教练的目标是什么

第四节　基本环节——四步教练环节

在研究企业教练这几年中，我注意到其他相关的一些理论也非常有价值，如企业教练行业中大家比较耳熟能详的四步教练技巧，即厘清目标、反映真相、迁善心态、计划行动。

这四步教练技巧所包含的内容我在本书的其他章节中都或多或少有所涉及，现在将这些技巧系统归纳阐述一下，需要指出的是，我在介绍这四步教练技巧的时候，我掺入了我自己的理解、观念、风格。

在本节中，我不把它们作为技巧介绍——尽管作为技巧介绍也不无道理，但我还是认为把它们作为能力更贴切些。所谓能力，应该是能做什么事；而技巧则是用什么事半功倍的方法来完成这件能做的事。就像“区分”是一种能力，但“区分”在作为树立镜子的手段时，就成了教练树立镜子的技巧。又如，如何使用好“区分”这一能力也需要用到技巧。同样，帮员工厘清目标是教练必须要做的一件事情，而教练怎样才能更有效地帮员工厘清目标才可能用到技巧。“反映真相”、 “迁善心态”、 “计划行动”也是同样道理。厘清目标、反映真相、迁善心态、计划行动需要哪些技巧呢？主要是教练的三个“基本”：基本原理——镜子原理，基本技巧——区分，基本方式——对话。区分能力是教练的基本能力，厘清目标、反映真相、迁善心态、计划行动可以认为是教练的必备能力。但既然大家都说是“技巧”，已经约定俗成了，我也不敢一个人坚持说“能力”了。用个折中的办法，撇开“技巧”、“能力”之争，我把它置于教练型管理的过程中，干脆称环节。

“四步”应该是“步骤”吧。但我认为， “厘清目标、反映真相、迁善心态、计划行动”这“四步”不会是教练过程中“有且仅有”的，而是“有”却“不仅有”的，所以最好不要说是“步骤”，说“环节”更合乎逻辑和汉语习惯一些，而且因为一般情况下，教练过程中都“有”它们的存在，所以说它们是“基本”环节也不过分。

一、厘清目标

教练是帮助学员实现目标的。学员没有目标，教练就失去了存在的意义。教练要帮助学员找到目标并实现目标。

没有目标是很让人痛苦的，就像一个人上了出租车却不知去哪儿。并不是每个人都清楚自己的目标和方向。在教练看来，很多人并不知道自己需要什么，不知道内心真正的追求，经常在外界的驱动下渴求一些表面的东西，并把它当做自己的目标，如果得不到这些东西，就陷入抱怨和无助；如果通过努力得到了，内心依然不能满足，不知道自己的所需。

早期的太空英雄Buzz Aldrin在成功的登陆月球后不久即发生精神崩溃。许多观察家对他的遭遇均感大惑不解，因为他在登月之前无论家庭或事业一直都是春风得意。后来他在自己撰写的一本书上，解答了观察家对他的遭遇之疑问。他说导致他精神崩溃的原因很单纯：他忘了登月之后他仍要活下去。换句话说，除了登月之外他没有任何其他可供追求的目标，因此一回到地球他便生活在真空状态下，终于造成精神崩溃。

没有目标是很让人麻烦的，就像古时候的一个故事“南辕北辙”讲的那样。管理大师彼得·德鲁克有句名言：“做正确的事远比正确地做事重要。”厘清目标就是界定你真正的目标和方向。先清晰你做事的真正目的，确保你或你的企业是在做正确的事，否则你的行为将不是最有效的，甚至可能你自认为是在正确地做事，实际上却是南辕北辙。

同时焦点集中才能避免能量的无谓损耗。“心无旁骛”、“全力以赴”讲的都是这个道理。

作为教练，应该如何帮助学员设定目标呢？下面是六个值得参考的准则：

1.目标必须属于学员自己

倘若目标是由学员自己所设定，则学员本身将成为实现目标的原动力。倘若目标是非学员所设定，则教练应尽量帮助学员让目标成为学员目标的一部分。就任何一种目标而言，当你所参与的成分越高，你对它的实现所赋予的承诺将越大。

