企业融资渠道简介

第十章　私人股权融资的前期工作

第一节　企业融资渠道简介

一、内源融资和外源融资

在企业创造财富的过程中，资本、土地和劳动力是不可或缺的三要素。“土地是财富之母”，“劳动是财富之父”，资金则是企业的血液。企业在生命周期的不同阶段有不同的资金需求。企业筹集资金的行为和过程称为企业融资。

按照资金的来源渠道，企业融资可以分为内源性融资和外源性融资。内源融资是依靠企业内部产生的现金流获得企业经营和发展所需的资金，主要包括将企业的留存收益及折旧转化为投资两种方式。

外源融资是指企业通过一定方式向企业之外的其他资金提供者筹集资金。外源融资可以分为直接融资和间接融资。最典型的直接融资方式是发行股权凭证（各种股票和认股权证）或债权凭证（各类债券）；最典型的间接融资方式是向银行贷款。新建企业也常常从家庭成员、朋友处借贷。此外，赊购、代销、租赁和发行商业票据等也是外源融资方式。发行股票又分为公开上市发行和私募发行。私人股权基金融资属于私募发行（主要是股权类凭证，但包括债权类凭证）融资。

内源融资和外源融资的比例称为企业融资结构。内源融资具有内生性（无须外部资金提供者和金融中介）、低成本（无须支付股利、利息和其他中介服务费用）的特点。内源性融资不会改变企业的所有权或影响企业经营的控制权，不会增加企业的财务风险。但是，内源融资受制于企业自身现金流的规模，难以满足企业迅速发展的资金需求。外源融资不受企业自身现金流规模的限制。但是，外源融资成本较高（需要支付股息、利息或其他中介费用），还可能增加企业的财务风险。

根据梅耶斯等人提出的优序融资理论，企业的融资优选顺序常常是：①首先考虑企业内部融资。优选顺序为：直接从现金账户中提取现金，将短期投资变现和降低现金分红比例。②在必须进行外部融资时，首先考虑向银行借款；其次是发行债券和可转换债券；最后才是发行股票。

二、私人企业的融资渠道

除了私人股权基金，可供私人企业选择的融资渠道还有：

1.自我融资、“3Fs”融资和“天使投资”（Agene Investor）

对于拟创和初创的私人企业，最初的融资渠道可能是：①来自创业者自己的积累（储蓄与投资）；②家庭、朋友和“傻瓜”（因初创企业风险大），即3Fs （Family，Friend & Fool）；③天使投资。

这些渠道的融资规模通常较小。

2.银行贷款

商业银行审批贷款的首要标准是借款人未来能否有充裕的现金流偿还贷款本金和支付利息。尽管要考虑对客户贷款的业务周期（开始贷款，进入某个客户——逐步增加贷款——逐步减少贷款——停止贷款，退出），但商业银行通常不会过早进入，拟创和初创企业通常难以获得银行贷款。同时，商业银行在贷款时经常要求借款人提供优质资产作为抵押或质押，或者要求有信誉的第三方提供担保，新企业一般没有可供抵质押的资产，也很难找到担保人。所以，商业银行贷款只适合已经有一定基础或拥有一定规模的优质资产的私人企业。

3.通过资本市场融资

通过资本市场融资有公开上市发行股票和发行债券两种方式。公开上市通常有经营规模、资产质量、历史业绩和股东人数与结构等一系列标准。即使是针对中小企业的二板市场也是有一定标准的，只不过标准低于主板市场而已。所以，新建企业一般也无法马上上市融资。同样，在资本市场发行债券也需要一定条件，并需要市场认可的专业机构（如标准普尔、穆迪和惠誉）对债券进行信用评级。

第二节　私人股权融资的前期工作

一、适合私人股权基金投资的企业

以私人股权基金为主体的私人股权投资是私人企业最重要的外源融资渠道之一。但是，私人股权基金对企业的挑选非常严格。以风险投资为例，在欧洲，每100个寻求风险投资的企业，最终能得到投资的不到五个。在美国，这一比例更低至大约1/100。私人股权基金本身的商业模式决定了其投资必须具有较高回报水平，以补偿基金投资者承担的风险和流动性损失。因此，私人股权基金对投资对象的选择非常“挑剔”。私人股权基金选择的企业通常具有以下特点：

（1）高成长性，具有竞争力的产品和服务。

（2）涉及资产处置和控制权转让的企业必须具有贷款能力和累积的利润。

（3）稳定的高质量团队，能将与投资者谈判达成的未来目标变成现实。

（4）健全的管理流程，业已存在或可以很快付诸实施。

（5）透明的法律结构，个人资产和企业资产界定清晰。

（6）有经双方同意的投资者退出协议，无论大股东是否同时退出。

私人股权基金的投资战略和选择投资对象的标准可能各不相同。但是，以上这些问题是私人股权基金在选择企业时都必然要考虑的。与此相关，以下一些问题是私人股权基金首先要问融资企业的，企业家应该先考问自己：

