欲扬先抑定律

欲扬先抑定律：在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚的时候，先否定后肯定，能给人最大的好感。将这一定律运用于和客户的博弈中，事先向客户渲染产品的最坏情况，当客户看到真正的产品后，便会觉得情况没有想象的那样糟糕。这样一来，对产品的好感度将大幅提升。

美国心理学家阿伦森·兰迪做过这样一个实验：将被试者分为4组，对第一组被试者始终否定，被试者不满意；对第二组被试者始终肯定，被试者表现为满意；对第三组被试者先否定后肯定，被试者最满意；对第四组被试者先肯定后否定，被试者表现为最不满意。从以上实验的结果可以看出，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚的时候，先否定后肯定，能给人最大的好感。心理学上把这种先否定后肯定，给人最好的心理感觉的规律，叫作“欲扬先抑定律”。

同样的，我们也可以将这种规律运用于和客户的博弈中，和客户一起去看产品的时候，如果事先向客户渲染产品的“最坏情况”，等到客户看到真正的产品的时候，便觉得“这也无所谓，不是什么大不了的事”，从而不再介意这种缺点。因为产品本身躲不过去的负面信息早晚会被知道，所以，销售员可以事先把这一信息告诉客户，让客户整体感觉不像所介绍的那样糟糕，就会对产品产生一定的好感，使销售产生预期效果。

对于我们一般百姓来说，买房子是一生一次的大事情。在选择房屋的时候有许多要点，如房子离车站的远近、住宅区是否宁静、购物是否便利、面积大小、价钱是否能接受等。其实，在现实生活中很难有集所有优点于一身的好房产。因此必须对某些方面作出一些妥协。对销售员来说，如何巧妙地将那些难卖的房产卖给客户又不会使得客户不满，这里便可以用“欲扬先抑定律”来说服客户。

有一位铁腕儿不动产经营者，无论是怎样难卖的房产他都肯定能卖掉。他在销售之前总是首先彻底了解顾客的需求，关键是他事先要掌握客户不重视哪些方面的条件。例如，对于最想要靠近车站的客户，他会提前先告知客户房子的一些“最坏的情况”，给客户介绍面积小、较喧闹等一些客户不满意的缺陷；对于看重价钱和房间格局的客户，他就极力劝其买交通不太方便的房产。对于这种客户，他常常事先告知一些不利的因素。并且在介绍这些因素的时候，他总是要用若无其事的口吻说：虽离车站远些，我们先去看一下怎样？”“要走上一段距离的，但我想您会对房间格局满意的。等等”。因为这种客户本来就不太在意离车站的距离，加上到现场看一下，感到并不像所介绍的那样远，于是一心只看房间的格局了。只要对格局满意，价格适中即可成交。

销售员在介绍产品的时候，要经常运用这种“语言魔术”，这样客户会产生一种“比想象中要好得多嘛”这样的肯定心理。进而对产品的满意度更高。

某汽车销售公司的销售员比尔，每个月他都能卖出20辆以上的汽车，深得经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利，由于种种原因，比尔预计当月顶多能卖出10辆车。但是比尔很懂人们的这种心理，他先是跟经理说：“由于银根紧缩，再加上市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。可是出人意料的是，一个月过后，比尔竟然卖了12辆汽车，经理对他的业绩大大地夸奖了一番。

如果比尔一开始说本月可以卖15辆车，或者事先不说自己的预计，结果只卖了12辆，经理的感觉可能就完全不同，他可能觉得比尔做得太失败了，不但不会夸奖，反而可能批评他。

比尔就是采用欲扬先抑定律，先降低别人的心理期待，然后再超出他的期待，就能给对方以好感了。

有一位很有名气的导演，也很懂得利用这个心理规律来激发其演员的积极性。这个导演向来就是以要求严格而著称，因此一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的最初阶段，冷着脸，让演员们看见就害怕，非常担心自己会演不好，达不到他的要求，这样就会迫使演员们付出最大的努力，发挥出最高的水平。而当导演对演员感到满意的时候，就露出灿烂的笑容。这种难得一见的笑容对演员是一种莫大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好的最大动力。

如果作为一名销售员为客户服务的时候，总是滔滔不绝地美化你的产品，当客户知道产品没有他期待的那么好时，他必然会对你产生极度失望的态度，你在这个时候也将失去一个回头客。相反，你如果事先告诉他产品会有哪些方面的不足，当他知道看到的产品超乎他的想象后，必然会觉得物有所值，进而会放心地购买你的产品。

人的心理感受就是这样的微妙，想要得越多，失望也就最大。如果事先有一个最坏的打算，那么得到的意外惊喜也会加倍增多。