不谈价格只谈价值

情景57　不谈价格只谈价值

“你们的价格太高了”、“能不能再优惠一点”等，类似这样与价格有关的异议，是销售人员在推销过程中遇到最多的问题。除了产品质量之外，价格是买卖双方最为关注的焦点。卖方想最大限度地赚取利润，买方则总想以最低的价格获得最好的产品。为此，销售人员向客户推销的时候，就很容易在价格上产生争议。

销售人员：“先生，来选地板砖吗？”

客户：“嗯，随便看看。你们这地板砖怎么样？”

销售人员：“您放心，我们是品牌专卖店，产品国家免检，原材料是意大利进口的。地板砖是用7 800吨压砖机特殊技术压制出来的，质量特别好，既防滑耐磨，又抗折抗弯。”

客户：“那款看起来的确很漂亮，多少钱？”

销售人员：“这款现在搞特价，一块98元，一平方合153元。”

客户：“啊，怎么这么贵？隔壁没搞特价才78元一块，一平方才合121元，你这个比人家贵这么多，还搞特价呢！”

销售人员：“先生，我们这是名牌货，质量好呀。一分钱一分货嘛！”

客户：“那我再看看吧。”

客户就这样走掉了，再也没有回来。

为什么这位销售人员没有打动客户呢？最关键的一点就是他没有消除客户对价格的疑虑。

面对客户的价格异议，销售人员既不能激烈地去辩解，又不能消极对待，不引起重视。此时，销售人员应让客户看到产品的性价比。所谓性价比，就是指一个产品性能与价格之间的比例关系（性价比=性能/价格）。性价比是评价一个产品价值大小的重要标准，销售人员在推销的时候，为了转移客户在价格上的注意力，最好的办法就是突出产品的性价比，提高产品在客户心目中的影响力。

1.进行对比，突出产品优势

对于那些有购买意向，但又对价格斤斤计较的客户来说，他们并不是缺乏购买力，而是对产品认识不够。这个时候，销售人员就要利用比较法，与同类产品进行比较，通过对比分析让客户认识到产品的优势所在。

2.向客户展示产品带来的价值

当客户对产品的优势有了一定的了解之后，就应该让客户明白任何产品的价格都是由价值决定的，价值大的产品价格也会高一些。如果产品的价格确实过高，客户没有购买能力，销售人员就要直接告诉对方，以彻底打消客户砍价的侥幸心理。

3.建立对比标准，突出性价比

性价比与价格是密切相关的。当产品性能发生变化时，其价格也会相应变化。这其中不包括促销、清货等特殊时期，不要让客户混淆了。值得注意的是，任何一个产品的性价比都是建立在统一的性能基础上。也就是说，如果没有一个相同的性能比较基础，性价比是毫无意义的。因此，在推销过程中，一定要强调所推销的产品在性能稳定的前提下，价格如何超值、性价比如何高。否则，销售人员很难打动客户。

当销售人员报出产品的价格时，客户十有八九会认为产品价格太高。所以，销售人员在推销之前必须掌握客户的这种心理，尽量避免直接去谈论产品的价格，而应先让客户对产品的质量或性价比有一个深入的了解。