情景描述
客户打算上门去看房，售楼员请客户签“看房确认书”，但是客户却表示不愿意签。
⊗ 错误应对
1．“这是我们公司的规定，您不签看房确认书，我们就没办法带您去看房。”
（客户作为消费者，最反感的就是房产公司的霸王式条款，因此，这种说法不但难以说服客户，还可能导致客户的不满，使客户对公司留下坏印象）
2．对客户不签看房确认书抱有侥幸心理，相信客户不会跳单。
（虽然大部分客户都是讲诚信的，但是也不排除某些客户为了逃避中介费而拒绝签看房确认书的情况，因此，这种做法是非常冒险的）
3．客户不签就算了，继续带客户去看房，等客户看完房后再要求他签。
（这种做法同样不保险，一旦客户看房回来仍然拒绝签字，售楼员和公司的利益还是得不到保障）
情景解析
为了保证售楼员及公司的利益，房产公司一般都会规定带客户看房前签一份看房确认书。但是在实际操作中，很多客户因为不明白看房确认书的作用，害怕签了会让自己的利益受损，或者被条条框框束缚住，所以往往不愿在看房确认书上签字。当然，也有极小一部分客户是别有用心，他们不签看房确认书的目的是为日后的跳单做准备。不管是哪种情况，客户不签看房确认书，受影响最大的仍是售楼员。因此，售楼员在带客户看房前，一定要尽量说服客户在看房确认书上签字，以确保自己的劳动成果及公司的利益不受损害。
向客户阐明看房确认书的作用
当客户不愿签看房确认书时，售楼员首先应该用看房确认书的作用来说服客户：看房确认书一是用来规范售楼员的服务的，是为了让售楼员更好地为客户提供看房服务；二是用来保障客户的利益的，一旦在看房过程中出现什么问题或纠纷，客户就可以凭看房确认书来解决。当客户对此表示认可的时候，售楼员要顺势提出签看房确认书是公司要求的，目的是确认售楼员外出确实是带客户去看房了，如果不签看房确认书就带客户去看房，自己会因此受到公司的批评或惩罚。如果客户还是不签字，就变成不替售楼员着想了，这会让客户感觉良心不安，签字也就成了顺理成章的事了。
给客户戴高帽
签看房确认书是为了约束不守信的客户，客户如果是个守信的人，根本就用不着担心看房确认书会约束住自己。因此，在说服客户的时候，售楼员不妨多给客户戴戴高帽，多赞美赞美客户的“品行”和“诚信”，客户心里一高兴，很有可能就会同意签字了。
话术示范
售楼员：“孙先生，看房之前，您需要在这张看房确认书上签个字。”
客户：“为什么？”
（客户看了看售楼员递给自己的看房确认书，表示不理解）
售楼员：“没什么，您别多心，这就是我带您去看房子的一个证明而已。”
客户：“哦，那这上面写的‘私下成交需要交5％的违约金’是什么意思？”
（客户对看房确认书上涉及金钱的条款非常敏感）
售楼员：“哦，这个就是说万一有人跳开我们中介私下与业主成交，我们公司是要追究其经济责任的。”
客户：“那我到时候没看到满意的而不买了，你们不会也收我的佣金吧？”
售楼员：“当然不会啦！其实像先生您这样的人，一眼就能看出是位非常讲诚信的人，就算待会您看上了那套房子，您也一定不会私下与业主交易的。您说是吧？”
（给客户戴高帽，赞美客户讲诚信）
客户：“嗯，那当然了。所以我说这个东西我就不用签了。你放心，不会有任何问题的，我们直接去看房吧。”
售楼员：“孙先生，其实这份确认书只是一个程序而已，您签不签，我都是一百个放心，只是您签了，我对公司好有个交代，要不然公司会说我没招待好您的。您就当帮帮我，签一下吧。”
（用央求的口吻说服客户）
客户：“不用签了吧，难道你信不过我吗？”
售楼员：“当然不是啦！”
客户：“那为什么非要签？”
售楼员：“孙先生，您有所不知，这是公司对我们服务的一个规定，如果我们带客人看房子没有签看房确认书，公司会说我做事不规范，没有服务好客户。而且这是证明我确实外出带客户去看房的一个依据。如果不按规定办事，我不仅会挨批评，还会被公司罚钱。上个月我就有个同事因为这事被罚了200元呢！”
（用不签看房确认书的后果及责任唤起客户的同情心，说服客户签字）
客户：“哦……”
（客户沉默，表明客户的想法已经发生动摇了）
售楼员：“孙先生，其实像您这么诚信的人，签不签对您来说结果都是一样的，可是对我们就不一样了。今天您就算帮我个忙，在这上面签个字吧！”
（趁机央求客户签字）
客户：“那好吧。”
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