情景描述
售楼员带客户看完房子以后，客户抱怨说：“每层四户人家才一部电梯，太挤得慌了，上下楼要等半天时间。”
⊗ 错误应对
1．“不会啊，只要您避开上下班高峰期，就不会出现这种情况了。”
（这种回答无异于承认了“电梯难等”的问题，不但难以起到消除客户异议的作用，而且会起到反作用）
2．“一梯两户、一梯一户的房子我们这里也有，但价钱要贵得多。”
（这种回答的话外之意是客户买不起一梯两户、一梯一户的房子，会严重损害客户的面子和自尊心，给交易造成障碍）
3．“不会啊，一梯四户怎么会挤呢？”
（这种回答没有对客户的异议作出任何解释，对消除客户的异议起不到任何作用）
情景解析
售楼员带客户看的房子如果是电梯房，客户肯定会重点关注“一栋楼有几部电梯”的问题，因为大部分客户都需要外出工作，如果电梯数量过少，遇到上下班高峰期，就得排队等电梯，非常浪费时间。但是电梯少的房子也并不是毫无优点，它最大的优点就是公摊面积少。因此，当客户提出“电梯少”的异议时，售楼员可以从公摊面积入手来化解客户的异议：公摊面积小，需要支付的房款和物业费用就会相应减少。为了增加说服力，售楼员最好当场为客户算一下房子的使用面积和单价，从而凸显房子的价格优势。如果房子所处的楼层不是很高，在六七层以下，售楼员还可以建议客户在出门时走走楼梯，一来可以锻炼身体，二来可以节省等电梯的时间，三来可以避开电梯的拥挤；或者建议客户提早10分钟出门，避开乘坐电梯的高峰期。
话术示范
售楼员：“贾先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“一层四户人家才一部电梯，太挤得慌了，有时候上下楼要等半天时间，太不方便了。”
售楼员：“贾先生，咱们实话实说，一梯四户的房子和一梯两户、两梯六户的相比，电梯确实不太方便。但它的公摊面积要相对小得多，就拿120平米的房子来说吧，通常情况下，如果一梯两户的使用面积是100平米，那么一梯四户的使用面积就能达到110平米左右。”
（先肯定客户的观点，然后提出公摊面积小的优势）
客户：“下班时多等一会儿电梯倒是无所谓，但是每天上班这样等，肯定会迟到的。”
售楼员：“贾先生，其实这个问题很容易解决，您只要每天提前10分钟出门，就可以避开电梯高峰期。而且这套房子楼层也不算太高，您可以爬爬楼梯，就当锻炼一下身体，活动一下筋骨了。”
（为客户的异议提出解决方案）
客户：“嗯……”
（客户仍然有些顾虑）
售楼员：“对了，还有一点我忘了跟您说，这套房子在价格上也要比一梯两户的实惠得多。而且由于公摊面积减少了，每个月交的物业费也会相应少很多。这笔费用长期积累下来，也是一笔不小的开支呢！”
（用价格优势消除客户的顾虑）
客户：“嗯。”
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