客户：“不用交诚意金了，谈到60万元我就直接过来签约。”

售楼员：“唐先生，在谈价格前先收诚意金是这个行业的规矩。相信您也听说过，现在有一些客户在诚信方面是比较差的，我们辛辛苦苦帮他们把价格谈下来了，他们却又说不要了，这样我们中介公司就会被业主责怪没信誉，从而失去大量房源。其实，交诚意金对您是没有任何影响的，谈到约定价格以后，诚意金就会自动转为定金；如果价格谈不妥，诚意金我们会全额返还给您的。”

（利用行业规矩要求客户交诚意金）

客户：“嗯，那好吧，那我就先交5000元的诚意金吧。如果在三天之内谈不到60万元，这房子我就不买了。”