尽量满足贪小便宜型客户

贪小便宜是不少人的心理，表现在消费心理上，这种类型的客户总是希望天上能掉馅饼，买东西时一会儿嫌这个贵，一会儿嫌那个贵，还特别爱杀价。爱占便宜的人不管在销售员面前装得有多大方，内心真实的想法还是希望你能便宜卖给他产品甚至免费送给他。至于产品到底是什么样的，能给他带来多大的好处，倒还在其次。他们根本没把销售员的介绍放在心上，他们在乎的仅仅是价格。越便宜越好，最好不花钱就可以拥有。

在推销领域流行着这样一句话：“客户要的不是便宜，而是要感到自己占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。”因此，一些厂家就巧用“礼物”来满足客户贪小便宜的心理，采用一些促销手段，或者送赠品等手段吸引客户。我们来看看贪小便宜型客户的特点：

他们在买产品时，总是喜欢在推销员面前表现很大方的样子。其实，不管他们表现得多大方，他们心里都希望你能将产品便宜卖给他们或免费送给他们试用。除此以外，他们还会告诉你，他的某一个朋友也在卖类似的东西，好像是不花钱都能拥有，所以，根本就没必要在你这里买产品。一般来说，客户这样说只是让你感觉到他们并不把产品放在心上，促使你降价。你一旦答应可以便宜一些时，他们的态度立即就会改变。

我们来看看下面这个故事：

有一家卖电脑的商店。刚开始时，生意非常不好，门前冷冷清清。

店主见到这种光景，心里十分着急，不知道怎么办才好。

就在他坐立不安时，店里的一位营业员建议道：“客户都有占小便宜的心理，我们为什么不让客户占点便宜呢？”

真可谓“一语惊醒梦中人”，店主立即采纳了这条建议，他去其他商店买来一些超人、布娃娃等儿童玩具。这些儿童玩具给这家商店带来了非常好的收益。因为客户买了电脑，店主都要赠送一个儿童玩具。客户非常高兴，既买回了电脑，又为孩子买回了礼物，真是一举两得的事。

有一天，一位客户来购买电脑。店主在与这位客户交谈时，发现这位客户特别喜欢喝茶。谈定生意后，这位客户在临走之前问道：“你这里茶叶的味道非常好，在哪里买的？我有时间也去买一包。”

那位店主立即将剩下的茶叶都给了那位客户。望着客户脸上满意的笑容，这位店主灵机一动，立即去购买了很多茶叶存放在店里。从那以后，每当有客户来买电脑时，店主就会送客户一包茶叶和一个玩具。

后来，当地的人们知道后，都纷纷来这家店里购买电脑，这家店的生意也因此兴隆起来。

故事中的店主就是利用人们想占小便宜的心理，给店里配置了一些儿童玩具和茶叶。在谈成生意后，就送给客户儿童玩具和茶叶。结果，这些客户在得到赠送品以后非常高兴，在无形中也为这家商店做了宣传。

爱占小便宜几乎算得上是人性的一个特点，几乎每个人都希望吃到一次“不要钱的午餐”。在很多情况下，许多客户都希望得到一点优惠。所以，如果你想要爱占小便宜的客户购买你的产品，就要学会巧用“礼物”来实现。我们再来看看下面这个故事：

在一次规模宏大的玩具展览会上，A玩具公司非常不幸地被安排在展览会馆最偏僻的地方——8楼。这里非常偏僻，人们几乎都不愿来这么高的地方买东西。因此，A玩具公司参展了一个星期，但几乎没人来看一眼。

A玩具公司的几位负责人看到如此惨淡的光景，心里十分着急，可是，着急也不是办法。就在大家都耷拉着脑袋，无精打采之时，其中一位负责人突然大叫道：“我们可以让他们来看时领走一个玩具啊！这样一传十，十传百，那些有孩子的父母自然就会来参观了。”

这位负责人提出的意见，有人支持，也有人反对。经过一番商量，最后还是决定采用这种方案。可是，怎么才能让客户知道来这里参展就可以领走一个玩具呢？思来想去，他们最终决定利用名片来做宣传。

于是，他们先在名片的背面写上“持有这张名片可以到8楼A玩具公司领取玩具1个”。然后，再去展会进门处撒下这些名片。

来来往往的人群望着这些名片，感到非常奇怪，就不由自主地拾了起来。看到正面时，大家表情很平淡，看到背面时，脸上就露出了兴奋的神情，带着名片匆匆忙忙地来到8楼。

仅半天的时间，8楼就被人们围得水泄不通。这种状况一直维持到A玩具公司参展结束，如此一来，这种人声鼎沸的人气也为A玩具公司聚集了不少财气。就这样，A玩具公司以给人优惠的方法把营业额提高了一大截。

A玩具公司之所以能取得如此高的营业额，就是因为那些负责人抓住了客户喜欢占小便宜的心理，用一些小恩惠为公司带来了巨大利益。如果他们没有这样做，那么展会很可能会一直冷冷清清到结束。

就目前来说，社会上的推销员确实很多，但真正懂得抓住客户心理的推销员并不多，如果想做一个成功的推销员，你就得学会利用人们的各种购买心理达到销售产品的目的。那么在具体的销售中，如何才能满足客户的这种心理并最终达成合作呢？

（1）尽量满足他们贪小便宜的要求

商家的利润是以客户的支持来获得的，如果没有足够多的客户，商家的利润就会变得微薄。所以，在条件允许的情况下，商家不妨进行让利，让爱占小便宜的客户尝到甜头，从而达成合作。事实上，客户只有购买了商家的产品，商家才有利可图。表面上客户占了便宜，实际上真正获利的是商家。

客户拿走的只是小利益，商家获得的才是大利益。所以，很多商家为了获得大利益，在与客户的合作中，会适当满足客户获得小利益的要求。所以，销售员要明白孰轻孰重，牺牲小利益，获得大利益，这是销售的良策。

（2）准备一些廉价的赠品

人的贪欲永远都不会得到满足，当客户习惯了占小便宜，就会在以后的合作中，一而再，再而三地要求销售员便宜、让价。因为这些客户觉得，既然你能让价，说明利润空间很大，那么就应该再让给我一些。所以，销售员发现客户得寸进尺的时候，要立即打消客户这种不切实际的想法，一定要向客户讲清楚，公司的规定不能随便改来改去，已经让利了，再让公司就没有利润可赚了。这时候客户遭到拒绝，心里自然不好受。销售员要及时告诉客户，虽然不能让价，但是却有赠品。这对于那些爱占便宜的客户来说，也是一个极大的诱惑。

（3）利用轰动性的活动带动消费

利用一些具有轰动性的活动，促使爱占便宜的客户合作。比如，举行一个十分钟速配比赛，将滞销的皮鞋堆成一堆，如果客户在十分钟之内找到一双，就可以打九折，超过十分钟就要全价买走。客户觉得有便宜可占，就会尝试一下。可是一般情况下，十分钟之内是绝对找不出来的，所以，商家不太可能亏损。事实上，这种方式经常被变相采用，即使客户完成了任务，获得了折扣和奖励，商家也不会亏损，因为大部分客户都难以得到折扣和奖励。所以，销售员不妨搞一些轰动性的活动，以此来调动爱占便宜的客户，让他们达成交易和合作。

（4）利用捆绑销售的策略

对于爱占便宜的客户来说，有便宜可占，一般都不会错过。所以，销售员要想方设法满足客户这种心理。比如，利用捆绑销售的策略给爱占便宜的客户一种心理错觉，迎合他们爱占便宜的心理。