营销事典
一家车行的推销员正在打电话推销一种用涡轮引擎发动的新型汽车。在交谈过程中他热情激昂地向他的客户介绍这种涡轮引擎发动的优越性。
他说：“我们这种发动机在市场上还没有可以与他比美的。一上市就受到了人们的欢迎。先生，你为什么不试一试呢？”对方提出了一个问题：“请问汽车的加速性能如何？”
他一下子就愣住了，因为他对这一点非常不了解。
理所当然，他的推销失败了。
房地产经纪人不必去炫耀自己比别的任何经纪人都更熟悉市区地形。事实上，当他带着客户从一个地段到另一个地段到处看房的时候，他的行动已经表明了他对地形的熟悉。当他对一处住宅作详细介绍时，客户就能认识到推销员本人绝不是第一次光临那处房屋。同时，当讨论到抵押问题时，推销员所具备的财会专业知识也会使客户相信自己能够获得优质的服务。这位推销员就是没有丰富的知识使自己表现出没有可信性，才使他的推销失败，而要想得到回报，你必须努力使自己成为本行业各个业务方面敏锐的学生。
营销心经：
成为专家是使客户信服的方法。
那些定期登门拜访客户的推销员一旦被认为是该领域的专家，那他们的销售额就会大幅度增加。比如，医生依赖于经验丰富的医疗设备推销代表，而这些能够赢得他们信任的代表正是在本行业中成功的人士。
不管你推销什么，人们都尊重专家型的推销员。在当今的市场上，每个人都愿意和专业人士打交道。一旦你做到了，客户会耐心地坐下来听你说那些你想说的话。这也许就是创造条件，掌握销售控制权最好的方法。
正确做法：
1.学习知识，拓展自己的认知领域
推销员要想使自己说出的话透出权威的气息，就不仅应当掌握产品知识，而且应当具备法律与税务方面的背景知识。因为推销产品常常会涉及很多问题，如房产计划，合作者之间的买卖协议等等，所以推销员具备上述领域的知识和能力是至关重要的。尤其是老练的客户，他们更看重推销员的敏锐眼光，并且依赖于推销员的权威意见，从而决
深入分析
掌握专业知识有助于更好地掌握推销控制权。记住，人们只会更尊敬那些深谙本职工作的推销员。定怎样买，买多少。
顶尖诀窍：
推销员也需要博学多才，尤其是对你的产品一定要作一个全面了解。
2.请专业人士帮助自己
有时，你能看到一位推销员领着上司再次去拜访客户。“这位是我们的地区副总裁托马斯先生，他想和您交换一些您可能感兴趣的意见。”这是一种“请来专家”的策略，客户也往往愿意听听专家的看法。如果来人名副其实的话，客户不仅愿意倾听，而且愿意作出购买决定。但是，如果来人徒有虚名的话，客户很快就会让他栽一个大跟头，真是活该！
3.请教客户
这只能针对一些不影响自己介绍产品优越性的方面来让客户说话，否则你就会陷入客户为您布的陷阱。
自己不了解，不防向对方请教这方面的事，绝对能让对方高兴起来。毕竟客户也有表现欲，希望能够一展所长，不是吗？
不过，为防客户滔滔不绝地说，推销员有必要控制场面，把对方感兴趣的话题订为“三”，推销方面的话题订为“一”，然后以三比一的比例互相交谈。
妙语点评
实际上，可以说“成为产品使用的专家”，所有的推销者都是尽力这样做的。商业推销中，要求我们在推销前有所准备，要清楚地了解自己的产品的各方面状况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，对手也在做着同样的工作。我们的知识要多于对手的知识，我们才能获得客户的认同。
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