交际中的应急术

我参加了一次谈判。我方首席谈判代表是公司市场营销部的洪经理,其才思敏捷在公司是出了名的。对方是一家大商场,谈判对手非常干练,也是个不好对付的角色。

在产品价格谈判时,洪经理突然出现了口误,把26.5元一件误说成25元一件。此语一出,我们都大吃一惊,暗暗捏了一把汗。谈判对手非等闲之辈,立即抓住洪经理这一时的疏忽,出口进攻:“洪经理,贵公司一向以诚信著称,价格一开,不能出尔反尔。”洪经理果然才思敏捷,立即反驳道:“不错,不错!诚信当然第一。但是您太性急了,我的话还没说完,请允许我把刚才未说完的话说完,在25元一件的价格水平下,我们不再承担运输任务,请贵方自行负责运费。”谈判对手一算,货物的产地到他们那儿相距400公里,自己负责运费一件还不止1.5元,他的压价企图只好作罢。

事后,洪经理对我们说:“将错就错,承认你说的话,或推衍下去做出一个圆满的解释;或增加附加条件,可以顺利应急。在商务谈判时,谈判者有时由于一时疏忽或口误,可能会说错话,此时,谈判对手可能紧紧咬住这一点不放,对你施加压力。面对如此情形,你不妨来个顺水推舟,将错就错,承认你说的话,但却在其他交易条款上提出附加条件,使谈判对手的攻势得以缓解或解除。”

回公关部后,我把洪经理在谈判中将错就错的事情以及洪经理的那番讲话对大家说了,大家一致交口称赞。

老齐笑道:“洪经理的应急术不露任何痕迹,有惊无险,不动声色地化险为夷,确实令人拍案叫绝。我给大家讲一个将错就错的故事。”

接着,老齐讲道:

慈禧爱看京戏,一次她看完著名演员杨小楼的戏后,把他召到眼前,指着满桌子的糕点说:“这一些赐给你,带回去吧!”杨小楼不想要糕点,便壮着胆子说:“叩谢老佛爷,这些尊贵之物,奴才不敢领,请……另外恩赐点……”

“要什么?”慈禧心情不错,并未发怒。

“老佛爷洪福齐天,不知可否赐个字给奴才。”

慈禧听了,一时高兴,便让太监捧来笔墨纸砚,举笔一挥,就写了一个福字。站在一旁的小王爷,看了慈禧写的字,悄悄地说:“福字是示字旁,不是衣字旁的呢!”杨小楼一看,这字写错了,若拿回去必遭人议论,岂非有欺君之罪,不拿回去也不好,慈禧一怒就要自己的命。要也不是,不要也不是,他一时急得直冒冷汗。

气氛一下子紧张起来,慈禧也觉得挺不好意思,既不想让杨小楼拿走错字,又不好意思再要过来。

旁边的大太监李莲英脑子一动,笑呵呵地说:“老佛爷之福,比世上任何人都多出一点呀!”杨小楼一听,脑筋转过弯来,连忙叩首道:“老佛爷福多,这万人之上之福,奴才怎么敢领呢!”慈禧正为下不了台而发愁,听这么一说,急忙顺水推舟,笑着说:“好吧,隔天再赐你吧!”就这样,李莲英为二人解脱了窘境。

在谈判中要尽可能地减少错误,但是错误毕竟难免。在错误发生后,必须尽快地弥补这一错误。李莲英应变巧在借题发挥,将错就错。对于错误,生硬的纠正或否认,都是不成熟的做法。”

孙工笑道:“我这儿也有一个将错就错的故事。”

于是,孙工也讲道:

话说当年李鸿章出巡天津,知府大人命一个叫杨巴的人为李鸿章献上茶汤,杨巴恭敬地将茶汤捧到李鸿章面前的桌上,悄悄退下,垂手而立。李鸿章正要尝尝这津门名吃,目光一落碗中,面上顿生乌云。“啪”地一声将一碗茶汤摔在地上。众官吓蒙了,谁也不知中堂为什么狂怒。杨巴立即猜想李中堂必定没喝过茶汤,不知道浮在上头的碎芝麻是啥东西,必定以为是掉进碗中的脏物,这才大光其火。

杨巴的难题来了。若说那是芝麻,不是脏东西,岂不等于说中堂大人孤陋寡闻,没见识吗?如果不去解释,那就等于承认给李中堂吃脏东西。眼下最要紧的就是应急,不等中堂怪罪下来就扭转劣势。杨巴脑筋一转,有了主意。只见他脑袋撞地,“咚咚咚”叩得山响,一边叫道:“大人息怒,小人不知中堂大人不爱吃压碎的芝麻粒,惹恼了大人。请大人不记小人过,饶过小人这一次,往后必痛改前非!”

李鸿章这才明白,刚才茶汤上的黄渣子不是脏东西,而是碎芝麻。明白过来即想,这端茶汤的小子机敏过人,居然一眼看穿自己错把芝麻当成脏东西,并且只用三两句话,既能叫自己明白,又给了自己面子。于是对杨巴心生欢喜,说:“不知者当无罪!虽然我不喜欢吃碎芝麻,但你煲茶汤名满津门,也该嘉奖!来人呀,赏银一百两!”杨巴凭几句妙言,既解救了自己,又受到重赏,从此声名大振。

一件真事,两个小故事,使大家明白了交际的应急术。

心得

应急,顾名思义就是应付紧急的、突发的、无法预见的事端。在交际中,谁都会碰到窘迫和难堪的局面,关键是要练就一套应急术。如果交际者没有应变的能力,处理不当,不但会使信息交流受阻,而且会影响交际目标的实现。