2.目标必须切合实际

所谓切合实际，即指具有达到的可能。但是，“目标必须切合实际”这句话并不意味着目标应是低下的或是容易达到的。事实上，一个不是轻易能够达到的目标对目标的追求者才具有真正的挑战性。这即是说，目标本身必须具有相当的难度，以及具有被达到的可能。因此，在你制定目标时，必须令它(们)成为你所愿意追求的与你所能够追求的对象。一般说来，目标定得越高，其挑战性越大。但是，当目标高到令你感觉无法达到的时候，你或许将永远不会设法去达到它。

3.目标必须用书面列明

许多人都以为没有必要将目标写下来。他们常说，他们已将目标记在脑中，只要他们能时常想起它(们)，是否诉诸文字将不会产生任何实质上的差别。其实，这是一种似是而非的做法。借书面方式写下目标，将可能产生四种好处：第—，有助于目标内涵之澄清；第二，正式将目标写下来，表示个人在心力上的一种投资，这种投资越多，则投资者对实现目标的责任将越大；第三，书面目标较不容易被遗忘；第四，当目标种类繁多时，以书面写下它们之后，比较容易发现它们之间的潜在矛盾。

4.目标必须具体而且可以衡量

含糊笼统的目标极难充做行动的指南。例如某单位主管因感于该单位员工流动率过高，而立下决心予以降低。倘若他将目标定为“减低本单位之员工流动率”，则该目标肯定难以充做行动之指南，因为它没有具体指出流动率应降低多少。但若该目标被改为“将本单位之员工流动率由65%减至25%”，则上述之缺点将不复存在。

5.目标必须具有时限

任何一种目标都必须指明达成的期限。原因有二：第一，若不定明目标达到的期限，则人们很容易采行拖延的态度，而使目标之实现遥遥无期；第二，定明目标的达到的期限，有助于适当的行动纲领之拟订。上例中的目标“将本单位之员工流动率由65%减至25%”若改为“在六个月内将本单位之员工流动率由65%减至25%”才算完善。有些目标之达成期限颇长，为便于采取行动，我们通常都将它区分为较易于贯彻的短程目标。例如一个为期五年的远程目标，可以区分为五个“年目标”，每一个“年目标”又可区分为四个“季目标”，每一个“季目标”可再区分为三个“月目标”，而“月目标”则可进一步区分为“周目标”以至于“日目标”。

6.目标之间必须相互协调

同时追求多种目标时，我们必须事先化解存在于各个目标之间的冲突或矛盾，以免所获得的各种成果因相互抵消而徒劳无功。

［实例］推销员设定目标的步骤

1.记录现在的情况

每天花几分钟保存资料，这样持续30天之后，将使你得到生产能力、工作潜能，以及有效使用时间的正确概念。保存记录的结果，你会发现，后15日比前15日能做更多的工作。在这30天内，你必须忠实你自己。你还得采取几种步骤才能适当地记录。

(1)记录何时醒来，何时起床，以及何时精力最旺盛、工作能力最高。

(2)记录一天中你个人的时间等各种资料，包括午餐、咖啡时间、私人电话以及其他个人事务。

(3)记录约会电话、突然来访、跟买主面对面接触的时间，以及你的销售数量等。最后，记录你的“过渡时间”。这是指花在外面的时间、你慢吞吞地寻找潜在顾客卡所需的时间等等。头几天做这些很困难，但是变成一种习惯以后就容易了，而你的销售量也会开始回升。

