入不敷出,企业关门

办企业是为了销售额,还是为了利润额呢?其实销售额与利润额两者密切相关。当价格高于成本时,销售额愈高则利润也愈高,多卖就能多赚钱。当价格低于成本时,销售额越高则越赔钱,因为入不敷出,所以难以为继。但是价格又不能定得太高,定价太高无人问津,所以降低成本才有竞争力。有的企业每年年产量不少,但是年年亏损,付出的大于得到的,多产多亏,少产少亏,干得越多赔得越多,倒不如不干算了。

无论是我国的还是西方的成功企业,无一不重视效率和成本。成本过高,利润不但不存在,而且可能是负值。

公司有一个成本节约委员会,一位副总经理任主任,市场营销部的赵经理和老刘都是委员会的成员。前几天,成本节约委员会开了两整天会,找出了公司内部不少问题,并且制定了节约成本的措施。今天,赵经理向大家传达这些措施,一共有5条:

1.由生产部门和研发部门通过改进产品工艺设计,提高产品效能,减少原材料消耗,缩短工艺过程,降低成本,增加收入。

2.由管理部门通过加强管理、缩短生产时间和生产损耗、减裁多余临时工,以节约日常经费开支。

3.加强物资管理,把材料储备和成品库存降低到最低限度,从而降低存货成本。

4.从严核算成本,全面分析比较。每项成本开支事先都要制定几种方案,然后从中选出成本最低的一种。只要外购零件的质量与本厂生产的相当,而价格比自产成本低,则坚决停止自己的生产,该种零件全部外购,由此节约的成本开支就作为成本节约额。边角废料的利用也要计算成本,如果回收利用的价值小于回收过程中发生的成本,则宁可弃之不用。

5.公司和各分公司的营销部门,通过谈判尽可能地降低原材料和零部件的购入价格,提高产品的销售价格。他们在购入材料和部件以及售出产品之前,都由财物部门和销售、供应部门一起核算出目标价格,如果采购人员和销售人员通过谈判提高了出售价格或降低了购入价格,则视为成本节约额。

赵经理传达完会议精神后说,只要进行严格的成本管理和全方位的成本节约活动,公司的成本水平才可能逐年降低,公司产品的价格在市场上才会占有优势,公司才会有竞争力。

我想起20世纪90年代一个曾经十分辉煌的中原某商厦进军羊城的案例。在羊城开设的商店叫“仟村百货”,确实造成了轰动:每天开门前的升旗仪式,在女子军乐团伴奏下的队列表演,自动电梯上下,频频鞠躬扶客的迎宾礼仪小姐,免费为顾客看管小孩的托儿所……广告宣传更是连篇累牍,仅在马路旁、珠江旁、火车站的大型广告牌便一掷300万元……

15个月后,“仟村百货”兵败羊城。兵败缘由,众说不一,有的说他们锋芒太露,芒刺在背;有的说他们扩张太快,顾此失彼;有的说竞争失策,树敌过多。这些缘由分析均有道理,其实还有一条重要的原因,“仟村”忽略了成本。

广州是一个有商业潜质的大都市,外地许多商家都看好广州市场,志在广州发展,但他们进入广州后必须过的一关就是租金关。以仟村在广州为例:1. 6万平方米,全年销售额2. 4亿元,而年租金是3600万元,如按20%的商业毛利计算,全年2. 4亿元的销售额要拿出其中的1. 8亿元,其利润额才能支付租金。这么一算,仟村开店,忙忙活活,赚的钱竟有75%支付场租了,这生意还能做下去吗?

仟村停业引出许多沉重话题,其中之一就是不顾成本的经营失误。

心得

市场营销的“4C”理论,其中有一个“C”,是要了解消费者满足其需要与欲求所要付出的成本(Cost)。所以,经营者不得不考虑产品的成本,成本降不下,价格也就降不下。

赢,是人性最大的特点之一。一种赌输赢的较量达到极致,企业常会忽略成本,而不顾成本地硬闯,最终导致入不敷出,企业关门。