快递企业的渠道体系

二、快递企业的渠道体系

（一）渠道结构体系

一般而言，快递企业的渠道基本分为三类:自建实体营业网点渠道、自建电子渠道和代理商渠道，参见图2－7。自建实体营业网点包括企业直接营业网点，也有合作营业网点；自建电子渠道主要是互联网渠道和其他电子渠道，如电话服务热线等；代理商渠道有普通代理商渠道和特许加盟商渠道。

自建营销渠道是目前大多数快递企业首选渠道模式，包括自建营业网点及直接通过快递服务人员营销，以及电话服务热线和互联网网站等方式。许多快递公司都开通了服务网站，可以帮助顾客实时提交业务、跟踪递送情况和得知抵达时间等。

图2－7　快递企业的渠道结构

除自建营销渠道以外，快递企业也联合代理商建立渠道。代理商受快递企业委托开拓市场，在快递企业和顾客之间起媒介作用，推销快递业务，帮助顾客上交快递订单等。

外资快递公司在中国开设服务网点既有分公司，也有代理商；主要集中在业务量较大或盈利高的地区。近年来，这些外资快递公司的分公司和代理点也开始从沿海富裕地区伸向内地省份，从一级城市向二级城市扩展。

例如我国某快递公司的管理层次分为公司总部、各大中心、主要城市、省会城市、省内二级公司、省内三级公司和最末端的各地区营业网点，参见图2－8。⁽¹⁶⁾

图2－8　圆通快递公司网络架构图

（二）快递渠道基本功能

一般快递企业的营销渠道应该具备以下基本功能。

1.销售功能。通过渠道终端，宣传和拓展顾客，销售快递服务业务。

2.服务功能。营销渠道同时也就是快递企业的服务终端，要直接接触和联系顾客，为顾客提供邮件包装、业务查询等多项服务。

3.宣传功能。通过营销渠道，对外宣传快递服务业务，树立快递企业的品牌形象，扩展社会知名度。

4.信息功能。通过营销渠道收集顾客相关信息，进行顾客调研，分析消费者需求和消费习惯（需要什么样的快递服务、习惯在什么时间和地点消费快递服务），了解顾客的服务期望（安全性和快捷性要求、方便的订单和上门收件服务等），以便为顾客提供更加适销对路的服务。

（三）渠道选择

快递企业要根据实际情况选择适当的营销渠道。

对于较为分散、购买频繁的个人消费市场，快递企业可以选择在人口稠密区域建立服务营业厅，就近解决个人消费者的服务需求；而对于企事业单位的大宗交易，可以签订较长时间段的交易合同，给予一定优惠折扣，并安排专门服务人员定期上门服务，有利于双方建立稳定的长期合作关系。

社会声誉好、财力较为雄厚、销售和服务水平较好、市场经验丰富的快递企业，在提供服务和设立服务网点时更有优势，容易获得合作伙伴，分销渠道模式的选择性也较宽；反之，势单力薄的小型快递公司就需要突出自己某一方面的优势，才能吸引特定的顾客群，建立独特的营销和服务渠道。

（四）渠道管理

1.渠道标准化管理。尽管营销渠道体系中不但有自建营业厅，也有代理商，都要提供统一的标准化服务，包括营业网点的统一装修、统一标识、统一的服务标准、统一的营业人员服装等。

2.渠道责、权、利管理。营销渠道中的每个成员对于整个营销体系都负有不可推卸的责任和义务，都要发挥自己特有的功能和作用，一致努力为顾客创造服务价值，并按照每个成员的价值贡献进行利益分配。

3.渠道监控。快递企业要对自己营销渠道的每一个成员都保持严密的监控，防止非规范的生产运作，制止有损于整体利益的行动，维护品牌和形象，保护营销体系的整体利益和维护消费者正当权益。