佣金与折扣的运用

第四节　佣金与折扣的运用

一、佣金

（一）佣金的含义和表示方法

1.佣金的含义

佣金（Commission）又称手续费（Brokerage），是卖方或买方付给中间商为成交而提供服务的酬金。在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的，中间商因介绍生意或代买代卖而需要收取一定的佣金。例如，出口商支付佣金给销售代理人，进口商支付佣金给采购代理人等。

2.佣金的表示方法

凡成交价格中有需要支付给中间商的价格，即为含佣价。反之，不含佣金的价格为净价（Net Price）。佣金分“明佣”和“暗佣”两种，明佣是买卖合同或发票等有关单证上公开表明的佣金，通常表示在贸易术语后，如CIF C5% HONGKONG。暗佣对实际买方保密，由卖方暗中支付给中间人，不在发票等相关单证上显示。国外的一些中间商或买主，为了赚取“双头佣”，或为了达到逃汇或逃税的目的，往往提出使用“暗佣”。

在合同中表示含佣价时有两种方法：

（1）在价格条件后加上代表佣金的缩写字母“C”和佣金率。如USD 500 per set CIFC5% New York，表示每套500美元CIF纽约佣金5%。

（2）以文字说明来表示。如USD 500 per set CIF New York including 5% commission。

需要特别指出的是，若价格条款中对佣金未做表示，通常理解为不含佣的价格或称为净价，即卖方全数收款后，不另支付佣金。另外，在实际操作中，一般商业发票金额应按含佣价开立，卖方在收妥款项后再向中间商支付佣金，但是如果以信用证或者托收方式结算时，则可在汇票金额中扣除佣金，而佣金可由付款行或者付款人在支付货款时代为扣除后支付给中间商。

（二）佣金的计算方法

在实际业务中，按交易金额（发票金额）还是FOB价作为计佣基数，并没有统一的规定，而是由买卖双方协商决定。但前者计算方便，操作上比较简便，实践中使用较多。

佣金计算有关应用在实际业务中，一般按成交额为计算佣金的基数，用公式表示：

单位货物佣金额＝含佣价×佣金率

净价＝含佣价－单位货物佣金额

含佣价＝净价÷（1－佣金率）

依此可推，在不同贸易术语下含佣价与净价的关系：

FOB含佣价＝FOB净价÷（1－佣金率）

CFR含佣价＝CFR净价÷（1－佣金率）

但CIF有其特殊性，所以上述CIF含佣价的公式也可以表示如下：

CIF含佣价＝CFR净价÷（1－佣金率）－（1＋投保加成率）×保险费率

案例分析4－5

关于佣金上述公式的具体计算和运用如下：

1.净价改报佣金价

某商品CFR价2000美元，试改为CFRC4%价，并保持卖方的净收入不变。

解：

含佣价＝净价÷（1－佣金率）

　　　＝2000÷（1－4%）＝2083.33（美元）

2.调整含佣价的佣金率

例：已知CFRC3%为1200美元，保持卖方净收入不变，试改报为CFRC5%。

解：先把CFRC3%价改为CFR价，即

佣金＝含佣价×佣金率

　　＝1200×3%＝36（美元）

CFR价＝CFRC3%价－佣金＝1200－36＝1164（美元）

再把CFR价改为CFRC5%，最后按公式CFR含佣价＝CFR净价÷（1－佣金率），可得

CFRC5%＝CFR净价÷（1－5%）＝1225.26（美元）

（三）佣金的支付方法

如果是卖方支付的佣金，一般由卖方收到全部货款后再支付给中间商。因为中间商的服务，不仅在于促成交易，还应负责联系、督促并协助解决实际买方履约过程中可能发生的问题，以使合同得以圆满履行。但是为了防止误解，对佣金于货款全部收妥后才给予支付的做法，应由卖方与中间商在双方建立业务关系之初就予以明确，并达成书面协议，否则，有的中间商可能于交易达成后，即向卖方要求佣金，而有关合同日后能否履行，货款能否顺利收妥，却并无绝对保证。中间商也可从收到的货款中直接代扣佣金，但一般应在合同中订明。

此外，若为暗佣，则按双方约定好的进行支付，而不再在合同中价格条款直接列名。

二、折扣

（一）折扣的含义及表示方法

1.折扣的含义

折扣（Discount）是指卖方在原价基础上给予买方一定百分比的价格减让，一般由卖方在付款时预先扣除，比如，每件100美元CIF纽约减2%折扣。采取折扣方式减让价格与直接降价报价有很大的不同，它在保证卖方保持商品价位的同时，又明确了给予买方的价格优惠，从而达到促销的效果。国际贸易中常用的折扣形式有品质折扣、数量折扣、季节折扣、现金折扣、特别折扣等。

与佣金不同的是，折扣只有明扣而无暗扣，在办理保险时，投保金额按理应以减除折扣后的净价为计算基数，但实际做法都以信用证条款为准。佣金则不管明佣或暗佣，均应以含佣价为投保基数。在合同中，通常用文字说明的方法表示折扣，与佣金一样，如果有关价格对折扣未表示，通常应理解为不给折扣的价格。有时为明确起见，特地加列“净价”字样。

在我国对外贸易中，使用折扣主要是为了照顾老客户，确保销售渠道，扩大对外销售等目的。在实际业务中应根据具体情况，针对不同客户，灵活运用各种折扣方式，如为了扩大销售而使用数量折扣，为发展客户关系而使用特别折扣等。

2.折扣的表示方法

折扣在价格中的表示可以用百分率，也可以用文字说明。

（1）在价格条件后加上代表折扣的缩写字母“D”和折扣率，如USD100 per carton CIFD3% Houston。

（2）以文字说明来表示，如USD 100 per carton CIF Houston including 3% discount或USD 100 per carton CIF Houston less 3% discount。

（二）折扣的计算和支付方法

1.折扣的计算

折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。计算方法为：

单位货物折扣额＝原价（或含折扣价）×折扣率

卖方实际净收入＝原价（含折扣价）－折扣额

折扣一般可在买方支付货款时预先扣除。如是暗扣，在合同中并不表示出来，而按双方私下达成的协议，由卖方另行支付给买方。

折扣习惯上按百分率表示。例如，某商品出口价格为CIF香港每公吨7500美元，折扣2%，可写成CIF HONGKONG USD7 500 Per M/T less 2% Discount。其净价和折扣金额的计算公式为：

原价×（1－折扣率）＝折实售价＝净价原价×折扣率＝折扣金额

折扣金额＝7500×2%＝150（美元/公吨）

商品出口净价为：

7500×（1－2%）＝7350（美元/公吨）

2.折扣的支付

与佣金的支付不同的是，折扣一般在买方支付货款时预先扣除。

佣金和折扣是国际贸易中普遍采用的习惯做法，正确掌握和灵活运用佣金和折扣可调动中间商和买方推销和经营我国货物的积极性，增强有关货物在国际市场的竞争力，从而扩大销售。