营销事典
有一位卖洗衣液的推销员，精明能干。他先后几次去一位客户家都是一位白发苍苍、满面皱纹的老太太一个人在，尽管他也介绍他的产品，但却总是心不在焉，因为他认为这个老太太不是他直接的购买者。当他第四次拜访的时候，年轻的男主人碰巧在家。
两人谈得很投机，谈完公司谈制度，谈完制度谈产品，主人很兴奋，表示先买一瓶丝白（洗衣液）。谈了好久后，这位推销员起身去卫生间，当他从卫生间出来走在走廊上时，听到一个老奶奶沙哑的声音：“买什么买？刚才那个推销员来过我们家几次了，今天又来了，每次看见我连个招呼也不打，他根本不愿理我这个没钱的老太太。他卖的洗衣液118元一瓶，外面几元钱一袋，阿欢（老奶奶的小孙女）很喜欢那辆装甲车（玩具），才十几元钱，我都没有给她买，不要买了，我们家没钱。”原来，这位他从没多加留意的老奶奶对促成这笔交易起着至关重要的作用。男主人对他说：“我得听我妈的。”
没有决策权的人我们也不能忽视，先弄清楚他在购买者中的角色地位，再进一步使用策略。那么都有哪些情况呢？
1.使用者
此类角色是指那些客户公司中在购买产品以后实际操作和使用或监督产品使用的人员。
使用者主要关心产品或服务对他的部门和他负责领域的日常工作会带来什么效率或影响，因此，他们考虑问题的范围可能会比买方决策者狭窄。买方会较关心推销员所推销的产品的可信度、服务记录、使用产品所需的训练课程、操作的方便程度、维修是否复杂及对员工士气的影响等问题。
营销心经：
与你在谈判桌上交锋的，并不一定是决策者。
2.技术型
这类买主角色对推销员的产品或服务通常没有批准权，却具有否决权。他们的任务是判断公司决策者提案中的技术层面的问题，提出采购的技术性标准，决定哪些推销员的产品（服务）适合公司需要。
技术性买主关心的焦点是产品本身。他们根据推销员的产品是否能符合他们的某个专业标准来决定推销员是否有资格和他的公司打交道。
3.决策者
作为买方决策者，他们其实最关心的还是推销员所推销的产品带来的成本和公司将来的经济效益。虽然他们也很关注产品的价格，但事实上，他们关注的焦点不是价格本身，而是价格能给他们带来的价值。买方决策者可能是一个公司的董事会或特设委员会，但是即使在董事会或特设委员会之中，仍然有一个人的决策权
深入分析
推销员忽略了老太太的作用，他一直认为年轻人才是他的客户，结果老太太一句话就让他所有的努力付之东流。是最大的。推销员必须判断在客户公司中谁和财政权最接近，谁具有直接调度资金的权力。
正确做法：
首先，要确定决策者。那么如何确定决策者呢？
（1）客户对所推销产品的感觉。例如，一家客户公司在决定首次向你购买自动化机器时，决策审核权通常会移至高层主管，但是到了更换零部件时，可能中下层主管就能行使决策审核权。
所以，推销员要尽量让客户对你的产品了解得更多，才可以让中下层主管对你的产品有更多的信心，即使有时他做不了主，也可以向高层主管推荐你的产品。
（2）商业环境。公司总是要在市场中生存，所以总会受到其所在的商业环境的影响。在经济不景气时，一般公司都会紧缩预算，控制支出。这时，扮演“买方决策者”角色的层次将上升。反之亦然。
（3）生意额。一般来说，一笔生意数额越大，决策权就越集中在公司的较高层；公司规模越小，决策权就越集中在公司的较高层。即一笔相同金额的生意在小公司里可能要经理批准才行，可在较大的公司里中层经理就可以有最后同意权。
所以，推销员应根据自己所推销产品涉及的金额来采取适宜的办法。当推销员所推销的产品数量不多、金额不大时，推销员就应该主要针对公司里的低层管理人员进行推销，因为金额较小，他们可能会有决策权。当推销员所推销的产品数量和金额很大时，应当主要针对公司里的高层人员进行推销，说服他们购买。
其次，对于使用者，应采取以下措施：
对于这个角色的人员，推销员一定要给予足够的重视。因此，这些人员是推销员推销的产品的实际使用者的消费者，也就是说，他们的意见将直接影响决策人员。毕竟，企业购买产品大多是由员工使用，或作为公司对员工的福利。如果这些员工觉得你的产品不好用，他们就会对上层主管抱怨，使得上层主管不再购买你的产品。
所以对推销员来讲，如果你不能说服使用者买主支持你，要做成这笔生意往往不太容易。一般来讲，财务决策者会与使用者取得联系，听取其意见。
第三，对于技术型。
一般来讲，客户公司的采购代表处于技术性买主的角色，他会根据价格、交货期、质量等标准来选择适合他们的供应商。财务部门则会从推销员所代表的公司信誉和销售条件来选择。人事主管也可能以是否对员工士气有影响来选择。
顶尖诀窍：
使用产品的人才有最终拍板权。
通常，技术性买主喜欢提的问题就是“你的产品是否符合条件”。所以，对于推销员来讲，在遇到这种角色的时候，一定要在推销过程中主要针对你所推销的产品能符合对方需要的条件来强调自己的优势。
还有另外一种角色——顾问型。
这种人往往是决策者的先锋，他会深入地了解你的产品和你的公司。
如果他对推销员并不熟悉，或者由于在以前的生意往来中，他心中对推销员及推销员所代表的公司的信用没有建立良好的印象，那么由于缺乏信任，就会使他认为买你的产品风险较大，必须慎重行事。反之，如果推销员或推销员代表的公司已在客户心目中建立了良好信誉，那么他背后的决策者就会放心地把该笔生意的决策权交给下层主管。
因此，作为推销员，必须努力给客户留下一个好的印象。前面我们已经讲过推销员外在形象的重要性，这里我再次强调这一点。因为，对于个体客户来讲，即使推销员没有取得一次交易，以后还有机会，但如果是面对客户公司，推销员的形象不好，那么失去的将是一批客户、一大笔订单。
妙语点评
推销员一定要明白，找准自己的推销对象是极其重要的，对自己业绩的提升有极大的帮助。同时，也不能忽视了像使用者、技术员、顾问等一系列角色，他们都能左右高层管理者的最后决策。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
