专业性案例背景材料

第二十章　实战演练

掌握有关知识与技能的目的在于将其运用到客户拓展的实际工作中去。在本章中，我们提供了两个企业的背景资料，供客户经理模拟作业之用。设置本章的目的在于测验一下客户经理实际作业水平的高低，客户经理应凭借自己的实际经验及掌握的知识、技能，设计完善、科学、能打动客户的作业报告或者服务方案。需要说明的是，调查技能、谈判技巧、资料收集等还需要客户经理在实践中加以磨炼。我们在这里姑且假设客户经理已掌握了这些技巧，下述材料即是通过调查而获得的，客户经理只需要根据这些材料对企业作出评价并设计出作业方案或服务方案就行了。当然，客户经理可能会觉得了解一个企业的全部情况仅依赖下述材料还不够，那么请客户经理列明尚需哪些材料。做这样的思考，也有利于客户经理提升自己的分析能力。

在每个企业材料的后面，我们都列出了一些思考的问题。客户经理在设计方案时，可针对这些问题展开。

一、专业性案例背景材料

（一）背景材料

专业物流企业在提高效率、降低成本乃至提高社会整体资源配置效率等方面作用显著，专业化物流服务被越来越多的企业所接受；国内物流企业发展迅速，但大都为过去的物资仓储企业改制而成，真正有竞争力的不多。综合来看，陆运物流股份有限公司（简称“陆运物流”）既面临着难得的发展机遇，也遇到了激烈的市场竞争。

陆运物流是陆运集团（有铁路背景）在对其内部物流资源进行整合基础上发起设立的一家集团性三方物流公司，在宁波、绍兴、温州、杭州、金华、嘉兴、湖州、上海等地拥有15个区域分公司和1个提供信息技术支持的控股子公司，自有区域配送中心达20个，作业部近200个，可利用仓储面积140万平方米，专用线140条且均与铁路干线连接，各储运基地覆盖全国主要城市和交通枢纽。鉴于该物流公司刚刚成立，尚未开展实质性业务运作，故暂无财务报表。但其凭借:①集团划拨过来的优质资产以及集团丰富的物流运作经验与业绩。②陆运物流高管全部来自陆运集团。③已形成总分公司形式的集团架构。④丰富的客户资源，该公司刚一成立就引起业界注目。陆运集团成立陆运物流的目的除整合内部物流资源以进一步发挥自身优势外，另一目的就是争取上市，打通与资本市场的通道。

陆运物流本部设有总经理办公室、证券部、投资开发部、物流事业部、财务部、发展规划部、人力资源部等部门，业务范围以仓储保管为主，涉及陆路运输、配送、货代及物流一体化解决方案（包括采购管理、结点规划、仓储管理、人员培训、供应链管理、法律服务）等。目前，该公司客户主要集中在大型生产企业原料及产成品的物流方案设计及实施，中国家电、IT行业知名品牌的全程物流，外贸企业产品的跨区及终极配送，零售及连锁商业的后勤物流等领域。

陆运物流基于控股子公司的技术支持，开发了陆运物流网，搭建了陆运物流与客户合作的物流信息技术平台，确立了构建现代物流枢纽中心的发展目标，拟于近期通过收购一批物流仓储企业壮大实力，依靠物流信息和物流运作两个平台树立在国内物流市场上的领导地位。

（二）作业要求

（1）假设上述材料是客户经理初步整理得到的。如要进一步介入此客户，您认为尚需收集哪些资料?从哪些方面对客户进行分析以确定合作价值?

（2）假设该客户有很大的合作价值，请进行以下两项:①写出提交给客户的服务方案，包括服务内容、服务方式、服务条件、服务建议等。②写出自己的工作方案，包括整体设想、服务方式与目标、人员配备及每人职责、时间进度、作业流程、营销策略、风险控制等。

二、综合性案例背景材料

本案例中，我们设计了GMCC和银行两个市场主体。我们将本案例划分成三个阶段，客户经理在阅读完每一阶段的资料后，根据要求完成相关作业。

（一）第一阶段的背景材料及作业要求

1.企业有关资料

GMCC为国有独资的中型印刷企业，主要产品为金融票证和一般印刷产品，拥有处于世界先进水平的制版和印刷设备，在技术力量、工艺装备、生产配套能力等方面居于国内同行业前列，担负着印制各种有价证券的重要任务。

