摸清谈判对象

第二节　摸清谈判对象

任何一场谈判都是双方乃至多方的协商。单方面的动机、谋划再妙，也无法构成一次谈判。因此，当一方确认自己有了谈判的需求后，一个重要的工作就是要选择合适的谈判对手。这是一项需要认真、慎重对待的工作。任何一次谈判都可能由于选择对象不当而导致失败或上当受骗。

古人云:“知己知彼，百战不殆。”意即了解自己，也了解对手，才能使自己立于不败之地。当然，要想在谈判开始之前做到全面地了解自己的对手是不太现实的，但信息掌握得越多，无疑对于谈判就会越有利。初次与对方打交道，哪些信息在正式谈判之前需要尽可能地掌握呢?为了举一反三之便，这里，我们着重以经济谈判为例:

第一，对可能入选的谈判对象的信誉、注册资金、市场地位、经营状况及发展趋势要弄清楚。

对对方的情况了解得越多，就越容易抓住对方的弱点、避开对方的锋芒，并能有针对性地找到突破口，以使己方在谈判中占据主动地位。同时，也可以避免上当受骗。

第二，了解对方在即将开始的谈判中是处于上风还是处于下风。

说得更准确些，也就是在双方即将开始的谈判中，是你有求于对方还是对方有求于你。事先对此有清楚的了解，能使你在谈判中主动地、恰当地调整自己的言行，采取有效的应对策略，促使谈判出现于己有利的最佳结果。

英国有一家公司，希望在东南亚寻找一个代理商，他们在新加坡找到了一个合适的人选，随即向该人发出谈判邀请，希望这位新加坡商人与他们合作，并通过磋商解决有关代理业务的问题。为了消除谈判的盲目性，这位新加坡商人花费了大量的时间去了解这家英国公司的有关信息。通过深入地了解，新加坡商人掌握了如下重要信息:英国公司的谈判目的是要新加坡商人作为其在东南亚地区的业务代理人，为他们在东南亚地区扩张业务提供合作;英方在向这个新加坡商人发出邀请之前，已经对所有可能作为代理商的候选人进行过详细的调查，他们掌握了这个新加坡商人的个人能力、所经营公司的实力等重要信息;英方已经排除了其他候选人入选的可能，将新加坡商人视为惟一的合作者和谈判对象。针对以上重要信息，新加坡商人采取了强硬的谈判对策，在谈判过程中左右逢源、得心应手，非常顺利地赢得了这场谈判的成功。在这个事例中，新加坡商人在谈判之前详尽地收集对方的信息，通过比较分析，预测到了谈判对手的目标、心态、手法，故而从容地确定了自己的谈判方针。

第三，了解对方对己方不满意的地方是什么。

有时，在谈判前的非正式交往中，对方就会传达出某些表示不满意的信息，如对产品质量、报价、付酬标准、接待工作等表示出不满。这种不满，有些是真的不满意，有些则是一种先声夺人的谈判技巧。对此，你可在谈判之前主动征求对方的意见，或通过中间人及第三者去侧面了解，分析对方不满意的真实情况，预先想好应对的策略，以防止在正式谈判中因措手不及而处于不利境地，影响谈判结果。

第四，弄清对方对你的信任程度如何。

与己方初次打交道的谈判对手的来源是多种多样的:有的是主动找上门来的;有的是你主动找上门去的;有的是经第三者介绍拉上关系的;有的是在交易会上结识的，等等。在不同的交往关系中，对方对你的信任程度是不同的。在经济谈判中，你的公司是大公司还是小公司，是老牌公司还是新成立的公司，是信誉形象好的公司还是信誉形象差的公司，等等，对方对你的信任程度也会因之而不同。在谈判前，了解对方对你的信任程度，才能有针对性地采取不同的语言表达方式和谈判策略，使己方处于有利的地位。

第五，掌握对方主要谈判代表的情况。

对方主要谈判人的情况包括资历、地位、工作作风、决策权、文化素质、年龄、性别、性格特点、为人状况、嗜好，等等。

对方主要谈判人的详细情况在初次打交道时不太容易获得，所以要设法从侧面去打听。通过寻访一些认识对方的熟人、朋友或中间人去了解，方式要委婉、含蓄。如果由于种种原因了解不清或效果不好，则可以采用延长正式谈判前社交时间的办法来直接观察，如多安排一些参观、考察、娱乐、旅游、宴会等活动，在各项活动中观察了解对方，发现其特点，特别是其弱点。美国著名企业家麦克·麦高梅在事业上之所以成功，最重要的一点就是善于观察、了解谈判对手，掌握其特点。当他在谈判前招待他的客户打高尔夫球时，他会通过观察对方对各种球的处理方法，来推断此人的商业行为。比如，有些打球者拒绝所有的“保送”，坚持要自己打入每一杆球，并且正确记录下结果，那么，这类人在商场上要他们给予别人利益是相当困难的;而有些人则迫不及待地想得到“保送”，即别人的让步，这种人往往有很强的自我意识，认为自己随时都能控制全局，让球进洞，那么，这种人在商场上也不愿意给别人帮助，只是期待别人来帮助他;还有一种人，当他们拿着球杆打球时，多多少少表现出漫不经心的样子，如果打进了，那很好，如果没进，他们就会说:“我没好好打。”那么，这种人在商场上就很难信守诺言，他们喜欢自欺，喜欢夸张，当他们有所改变时，他们也能自圆其说。所以，在商业交往中，特别是在谈判桌上，最难对付的就是这种能自己创造出一种说法来解释事实，而且坚持不辍，最后反而成了他们拥有真理的人。

了解对方主要谈判人的情况，对谈判结果是有影响的，有时甚至会产生重大的影响。

香港有位名律师曾代表一家公司参加了一次贸易谈判，对方公司的总经理担任主要谈判人。谈判开始前，这位名律师从互联网上搜索到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话:这位总经理有个毛病，每天一到下午4～5点钟就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。这则笑话使这位名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定出谈判的策略:把每天所要谈判的关键内容拖至下午4～5点。此举果真使他所代表的公司在谈判中大有斩获。