2.研究过去的资料

发现你最好的一天、最好的一周、最好的一月以及最好的一季。总结一下，那时候你是怎么做的。

3.目标的设定的准则

(1)目标必须属于你自己；

(2)目标必须切合实际；

(3)目标必须用书面列明；

(4)清楚具体可衡量；

(5)表述积极乐观；

(6)有适当的难度和挑战；

(7)有时间限制；

(8)目标之间必须相互协调；

(9)考核标准明确；

(10)建立反馈机制。

4.列出你与目标之间的障碍并拟订一项计划来克服它

5.设定时间进度表(计划)

二、反映真相

就是令你知道你目前的状态和位置，包括你的信念、行为、情绪等等，从中洞悉现状与目标的偏差和距离，区分事实与真相。教练从四个方面去反映学员真相：

1.反映出“我认为的”和“别人认为的”之间的差距

人们习惯于自以为是地相信自己的眼光、判断和感觉。有的人认为自己是非常负责任的，但是周围的人没有谁觉得他负责任；有的人认为自己在生活中无能为力，内心深处很自卑，但是旁人却觉得他是一个能力很强、敢想敢做的人；有时我们会说一大堆做错某件事的理由，而旁人都说我们是在找借口。

2.反映出“拥护的理论”和“使用的理论”之间的差距

拥护的理论是人们口中说的理论，而使用的理论是人们行动所遵循的理论。比如一位领导者在企业中倡导忠诚度(拥护的理论：忠诚度)，但他自己却随便开除员工(使用的理论：员工对企业的忠诚度)。

3.反映“表象”与“事实”的差距

人们往往喜欢戴着有色眼镜看问题，看到的一定是眼镜的颜色，他以为已经看得很透了，其实只不过是看到了表象，看到了自己想看的东西而已。

4.反映“不知道自己”和“不愿意知道自己”的差距

“不知道自己”是盲点，是自己看不清自己，是认识问题；“不愿意知道自己”是不敢去面对，不愿意承认盲点，不愿意承认真实的自己也有自己不喜欢的一面，是勇气问题。例如，学员否认上班迟到是因为工作不投入，在教练的区分后不得不承认： “是因为这几年养成了散漫的习惯，却不愿意看到自己是个散漫的人。”

俗话说“人贵有自知之明”。教练反映学员真相，就是要帮助学员达到这种境界，就不可避免地需要运用镜子原理、区分能力、对话技巧。

三、迁善心态

态度决定行动，行动决定成果。迁善心态就是选择更有利于目标的心态，并贯彻到行动上，保持行动与目标一致。

“迁善”一词出自《易》 ：“君子以见善则迁，有过则改。”意思是说君子看见好的就调整改善自己，有过错就改正。这句话很好地对“见善则迁”和“有过则改”进行了区分，迁善不是改正：迁善是变得更好，改正是改正错误。没有对错，只有更好，只要能做得更好，就要做到更好，永远看到“不足”，永远追求“更好”，这就是心态迁善。

迁善心态也包括拓展信念的成分，很多时候我们看不到新的可能，往往因为我们拥有一些固有的信念。比如说一旦我们找到一个方法，脑袋就自动关机了，不愿考虑还有没有更好的方式，而我们愿意放下固有的信念时，很多的可能就出现了。

一个人应该为兴趣工作？还是为饭碗工作？显然这样的心态都不能使一个人认真地去工作。当他明白应该为了一份责任而工作的时候，他就有没有那么多的抱怨和牢骚了。这就是心态迁善。

被偷了钱包，庆幸自己知道了如何提防小偷， “否则下次会损失更大”；被车子撞了，庆幸自己知道应该遵守交通规则， “好在这次没有大伤”；我的脚骨折了，没有去感叹自己的“不幸”，而是借此“活动不便”的机会完成我的本书写作……这就是心态迁善。

孔子说： “吾日三省吾身。”这就是心态迁善。

［实例］格莱斯顿的心态测试

炎热夏天，在英国一大型教堂里，牧师正在那里布道，但由于长时间的布道和闷热的原因，许多教徒开始变得昏昏欲睡，可是，有一位绅士，他看上去却精神抖擞。他腰背挺直，正专注地坐在那里听着牧师讲道。

