【摘要】：3.6.1 站在听众角度去思考几乎所有做演示的人都知道，成功的演示者擅长以听众为中心进行换位思考，但大部分演示者还是很难做到这一点。即使是经过多次竞争的演示顾问，也很容易陷入自我肯定和对手竞争的出发点，准备演示并没有站在听众的角度去思考问题。如果要达成合作，在准备演示的时候多站在听众的立场来考虑问题，选择演示方式，表达利益共同点，就远远好过自我宣传。
3.6.1 站在听众角度去思考
几乎所有做演示的人都知道，成功的演示者擅长以听众为中心进行换位思考，但大部分演示者还是很难做到这一点。他们仍然是以发布信息为中心，没有真正关注听众需求。
听众参加演示，要么希望能够了解软件对自己业务的帮助，要么能够区分不同供应商产品特色，这样才对选择产品有帮助。
即使是经过多次竞争的演示顾问，也很容易陷入自我肯定和对手竞争的出发点，准备演示并没有站在听众的角度去思考问题。
案例：以自我为中心的信息爆炸
在我所参与的很多演示策划会上，很多人都会建议：
“我们是唯一获得某项荣誉的公司，这点不能遗漏”；
“这一点很重要，是我们公司的技术优势，必须要讲”；
“关于这个问题在某个项目上竞争对手严厉攻击过我们，这次不能再犯错误了”；
“这个功能必须讲透，最好看到操作过程，否则用户无法理解”；
“虽然这个项目不需要这项功能，但作为我们的传统优势，还是必须作为一张牌拿出来竞争”。
演示准备者这个时候感觉可能糟透了，时间有限，而必须讲完这么多内容，还得让客户知道我们比竞争对手有巨大的优势，这简直是不可能完成的任务。
由于采取以自我为中心的面向信息的思考方式，演示者几乎没有考虑听众想得到什么，展示如此多的素材有意义吗？如果采用面向听众的思考方式，假定客户是希望选择一家最有实力的供应商，所以在介绍的时候强调企业的规模、产值和大用户就足够了，这也符合常识上的判断。
如果要达成合作，在准备演示的时候多站在听众的立场来考虑问题，选择演示方式，表达利益共同点，就远远好过自我宣传。
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