第四节 佣金和折扣的运用
在进出口合同的价格条款中。有时会涉及佣金（Commission）与折扣（Discount，Allowance）的运用。价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价（Net Price）。包含有佣金的价格，在实际业务中，通常称为“含佣价”。
一、佣金
（一）佣金的含义及其性质与作用
在国际货物贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。中间代理商因介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金，它具有劳务费的性质。佣金直接关系到商品的价格，货价中是否包括佣金和佣金比例的大小，都影响着商品的价格。显然，含佣价比净价要高。
佣金是市场经济发展的必然产物，随着国际货物贸易的日益发展，中间代理商的作用也更加明显，正确运用佣金制度。有利于调动中间代理商的积极性和扩大交易。因此，物色好中间代理商、合理确定佣金额度和约定好进出口合同中佣金条款，具有重要的意义。
（二）佣金的规定方法
在价格条款中，对于佣金的规定，有下列几种方法：
（1）凡价格中包括佣金的，即为“含佣价”。例如：每公吨1 000美元，CIF香港，包括佣金3%。
（2）用英文字母“C”代表佣金，并注明佣金的百分比。例如：每公吨1 000美元，CIFC3%，香港。
（3）佣金也可以用绝对数表示。例如：每公吨支付佣金50美元。
买卖双方在洽谈交易时，如果将佣金明确表示出来并写入价格条款中，称为“明佣”。如果交易双方对佣金虽然已经达成协议，但却约定不在合同中表示出来，约定的佣金由一方当事人按约定另行支付，则称为“暗佣”。国外中间商为了赚取“双头佣”（即中间商从买卖双方都获取佣金），或为了达到逃汇或逃税的目的等，往往要求采取“暗佣”的做法。
（三）佣金的计算方法
计算佣金有不同的方法，最常见的是以买卖双方的成交额或发票金额为基础计算佣金。
佣金的计算公式为：
单位货物佣金额=含佣价×佣金率
净价的计算方法为：
净价=含佣价－单位货物佣金额
二、折扣
（一）折扣的含义及其性质与作用
折扣是指卖方给予买方一定的价格减让。从性质上看，它是一种价格上的优惠。在我国对外贸易中，使用折扣主要是为了照顾老客户、确保销售渠道与扩大销售等。在实际业务中，应根据具体情况，针对不同客户，灵活运用各种折扣方法：为了扩大销售，使用数量折扣（Quantity Discount）；为发展同客户的关系或为实现某种特殊目的而给予的特别折扣（Special Discount）以及年终回扣（Turnover Bonus），等等。折扣直接关系到商品的价格，在货价中是否包括折扣和折扣率的大小，都影响商品价格。折扣率越高，则价格越低。折扣如同佣金一样，都是市场经济的必然产物，正确运用折扣，有利于调动采购商的积极性和扩大销路。在国际货物贸易中，它是出口厂商加强对外竞销的一种手段。
（二）折扣的规定办法
在国际货物贸易中，折扣通常在约定价格条款时用文字明确表示出来。折扣有“明扣”和“暗扣”之分，凡在价格条款中明确规定折扣率的，称为“明扣”；凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率的，称为“暗扣”。
关于明示的折扣，可酌情采取适当的规定办法。例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%”（US$200 per metric ton CIF London including 3%discount.）。本例还可这样表示：“CIF伦敦每公吨200美元，减3%折扣”（US$200 per metric ton CIF London less 3%discount.）。此外，折扣也可以用绝对数来表示，例如：“每公吨折扣6美元。”
（三）折扣的计算与支付方法
折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。其计算方法如下：
单位货物折扣额=原价（或含折扣价）×折扣率
卖方实际净收入=原价－单位货物折扣额
折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按双方当事人暗中达成的协议，由卖方以给“暗扣”或“回扣”的方式另行支付给买方。这种做法在实际业务中也常被采用。
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