该企业经营比较稳定，经济效益也在不断增长，且该企业拥有自己的科研机构——印刷技术研究所，该所产品开发能力较强。

制约该企业进一步发展的问题主要有:一是难以摆脱国有企业的机制，效率难以提高；二是缺乏使企业规模进一步扩大的资金来源；三是产品结构有待进一步优化；四是有待于导入科学的决策管理体系；五是该企业主要负责小额钞票和一些地方性金融票证的印刷，任务不是非常充足，这部分业务基本可以维持企业生存；六是由于设备的配套性有待于进一步提高，该企业尚不能生产一些附加值较高的印刷产品。其中最根本的是机制转换和低成本的资金来源渠道两个问题。

该企业在本银行仅开有辅助账户。

本阶段主要财务数据如下:

表20-1

企业所在行业的情况如下:

（1）有价票证印刷。既有计划的因素，也有市场竞争的因素。例如钞票的印刷，主要受指令性计划的影响；票证、债券等的印刷，则由人民银行划定区域；银行、海关等的票据印刷，基本上是市场竞争的结果。由于受政策因素影响的敏感性较大，因而其收入与利润的波动幅度也较大。

（2）印刷包装。从国际市场情况看，全球包装印刷业有58000多个厂商，雇佣员工人数150多万人，每年薪金支出超过了330亿美元。全球印刷包装厂家中，80%～85%的企业其员工人数在20人以下。商业印刷占全行业销售收入总额的32.9%，但呈逐年递增态势。加拿大、墨西哥、欧盟和日本的出口额最高，占了全球的70%以上，而进口额也占了全球的80%。

从国内市场情况看，我国包装业在国民经济中的地位与作用得到迅速提高。随着外向型经济的日益壮大，产品出口为包装印刷业创造了巨大的市场前景。而且随着国际市场竞争的日趋激烈，出口产品对包装印刷的要求也从式样、花色、规格、材料等方面提出了新的要求。包装工业总产值及纸包装制品产量呈爆炸式增长。但包装工业企业个数超过了11000家，包装印刷工业企业个数超过了3000家（县级以上），竞争相当激烈，不仅有来自国有企业的竞争，也有来自机制远比国有企业灵活的乡镇企业和三资企业的竞争。广东、山东、江苏、湖北四省所占的份额较大，为42%。

从包装行业的发展来看，我国目前塑料编织袋、纸箱、复合软包装、金属桶的产量均居世界前列，年产值以15%的速度递增。市场上有60%的商品需要纸包装，因而同其他材料相比，纸包装制品行业的发展前景广阔，这必将带动包装印刷业的发展。根据包装行业发展规划，对包装行业的三个专项部分（包装制品多色印刷技术及设备、纸包装制品生产技术及设备、高阻隔性包装材料生产技术及设备），将鼓励引进先进、适用的技术，优先安排项目与资金，对国内不能生产的关键设备，进口关税实行公开暂定税率，平均税率比法定税率平均降低2个百分点。

从产品导向来看，今后包装业发展的重点项目是出口商品包装、食品包装、易损、易烂及易爆产品包装和环保包装。

2.企业需求提示

在本阶段GMCC对银行的需求主要为日常生产经营过程中的流动资金贷款、结算和项目投资贷款。特别是随着印刷包装行业竞争的加剧，GMCC认识到提高产品技术含量、向高档印刷包装发展的重要性，希望能够获得银行贷款，引进国外先进的设备和生产线，推动产品的升级换代。该企业在确立了传统印刷包装产品方面的技术和设备优势之后，准备开发生产新的产品。建立在企业印刷技术优势之上的磁卡，被确定为企业今后发展的一个方向。此外，企业拟进行股份制改造，成立专门小组，计划申请发行A股。

3.银行情况

本银行是一家全国性银行在GMCC所在市的分行，主要功能和产品有外汇贷款（单一客户外汇贷款在500万美元以内）、配套人民币贷款（单一客户人民币贷款在1000万元以内）、国际结算、人民币结算和担保（原则上不做，如做则要报上级部门批准）等。

