企业如何进行消费者心理定价

一、心理定价策略

心理定价是针对消费者心理制定价格的一种定价技巧。

1．尾数定价

又称奇数定价、零头定价，定价时保留价格尾数，采用零头标价。如19．98元，而不是20元。尾数定价给人以便宜感，同时又因标价精确给人以信赖感。

尾数定价法的应用较为广泛。在美国，5美元以下的商品，认为尾数定在“9”较为合适，5美元以上的商品，定在“95”较佳。在我国，一些有经验的商品经销人员认为，价格尾数定在“8”、“88”、“98”较易为消费者接受。

2．整数定价

又称方便价格，定价时采用合零凑整的方法，制定整数价格。对于某些款式新颖、风格独特、价格较高的新产品，如将价值998元的定为1　000元，使价格上升到较高一级（千元货）档次，以满足消费者追求高消费或显示身份等的心理。而对于某些价值小的小商品，如定价0．20元较之0．19元，在购买时对消费者而言更为方便。

3．声望定价

针对消费者“求名”的心理采用高价策略。一些在消费者心目中享有声望，具有信誉的产品可以制定较高价格。因为价格档次时常被当做商品质量最直观的反映，特别是在消费者识别名优产品时，这种心理意识尤为明显。因此，高价与性能优良、独具特色的名牌产品配合，更易显示产品特色，提高产品形象，扩大销路。

4．习惯定价

按照消费者的习惯心理制定价格。某些经常购买的商品如日用品，通常消费者在心目中已形成一种习惯性的价格标准，符合其标准的价格被顺利接受，偏离其标准的价格则易引起疑虑。高于习惯价格常被认为是不合理的涨价；若低于习惯价格又使消费者怀疑是否货真价实。因此，这类商品应维持习惯价格不变。在不得不变价时，应同时采取改换包装或品牌等措施，避开习惯价格对新价格的抵触心理，引导消费者逐步形成新的习惯价格。

例如，美国一名叫爱德华·华宁的商人，在波士顿市中心开了一家商店，宣传降价销售商品的信息，具体商品只标出价格、上架时间和售完为止。其做法是：前12天按全价销售，从第13天到第24天降价25%；第25天到第30天降价75%；第31天到第36天，如仍未售出，则送慈善机构。之所以敢采用此法，原因是他掌握了消费者的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多商品往往未经降价就被顾客买走了。

5．招徕定价

利用部分消费者的求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引消费者。这种策略主要适用于大中型零售企业。企业通过推出降价商品，在吸引顾客购买廉价商品的同时，也带动了其他正常价格商品的销售，达到扩大销售的目的。

6．系列定价

针对消费者比较价格的心理，将同类商品的价格有意识地分为几档，每档制定一种价格。这种定价策略简化了交易手续，便于消费者挑选，得到“选购”的满足。如服装、水果、蔬菜等行业普遍采用这种定价策略。