情景描述
售楼员带客户看完房子以后，问客户感觉如何，客户说：“房子是不错，可是周边的环境太杂乱了。”
⊗ 错误应对
1．“这里属于郊区，规划自然不如市中心好，但也不算很杂乱啊。”
（这种回答并没有对客户的异议作出有效的解释，很难达到说服客户的效果）
2．“可是这里房价便宜啊。”
（很多售楼员在听到客户提出房子的异议后，都会不自觉地拿价格优势来弥补，这是非常不明智的。即便售楼员说的是事实，也不能直接这样说，否则客户会觉得在你眼里他是个贪便宜或缺乏经济能力的人）
3．“周围这些建筑迟早都要拆迁重建，到时候就不会杂乱了。”
（用未来的规划来消除客户的异议无疑是个明智的选择，但在表达时最好拿出一些事实和证据来，以增强可信度和说服力）
情景解析
通常情况下，处在市郊的楼盘在市政配套方面会相对落后一些，尤其是小区周边因为尚未规划会显得比较杂乱。当客户提出这方面的异议时，售楼员最好用负正法消除客户的异议，即多向客户描述一些小区的优点和好处。比如，小区位于市政规划区内，不久的将来周边的建筑就会大规模拆迁重建；小区内配备了非常完善的生活设施，完全能够满足居民的正常生活需求；房价比市区便宜，而且升值潜力巨大；物价较市区低，能为客户节省不少日常生活开支等。在向客户介绍的时候，售楼员最好用一些生动、形象的语言，把小区未来的美好景象向客户描绘出来，比如要建公园、大型超市、金融中心等，以引发客户美好的想象，有效消除客户的异议。
话术示范
范例1
售楼员：“冯先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“房子是挺不错的，就是周边的环境太杂乱了。”
售楼员：“冯先生，这一点您不用担心，这种杂乱情况只是暂时性的。这片区域属于新城规划区，未来三到五年里，这些周边的建筑都会拆掉重建，届时这里将变成一个新的住宅区，其他配套设施都会逐渐得到完善。”
（用未来规划消除客户的异议）
客户：“真的吗？”
售楼员：“我哪能骗您呢？电视和××报纸上对此事都有过报道，如果您不信可以回去查查。而且正是因为这个小区目前周边环境不太好，所以价格才这么低，平均算下来每平米才5000元，比市中心同等水平的房子要便宜2000多元呢！”
（用价格优势消除客户的异议）
客户：“可是住在这里日常生活不方便啊。”
售楼员：“冯先生，这一点您就更不用担心了，待会儿我带您在小区周围转转，您会发现这里其实什么都不缺，菜市场、便利店、饭店、美容美发店、洗浴中心一应俱全。还有一点就是，这里的物价相对市中心便宜很多，您在生活花费方面可以省下不少钱呢！”
（用小区配套设施消除客户的异议）
范例2
售楼员：“冯先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“房子是挺不错的，就是周边的环境太杂乱了。”
售楼员：“冯先生，您买房子不光是为了居住，同时也有投资的打算，对吧？”
客户：“对啊。”
售楼员：“这就对了，相信您也非常清楚，买房投资最重要的就是房子的升值潜力。这个小区虽然目前比较杂乱，但是根据市政规划，未来三到五年内这里肯定会发生翻天覆地的变化。您知道××小区吧，几年前比这里还乱呢，房价才4000多元，可是现在都涨到8000元了，那些买房的业主收入正好翻了一番啊！”
（用房子的升值潜力消除客户的异议）
客户：“嗯，那这里现在每平米多少钱？”
售楼员：“平均每平米5000元，比市中心同等水平的便宜2000多元。买下来后您可以把它租出去，租金收入基本上就可以抵按揭款了。再过个几年等房价涨了，您只要一转手，就可以获得一笔不菲的收入。”
（用投资所能获得的价值消除客户的疑虑）
客户：“这里环境这么差，房子好租出去吗？”
售楼员：“这个问题您不用担心，像这个位置的房子，只要租金合理，绝对是抢手房源，前几天就有好几个客户想租这里的房子呢。”
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