（1）你是否准备好承担一个企业家的责任，以某种合理的方式和结构管理你的企业，激励你的团队，并对其成员进行授权，不断开拓自己的知识疆土并将新知识带入企业，同时承担各项法律责任。一句话，你是否在经过慎重考虑后决定“全情投入”（Take the Plunge）。

（2）你是否准备好放弃你公司的部分股权以换来投资。

（3）你的企业所经营的业务是否处在一个增长的市场。

（4）你公司的前景是否足够远大。

（5）你的团队是否准备好追随你，是否具备必要的经验。

（6）你的公司是否具有某种可以开发利用的技术优势和其他竞争优势。

（7）你是否准备好和你的“内部小圈子”（Inner Circle）以外的股东分享某些战略决策。

（8）所有股东是否存在可行的退出战略。

只有你的答案为“是”，你才应该开始寻求私人股权融资。如果你的答案有很多“否”，说明你不适合寻求私人股权融资。

换个角度说，如果你想要：①创立一个新的企业；②改进和提高企业的经营业绩；③利用你的团队的发明创造；④招募合格人才；⑤出售部分或全部股权；⑥扩大企业的规模并超过你的竞争对手；⑦开发新产品；⑧改善企业的管理；⑨将企业的某些资产变现。那么，私人股权融资是值得探索的一个选择。

二、私人股权融资的好处

和其他外源融资渠道不同，对企业来说，一旦获得私人股权投资，带来的并不仅仅是资本。通常，企业还会获得以下利益：

（1）为企业增长服务的稳定的长期资本。

（2）增加企业在银行、供应商和客户方面的信誉。

（3）获得一个分享风险和收益的合作伙伴。

（4）在基金和企业通过谈判签订的合同框架内的固定的投资。

（5）采用高绩效管理标准。

（6）获得战略与运营方面的支持和遇到危机时财务方面的顾问服务。

（7）后续融资时的帮助。

（8）基金通过投资组合中的公司或其他市场渠道形成的联盟。

（9）部分或总体的退出战略。

第三节　商业计划书

一、商业计划书的概念和作用

1.商业计划书的概念

商业计划书（Business Plan）是指企业或项目单位为了特定目的向相关方面全面介绍企业或项目的运营或筹备情况，描绘未来远景，确定发展战略目标、战略手段，分析竞争优势与劣势，预测收益与风险的商业文件。

撰写商业计划书的直接目的通常是为了争取外界对企业或项目的了解和支持，如争取政府税收或监管部门、股东或项目发起单位、潜在投资者以及舆论和公众等的理解和支持，从而获得政策优惠、投资和客户信赖等。但是，在撰写过程中，企业或项目单位必须在充分搜集资料和认真进行研究的基础上，对一系列相关问题做出决定并形成行动计划和执行方案。因此，商业计划书同时也是企业或项目管理的核心工具。

2.商业计划书的作用

商业计划书的作用和撰写目的与阅读对象有关。融资用的商业计划书的作用可以概括为两个方面：

（1）促使企业家和管理团队确定既有充分吸引力又切实可行的目标。撰写商业计划书的过程会驱使企业家和管理团队认真思考企业提供的产品或服务，制定企业战略。企业家及其团队必须对自己的企业有一个清醒的认识，确定商业模式，预测未来业绩。

（2）提供和潜在投资者接触和交流的媒介。商业计划书已经成为企业寻求投资的国际通行文件，甚至逐渐形成了一定的文本。企业家及其团队通过商业计划书阐明自己企业的独特优势，告诉潜在投资者自己的企业值得青睐的原因。

二、商业计划书的主要内容

根据不同的目的和阅读对象，商业计划书的内容也不尽相同。即使是同样用于融资的商业计划书，由于企业的具体情况千差万别，商业计划书的内容也不一样。但是，有些内容是不可或缺的，主要有以下方面：

1.管理层总结

这是商业计划书最重要的内容，是浓缩的商业计划书。这部分内容出现在商业计划书的最前面，但却应该是最后撰写的。因为它在短短几页纸内总结了撰写者的全部分析和确定的战略。总结的内容是否有吸引力决定了投资者是否有兴趣继续阅读商业计划书的其他部分。但是，总结不应该写成夸大其辞的“营销”广告。相反，企业家应该向潜在投资人展示自己企业商业活动的内在逻辑和投资建议的合理性。不应该回避企业的弱点和面临的挑战，而应该承认它们并表明将如何克服困难。

