把客户资料看熟看透

【理论精讲】

像原一平那样事先把客户的情况摸清摸透还不够，这仅仅是问题的第一个层面，还应该把它上升到一个更高的层面，即对它进行分析，找出问题的关键和突破口。否则，你所做的准备工作只是一堆数据资料罢了。那是死的，只有想法把这些数据资料变成活的东西，准备工作才算真正做到了家。

一天，原一平的朋友打电话告诉他，有一家很大的公司，总经理要买一笔35万日元的保险，问他是否有兴趣争取一下。

原一平自然不想放过这个做大单的好机会，所以，就详细地向朋友了解了情况。

原来，这位老板想向银行借贷35万日元，银行基本已经同意，但要求这位老板投35万日元的保险，把银行作为保险的受益人。银行这样做也是为了降低风险。

而当时已经有几家保险公司在竞争这笔业务，每家公司都已经呈送上详细的投保计划。很显然，原一平在行动上已经落后了。

既然要加入战斗，就要做好准备功夫。原一平通过朋友约好了见面时间。在见面的前一天晚上，原一平把自己关在办公室，为第二天的见面做准备。

他首先把那位老板的资料认真看透看熟，在这基础上，他对这些资料进行了全面的分析，力图从中找出问题的关键。

他清楚地知道，那么多保险公司已经先他一步把计划书给老板了，自己要争到这笔生意，一定要找到一个特别的突破点。

他想了30分钟，头脑还是一片乱糟糟的，就对自己说：算了吧。但转念一想，不行，现在就要把它想好。要不明天出发时，自己还没有想好方案，一定会缺乏信心的。然后，他又坐到办公桌前，继续沉思了两个小时。突然，他头脑里闪出了一个问题：这个事情的重点到底是什么？当然是贷款。而老板一拖再拖，是在给自己制造借不到钱的风险。

想到了问题症结就好办了，他在纸上写出了14个自认为很重要的问题。最后，他预想到，那么多的人已经写好了投保计划书，从常理推断，这些投保计划书无非是标榜自己的计划怎么周详，保费怎么低廉而已。而这位老板之所以收了十多份计划书还在犹豫不决，肯定是还在进行比较。

从这一点，原一平很快就看出了问题的关键：老板要借钱，这才是当务之急。而尽早让老板做出投保决定，才是问题的关键，保费的高低倒还在其次。

第二天一到约定地点，那位老板就不客气地拿出一堆计划书告诉原一平不要再浪费时间。但原一平并没有被吓住，而是按预定的计划，通过一个个的问题，让老板顺着他的思路走。他的思路是这样的：根本没有什么最便宜的保费，各家公司的保费都差不多；而老板目前最紧迫的事情是赶紧投保，以获得那35万日元的贷款，解公司的财务之急。

这一下真正打到了老板的痛处。老板没再做过多的考虑就直接签字了。那一天，老板请原一平共进午餐，席间对他说：“其他的业务员为争这笔生意打得你死我活，他们争的无非是说自己的建议最好最便宜，您不攻击他们，只是再三向我强调，这样拖下去是在给自己制造借不到钱的麻烦。我一听到这样说，真的吓了一跳，当时我就想，如果不在午饭前把合同签了，我便是世界上头号笨蛋了。”

原一平在总结这笔生意的成功经验时说：推销员不需要在一笔生意里谈太多的重点，因为过多的重点往往就掩盖了问题的实质。所以，出发前要将客户资料看熟看透，找出解决问题的方案，这才是真正的准备。

【推销实训】

原一平说过：“推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是推销员。”

原一平还认为，推销员在与客户见面之前，必须对客户进行详尽的调查分析，调查分析的结果起码要能达到——与准客户见面的时候，一定要熟悉对方的底细，就好像与他有了10年的老交情一样。只有将客户资料看熟看透，推销工作才容易开展，甚至可以收到事半功倍的效果。

有一些推销高手，厉害到在第一次见面时就能总结出陌生客户身上的二三十条细节，再通过这些细节归纳出他的个性、兴趣、收入、生活方式、家庭状况等。这种观察、分析本领，真令人叹服。当然，这种本事是需要经过不断训练，积累经验才能拥有的。

在推销工作中，优秀的推销员会把每一位客户看成未来开花结果的种子，要想种子结果，就要对其多加照看。所以他们就不仅要善于收集客户的资料，而且要善于分析客户的资料。从中找出“治疗”客户“病情”的“药方”，以便做到对症下药。当进入推销阶段之后，专业推销员就能点出客户的问题所在，说出他的渴望、他的要求、他的担忧，然后向客户提供解决方案。当他们做了认真的准备后，客户就很容易接受他们提出的解决方案，不需要对客户做很多工作，客户会毫不迟疑地买他们的东西。