实现与供应商互利共赢

九、实现与供应商互利共赢

创建于1989年的美心有限公司经过近20年的发展，现已成为一家实力雄厚的大型合资企业。企业以门业为主打产业，集新型建材、房地产、国际贸易、精密制造等为一体，产品年销售额超过20亿元，除在全国各大城市销售外，还远销世界三十多个国家和地区。美心多年获得“重庆工业企业五十强”殊荣，美心安全门被评为中国名牌，被国家工商总局评为“守合同、重信用”的民营企业。

2002年，与其他高速发展的企业一样，美心公司开始面临发展瓶颈。董事长夏明宪果断地大幅降低产品价格，实施用利润换取市场的策略，但这并未解决瓶颈问题。降价没过多久，风险就不期而至——原材料价格大幅度上涨。如果继续低价销售，就会出现卖得越多，亏损越严重的现象；如果产品涨价销售，就会导致企业信誉彻底扫地，难以在竞争中立足。这真是一个两难的境地。在这关系企业生死存亡的关键时刻，美心的“救命稻草”在哪里？降低成本，尤其是降低原材料采购成本，成了美心唯一的出路。

采购部接到夏明宪的命令：从2002年起三年时间内，必须以每年10%的速度降低企业的综合采购成本。

在这一艰巨的指令面前采购部门的员工都吓得想要退缩，但同时又很不服气，“因为之前美心已经采用国内首创的‘开架式采购招投标制度’，这种制度有效降低了15%的成本，同时还杜绝企业暗箱操作，为此中央电视台还对其作了专题报道。”在当时残酷的现实下，还有没有其他让“青蛙”变得“苗条”的魔法？

在夏明宪的带动之下，美心员工最终还是克服了心理障碍，他们在摸索中不知不觉形成了一套更有效降低成本的管理模式。

1．联合中小采购供应商，并与企业加工配套

美心企业规模比较大，原材料供应需求量也比较大，于是它就根据企业采购物资需要，将经常合作的中小供应商配套联合起来，统一出面进行原材料采购。这样美心的采购量明显扩大，显著降低了企业采购价格，这一举措使企业减少20%的综合成本。配套企业对美心采购的原材料按要求进行加工，给美心直接提供加工的半成品，美心财务处根据配套企业的验收单对其发放加工费。这样美心的产品生产周期大大缩短，成本还会相对降低，企业就获得相关利润。随着采购成本的降低，皮套加工企业的竞争力也会随之增强，这样美心就会形成生产规模不断扩大、价格降低的良性循环。这对我国企业采购成本降低有很大的借鉴意义。

2．与大型供应商建立战略伙伴关系

美心在与国内外特大供应商合作时，率先会与其中的一两家建立战略合作伙伴关系。大型钢厂在向战略合作伙伴供应产品时一般低于普通采购商5%~8%，低于市场零售价15%。采用这种策略后，美心2002年的某一次采购就比同行节约了近1000万元的成本。

随着美心生产规模的不断扩大，实力也不断增强，为了减少生产材料不必要的浪费，美心与钢厂进一步谈判，要求钢厂定期提供钢材的新近价格动态情况表，同时为美心量身定做采购产品。因为在生产过程中，不同的产品在原材料相同的情况下会有不同的尺寸，生产标准和规格也会变化，这就造成原材料的不必要浪费。比如以前钢板是100cm的标准，但门板的尺寸是90cm，这就导致了10cm钢板的浪费，如果钢厂将一部分的原材料标准变为90cm，就减少了不必要的浪费，大大节约了采购成本。

3．加大对新品配套生产方的投入，合作共赢

美心对新配套品种生产产品的企业加大生产投入，使新配套产品和普通产品相比，生产价格会大幅增加。美心这时就与生产方建立合作关系，在技术、设计、品牌、管理的软件和硬件等方面进行入股。合作条件是：提供给美心的产品只能比生产成本略高。这就会一举两得，皆大欢喜：生产合作方减少了在新产品上的投入，降低了生产风险；美心的配套产品采购成本也降低了，增加了企业利润。

4．携手合作，优化物流

原材料和配套产品问题解决之后，美心还从物流方面与配套企业从优化物流方面进一步加强合作。不同的配套企业有不同的送货管理标准，这导致美心与其在运输安全、信息交流等方面，会产生许多不同的问题，花费了双方大量人力资源和时间成本，而配套物流成本的提高将会直接转嫁到配套产品上，导致产品价格增加。为了防止这种现象的发生，美心就聘用第三方物流供应商，由他们负责设计最优的配送方案，去不同的配送企业取货并将其直接送往美心生产车间。这样可以提高物流效率，节约配套企业的运送成本，由于配套产品是直接送往生产车间的，就保证了美心库存量的显著降低，节约库存占用的资金。

企业物资采购是企业贸易活动的纽带，降低采购成本是降低企业成本的重要途径，还关系到企业产品的质量和价格。美心根据实际情况实施有效的采购成本管理，实现了对外部资源的充分利用，最重要的是降低了企业的采购成本、增强了企业的核心竞争力。

美心通过上面的四项策略，实现了与原材料供应商及配套企业的紧密合作，保证了原材料供应商有稳定的大客户，降低了配套企业的生产风险，自身既降低了成本，还扩大了生产规模和销量，形成了三方共赢的良好局面。

2002年，美心综合采购成本降低17%，比同行采购成本均值低23%，同时实现了产销量的成倍增长。美心成了该年唯一在原材料暴涨时期维持产品价格不变的企业，树立了良好的企业形象，软硬件建设管理根深叶茂，企业发展如日中天。

思考题：

1.与供应商长期合作的基础是什么？

2.美心成本采购的最大突破是什么？对你们公司有什么启发？