出了教堂，有人问这位绅士： “先生，每个人都打瞌睡，为什么你还能那么认真呢？”

绅士微笑着说： “老实说，听这样的讲道，我也很想打瞌睡，可是我忽然想到，我何不把它用来试试自己的耐性呢？事实证明，我的耐心非常好。我想，以这种耐心去面对工作中的各种困难，还有什么不能解决的吗？”

知道这位绅士是谁吗？他就是后来鼎鼎有名的英国首相格莱斯顿。

曾听过这样一句话：世上没有绝对不好的事情，只有绝对不好心态的人。想来也的确如此，想一想连自己心态都调整不好的人，又怎么能处理好比心态更为复杂的事情呢！

四、计划行动

计划行动，首先是计划，然后是行动。厘清目标、反映真相、迁善心态“三步”都是一项内容，而计划行动是两项内容。所以， “四步教练技巧”应该是“五步教练技巧”才对。当然，也有人“计划行动”和“行动计划”不分，但稍有一点语文常识的人都知道，两者的含义绝对是不一样的。如果硬要把教练规定在“四步”之内，我还是赞同“计划行动”，尽管这是两项内容。那我就把“计划行动”作为一个环节吧。

当你在镜子中看到自己的打扮和想要的不同时，你自然会做出相应的调整。教练会要求你拟订出切实可行的计划，并跟进和检视你的成果。没有计划和行动，目标永远不会变成成果。教练会像催化剂一样促使你提高行动力，让你看到自己的潜能以及行动中新的可能性，支持你在实践中不断自我学习，令你真正做到并挑战你做得更好。

计划行动有两个动作，先制订行动计划，再按计划行动。

很多计划只是纸上谈兵，并不能付诸行动。只有计划，没有行动，计划就是一纸空文，毫无意义。教练可以用以下的检查表帮助学员确保行动计划的有效性。

老子在《道德经》中说：“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。”由此可见，行动是完成计划奔向目标获得成功的保证。

只有行动是鼓舞生命的力量，带来欢愉和使命。这个世界只是以你的所作所为，来决定你存在的价值，而不会有谁用你的思想或你的感觉来衡量你的成就。

行动是悲伤的敌人。当你肌肉紧张，手指紧扣，双腿跳跃，你的脑海尽是手边马上该做的工作，你就不应该自爱自怜，懊恼悔恨。行动是治疗任何伤口最好的止痛剂。

行动即是力量，能使优异的表现付诸现实；如能在等待最后的成果时保持忙碌，那么时间飞逝的感觉就更加快速。

行动总是要担一些风险，但想守株待兔，坐待好运自天而降，表示你终将不能成功。

教练需要和学员取得这样的共识，来帮助学员增强行动力：

(1)迈出第一步。凡事开头难，迈出第一步便是行动的开始。 “眼是懒蛋，手是好汉。”一些看似很难的事，真正做起来就不那么难了。因此，迈出第一步很重要。

(2)立即行动。许多人有一种惰性，做什么事情缺乏一种只争朝夕的精神。结果是“明日复明日，明日何其多！我生待明日，万事成蹉跎”。为了克服这种惰性，做事情应该雷厉风行，按计划立即行动没商量。

(3)雷打不动。人的行动容易受主客观因素的干扰，或中断，或放弃，造成前功尽弃。要使目标能得以实现，必须确保自己的行动雷打不动，天天如此。要记住： “苟有恒，何须三更睡五更起；最无益，莫过一日曝十日寒。”

如果你不想做一个庸人，不想做一个被别人轻视、歧视、压迫的人，不想做一个对家庭、对社会都是累赘的人，那么，你就应该给自己确立发展目标，制订达到这些目标的计划，并且用实际行动来保证计划的完成，目标的实现。