总结一般要包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。

总结通常还要回答下列问题：①企业所处的行业，企业经营的性质和范围；②企业主要产品的内容；③企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；④企业的合伙人、投资人是谁；⑤企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

总结要重点说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，总结仅需两页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，总结就可能要写20页纸以上。

2.公司历史

公司历史通常要作为一个单独的内容来介绍，重点是公司的发展阶段、产权沿革和历史业绩。特别是公司是否存在产权归属争议和其他未决事项，这是投资者十分关心的问题。

在公司为拟建或新建企业的情况下，公司历史部分应该介绍公司筹备和建立的过程。

3.管理团队

这一部分应该展示公司现有团队或意向中的团队有能力执行公司的商业计划。企业家应向潜在投资者说明，在企业未来的发展和变革过程中，团队成员是否愿意追随自己，应该介绍团队主要成员的经验、动机和以往的成就。

可以在这一部分中画出一张组织结构图，并指出成功执行商业计划尚缺乏的关键人员，股权投资者可以帮助你招募所需人才。

介绍企业的审计师和顾问以及企业的独立董事，他们的经验和合作非常重要。

解释企业管理团队和雇员的业绩考核标准与薪酬方案。

4.产品和服务

在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，企业的产品或服务能否以及在多大程度上帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。

产品或服务的介绍要尽量通俗易懂，特别是对高科技产品。重点强调产品或服务的竞争优势、发展阶段、可能存在的弱点、已经取得或可能注册哪种专利等。让投资者明白你的产品和服务的竞争优势。

5.所处市场和竞争对手分析

企业的产品是否有吸引力？需求来自何方？这是企业生存和发展的根本性问题，但企业却往往研究分析得不够，也常常是许多新创企业失败的原因。企业对自己产品需求的预测常常过于乐观，而对竞争的激烈程度却常常低估。

无论是新出现的商业活动、已经存在的商业活动的进一步发展或者只是某种商业活动的建议，商业计划书都应该描述市场的总体情况和企业所处子市场的特殊性，揭示竞争者的市场定位、进入市场的障碍、销售的渠道、以往生产的困难、潜在的风险和企业应对风险的措施。

6.商业化

在这一部分，商业计划书要展示企业或未来的企业将如何对自己发现的市场潜力做出反应。

企业家要根据自己所处的市场决定销售战略。介绍如何适应顾客的需求，使顾客了解自己产品或服务的价值以及在多长时间内达到特定的销售目标。

在这里，还要介绍企业的定价策略和与竞争者的差别，并确定公关和促销政策。

7.运营管理

运营管理部分要介绍公司日常如何运作。包括企业拥有哪些内部资源和如何合理组织这些资源，企业建立了或将建立什么样的业务流程以及该流程是否适合供应商和顾客的需求，是否和企业的研发政策、社会政策及其他合作伙伴的要求相适应。

8.主要假设的提示

在进入财务预测部分前，最好提示投资者该商业计划书包含的主要假设及其内在逻辑。包括建议的产品和服务如何能够满足市场需求，拟使用的资源和采取的措施如何实现企业的目标以及应对可能存在的风险。

可以将以上各部分内容的要素列出一个清单，说明各要素对企业收入的贡献和成本的影响。

9.财务预测

财务预测既要充分反映企业的增长潜力，又要尽量现实。所有的假设都必须有充足的理由并符合对所在市场做出的分析。

财务预测部分通常需要提供预测的企业未来3～5年的资产负债表、现金流量表和损益表以及运营账户。有时，还可能包括企业各所属业务单元的预测财务报表。

现金流预测帮助企业规划流动性需求，预测可能出现的流动性困难，并提前做好准备以防止出现流动性危机。资产负债表和运营账户可以让投资经理在企业运营的全过程监控投资的盈亏情况。

财务预测部分一般都要进行敏感性分析和压力测试，分析和测试企业经营中各个主要因素对总体资产负债状况和盈亏的影响。如分析营业额下降10%或供应商的成本上升5%会给利润和现金流带来多大影响，预测可能的债务水平和能够承受的最大债券/股权比率。

如果是已在运营的企业，则要提供实际的历史财务数据，以增加财务预测的可信度。

企业家应该记住：投资者通常都有阅读财务报表的丰富经验，能很快看出你的预测是否实际。财务预测最终是为了企业能按计划规定的方向和速度发展。

10.资本需求

财务预测决定资本需求的规模和结构，让企业家更容易选择融资方式或其组合：私人股权公司、银行、商业天使或其他方式。

11.退出可能性

说明按照预测投资者能在何时以何种方式退出：公开上市、转让、企业回购等。