销售业务员如何成为一名受欢迎的团队成员

四、销售业务员如何成为一名受欢迎的团队成员

（一）为什么要成为一名受欢迎的团队成员

某知名人士曾提出过这样一个公式：成功=30％的知识技能+70％的人脉。这里的人脉指的就是人际关系，指的就是同自己认识的人关系处得如何。业务员身处一个或大或小的销售团队，可能大多数时候都是单兵作战，但越来越多的销售工作需要多人相互协作才能完成，若不能融入团队中，就很有可能要被请出团队了。

（二）不能成为这样的团队成员

有几类业务员在团队中是很不受欢迎的，也是注定没有前途的。

1．爱占小便宜的

比如：大家一起吃饭，一般是轮流付账或者AA制，若是有人总是逃避掏腰包，自然会很快被排除在这个圈子之外，被认为是不受欢迎的人；还有的会经常使用别人的生活用品，而把自己的藏着；再比如大家一起公干，坐公交车、出租车一般是别人拿钱。所有这些喜欢占小便宜的行为，都会使你在同事们的心目中的形象大打折扣，最终会发现得了小便宜吃了大亏。

2．事不关己高高挂起的

有的业务员有“自扫门前雪”的观念，在同事们需要帮助的时候，采取逃避、敷衍的态度，生怕自己多付出了一点，生怕自己吃了亏；同事在生活中碰到一些麻烦事，有的业务员连一句贴心的话都没有，更不用说施以援手；有的业务员对团队组织的一些集体活动如郊游、夜餐、聚会等一般不参加，甚至有时还会说风凉话、泼冷水。有以上一些行为的业务员在团队中是受排斥的。

3．说的比做的要好得多的

业务员事业要发展，必须要能说，但更重要的是要干实事，不能光说不练。有一位业务员，能说又能写，他写的报告，领导和同事看了都会觉得其工作做得非常好，与别人交流也是一套又一套，但净是些“花架子”。业绩都是吹出来的，虽然在一段时间内很红火，但路遥知马力，当领导和同事发现其实质后，其在公司的前途也就算到了头了。

4．欺上瞒下的

有的业务员见到领导百般逢迎，对待下属或同事却牛气冲天，也许能牛一时，但不会太长久。同事们可能会出于保护自己的目的，对这样的业务员会尽量忍让，但风水轮流转，总有一天会原形毕露。

5．喜欢打小报告搬弄是非的

喜欢打小报告搬弄是非的人一般被称之为小人，相信没有人会喜欢和小人在一起共事。

（三）受欢迎的团队成员是怎样的

工作认真负责、与人为善、乐于助人、宽容忍让的业务员是受欢迎的团队成员。

（四）如何与不同类型的同事相处

与什么样的同事共事由不得自己选择。同事的性格脾气各不相同，业务员要与不同类型的同事和谐相处，必须讲究一些方法和技巧。

1．忍让

对一些非原则问题和一些生活小事让一步，对原则性问题沟通起来要心平气和，做到对事不对人，切忌冲动之下把工作分歧上升到个人争端上去，攻击对方的人品。

2．打人不打脸，骂人不揭短

每个人都有缺点和不足之处，不管是性格上的还是生理上的（如肥胖的人很忌讳说他胖），不管是当面还是背后，都要避免提及。

3．同事有事多施援手

患难之时见真情，在同事碰到困难的时候给予力所能及的帮助，同事会记在心里。

4．尊重他人个性

对一些我们常说的比较有个性的同事要尊重其个性。只要没有给工作带来大的麻烦，就没有必要认为其是异类，对其另眼看待。这样的人一般比较敏感和脆弱，所以不要对其个性说三道四，与其有工作往来时尽量适应其风格。想同其建立比较好的私人关系一定要循序渐进。

销售业务知识综合实训

【实训要求】

该实训要求同学们根据自己所在的单位，所承担的销售业务员工作，所在的销售区域，所销售的产品，所面向的客户群体，设计一份《销售业务计划方案》。有关单位、工作岗位、销售区域、产品、客户群等相关事项，同学们可以虚拟或者根据自己所熟悉的企业进行设计。同学们在设计方案时，主要根据下面的提示进行考虑（也可适当的增减内容，但重要项目要在方案中体现出来）。

一、所在的企业的基本情况（企业名称、地址、企业性质、规模实力、生产的产品类型、产品销售范围、主要的客户群体等）。

二、工作的基本情况（销售业务员、工作内容、职责任务、负责销售的产品、销售区域、客户群体；所在的部门、领导与同事、相关部门与人员等）。

三、所服务的客户群体的基本情况（主要说明是什么类型的客户，比如：经销商、批发商、零售商、代理商或其他类型的客户）。

四、为了做好这项销售业务员的工作，要提高的知识与能力水平（销售观念与意识、知识与技能、素质等）。

五、将收集客户哪些信息？将如何收集其相关信息？

六、将如何开发我的客户？将潜在客户变为我的目标客户。

（一）将通过几种方式把我的客户找出来（每种方式如何实施要简要的说明。）

（二）第一次登门拜访之前要做的准备工作。

（三）如何与客户进行面谈。

（四）如何做好推销陈述。

（五）如何介绍我的公司与我的产品（产品基本情况介绍、产品利益特点介绍、顾客利益介绍）。

（六）如何运用发问来发掘客户的需求（运用开放式问题、封闭式问题；SPIN模式等）。

（七）如何克服顾客异议（处理顾客异议的心态，步骤，顾客异议的种类与处理方法等）。

（八）如何发现顾客的购买信号，如何及时地达成协议？

七、如何筛选客户（即将什么样的客户作为目标客户）？

八、如何对我的客户进行管理？

（一）辅导与培训客户，提高客户销售本产品的能力与水平。

（二）如何管理我的客户的库存？

（三）如何为我的客户提供协销支持？

（四）如何解决我的客户冲突？

（五）如何分解我的销售目标任务？

（六）如何降低我的销售风险？

（七）如何与我的客户进行沟通？

九、如何让我所销售的产品进场（客户主要是超市、商场、购物中心、百货商店等）

（一）了解客户的基本情况，决定是否进场。

（二）如何作进场前的谈判准备工作？

（三）采用的谈判策略。

（四）如何开展销售促进工作和对我所销售的产品进行良好的终端陈列？

十、如何做好内务、行政、后勤管理工作？

十一、如何做好销售促进工作？

（一）对渠道商采用的销售促进方式的是哪些种类，促销计划书的内容包括哪些。

（二）对消费者群体采用的销售促进方式的是哪些种类，促销计划书的内容包括哪些。

（三）如何做好铺货计划并有效地执行铺货？

十二、如何做好沟通工作？

（一）如何与上级进行沟通（与上级沟通的原因、技巧、方法）。

（二）如何与下属进行沟通（与下属沟通的原因、技巧、方法）。

（三）如何与客户进行沟通（与客户沟通的原因、技巧、方法）。