欲扬先抑介绍法

情景47　欲扬先抑介绍法

在购买过程中，大部分客户想直接了解产品的优势在哪里，产品到底能为自己带来什么好处。但站在销售人员的角度上，你又不能过度夸耀自己的产品，炫耀产品的优点。采取欲扬先抑的方法，客户可能更容易接受销售人员的说辞。

销售人员：“大姐，来看手机啊？”

客户：“是啊。”

销售人员：“你买手机是自己用还是送人啊？”

客户：“老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”

销售人员：“哦，原来是买给老人的啊。老人使用的话，最重要的是功能简单、操作方便。”

客户：“就是这样，只要有打电话、发短信的基本功能就行，其他的功能多了容易误操作。”

销售人员：“那我就推荐这款吧，这款手机功能虽然单调了一些，但对老人而言再合适不过了，屏幕较大，按键也大，好打好接。同时，也还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事当收音机也可以……”

销售人员让客户试听了广播，效果还不错。

客户：“多少钱？”

销售人员：“现在特价，只要680元。”

客户当即购买。

例子中的销售人员先抑后扬，承认产品不是最好，但对老人恰恰是最适用，说法真诚，令客户容易接受。

1.介绍要符合客户的心理预期

产品的优点体现在满足客户需求、改善客户生活方式的过程中。客户之所以购买你的产品，是因为他相信你的产品能够满足他的心理预期。那么在介绍产品的时候，销售人员就应该围绕客户的心理预期，引燃客户的欲望。

介绍产品之前掌握客户的基本信息、基本要求是必要的。然后根据这些，有选择、有重点地介绍产品的特性、优点。

2.注意用词的准确性

很多销售人员在介绍产品优势的时候，由于用词不当反而适得其反。比如，你的产品价格在同行中占有优势，但你在介绍的时候却一味强调“便宜”、“廉价”，这样就会给客户留下一种“质量差”、“没有价值”的印象。如果用“优惠”、“返利”等字眼效果就大不一样了。所以，虽然欲扬先抑是一种销售技法，但也不能过于贬抑自己，一定要反复斟酌，注意用词的准确性。

有的销售人员为了讨好客户，往往随意夸大产品的优点。须知，任何产品的优点都是建立在一定的事实依据上的。如果盲目夸大，事后被客户揭露，那就真成对产品的一种贬低了。