客户说“我今天没带那么多钱，明天再来交定金吧”

情景描述

房子价格谈妥后，售楼员要求客户交一些定金把房子定下来。客户却说：“我今天没带那么多钱，明天再来交定金吧。”

⊗ 错误应对

1．“嗯，好的，那您明天再过来一趟吧。”

（这种说法很可能导致客户的流失，一旦客户离开后受到其他人或信息的影响，很可能改变主意，不再回来交定金了）

2．“怎么可能呢，您既然打算买房子，出门怎么可能一点钱都不带呢？”

（很多售楼员一听到客户说没带钱，通常都会认为这是客户脱身的借口，从而说出一些不恰当的话来，殊不知，这种说法很容易伤害到客户的自尊心，使客户感到不悦、不满）

3．“如果您今天不下定的话，恐怕以后就再也买不到这样的好房子了。”

（这种说法有威胁和逼迫客户的味道，很容易让客户感觉你只是在吓唬他，从而进一步拉长客户下定金的时间）

　情景解析

通常情况下，当售楼员要求客户交定金时，客户心里或多或少都会有些犹豫，最常见的表现就是以没带钱或带的钱不够为借口企图拖延。遇到这种情况时，售楼员一定要对客户予以理解和体谅，但是千万不能轻易放客户离开，否则很容易前功尽弃。

当客户表示自己没带钱要求稍后再交定金时，售楼员首先要刺探一下客户说的是真是假。刺探的方法有很多，最常用、最有效的方法就是用竞争买家向客户施加压力，如果客户对此表现得很焦急，但又无可奈何，那么通常说明客户真的没带钱。在这种情况下，售楼员可以说服客户叫家人把定金送过来。当然，如果客户的购买意向确实非常强，且信誉度非常好的话，售楼员也可以答应客户“明天再来交定金”的请求，不过在答应之前，最好先给客户戴上“守信重诺”的高帽子，好让客户不好意思反悔。

如果客户只是表示自己身上没带现金（言外之意可能是带了卡）或者带的钱不够，售楼员可以建议客户到附近的银行取一些现金，或者问一下客户能支付多少，然后象征性地先收取一些。同时，为了坚定客户下定金的决心，售楼员还可以向客户分析一下交定金的好处，比如，交了定金业主就不能再把房子卖给其他客户了，交了定金业主就不能再在价格上反悔了等。

话术示范

范例1

客户：“我今天没带那么多钱，改天再来交定金吧。”

售楼员：“嗯，这样也行。不过您要知道，这段时间买房的人比较多，而且这套房子各方面条件都很不错，您如果没有及时交定金，很可能就被其他客户买走了，如果那样的话就实在可惜了，您说对吧？”

（用房源紧俏促使客户交定金）

客户：“这个我也知道，只是今天出门时比较匆忙，确实忘了带钱在身上。”

售楼员：“您说得很对，人都有匆忙忘事的时候，再说带那么多现金在身上也不安全。不过没关系，您肯定带着银行卡或信用卡吧，这附近就有银行和自动取款机，我陪您去取一下吧。”

（建议客户到附近的银行取一些现金）

客户：“嗯，那好吧。”

范例2

客户：“我今天没带那么多钱在身上，明天再过来交定金吧。”

售楼员：“没关系，您带了多少可以先交一部分把这房子定下来。看得出来，您非常喜欢这套房子，我们一定先帮您留着。剩下的钱您明天再带过来补齐就可以。”

（根据客户的支付能力象征性地先收取一些）

客户：“这个嘛……”

售楼员：“这套房子各方面的条件确实都挺不错的。您选了这么长时间好不容易相中一套，得先买个保障才能安心，您说是吧？”

客户：“那好吧，我这里只有1500块钱，先留在这里当定金吧，剩下的我明天再拿过来。”

范例3

售楼员：“黄先生，如果您觉得房子和价钱都没什么问题的话，我们现在就下定金封盘吧，这样，其他客户就不能再看这套房子了。”

客户：“今天就要交定金啊？我身上没带那么多钱。”

售楼员：“这样啊，没关系的，我听我们经理说，您做生意信誉非常好，您经营的公司从来没有拖欠过客户一分钱。我们经理听说您今天要来看房子，特意嘱咐我们好好招待您。可惜他今天有事不在店里，不然的话他一定会亲自接待您的。您的承诺就是最好的定金，我这里有一份文件，您只需要在上面授权一下，我就可以让店里封盘，为您保留这套房子了。您明天再抽时间把定金送过来就可以了。”

（通过给客户戴“守信”的高帽子，让客户不好意思反悔）

客户：“嗯，好吧。我明天一定把定金送过来。”