本银行同GMCC高层联系密切，发生有一定数量的存贷款和结算业务。发放贷款492.7万美元，用于制版印刷设备机械、PS版软件技术改造。该项目建成投产并达到预期之要求。

4.作业要求

（1）完成对客户的分析评价，包括财务分析（编制现金流量表）、非财务分析、需求分析、客户价值评价和综合评价。

（2）完成银行能够向客户提供的金融产品和服务方案，并制作向客户营销上述产品和服务的策略、运作方案和作业流程。

（3）制作客户风险控制方案。

（4）根据上述产品和服务方案，计算一个年度内银行的综合收益。

（二）第二阶段的背景材料及作业要求

1.企业有关资料

GMCC采用社会募集方式改制为股份有限公司，向社会公开发行了股票，并在证券交易所挂牌上市。

企业通过改制、发行股票和公开上市，形成一个规范运作的股份制公司，确立了一套科学完善的决策管理体系和运营机制。通过资本市场募集了大量资金，有力地支撑了企业主营业务的发展，公司在磁卡和IC卡生产方面确定了一定的竞争优势。在夯实主业的基础上，公司开始围绕主业向相关行业延伸，并投资于房地产、农业和娱乐业等副业。形成以磁卡、IC卡系列产品、有价证券与高档包装装潢产品等三大系列的产品结构。该公司是这一阶段我国规模最大的同类产品生产企业，拥有世界一流的磁条卡和IC卡生产线。公司产品广泛服务于金融、商贸、交通、邮电、通讯、医疗、旅游、安全、办公等领域，公司可为客户制作金融卡，包括银行专用信用卡、ATM储蓄卡、转账卡、资金账户卡、股东代码卡；非金融卡，包括VIP贵宾卡、会员卡、公路卡等产品。

公司在确立主营业务优势的同时，还向主营业务相关领域，如纸制品加工、印刷材料、印刷机械维修、仓储运输、印刷技术咨询等领域扩张，并兼营房地产开发、光缆制造、娱乐和农业等。

公司在职人员总数1000人，离退休人员400人；公司决策层6人，全部为大专或大专以上学历；公司中层干部共有30人，其中大专或大专学历以上的占50%，有各种专业职称的占56%。中层干部大多是直接在本企业成长起来的，调入的干部中技术人员居多。

公司内部采取聘任上岗、层层承包的方式，收入和个人业绩紧密挂钩。该公司已经建立了“竞争上岗、能上能下、级别工薪”制度。劳动人事部门对车间的人员安排有建议权，没有决定权，如某一车间因为业务扩大，需要工人若干名，劳动人事部门根据车间的申请和提出的条件，向车间推荐，可能是差额推荐，但是最后录用的人数和名单由车间决定，只到劳动人事部门备案即可。

公司始终保持一部分工人处于下岗状态，给在岗者一种压力，同时在岗者和下岗者可以互相交流。对下岗职工，可以推荐工作，只发维持最低生活的补助金。在劳动报酬上，员工只有工资，而没有奖金，工资每月随成本（利润）高低、质量状况、产量状况而变化，同时切实拉大员工之间的收入档次。

生产所需原料以纸张、油墨、磁条、软片为主，并需多种辅助材料，如汽油、煤油、滑石粉、橡皮布等，共计3000余种，进口比例较大。公司建立了颇具特色的原料供应系统。为了压缩库存，减小储备资金的占压，同时解决过去因业务不足而造成的人力、物力、财力的浪费，GMCC将本来是公司的一个职能部门的供应科分离出去，组成独立的公司——国际工贸公司，该公司同时具有保障对内供应职能和对外经营职能。国际工贸公司同GMCC是一种准市场关系，实行商品交换，同时又不是严格意义上的市场关系。承诺在保证质量的前提下，以相对优惠的价格向GMCC供应材料。材料采购可分为国际采购和国内采购两种。对国外材料采购，公司进出口部设有询价系统，保证优质优价；而国内材料采购却没有询价系统，以保证能“货比三家”。公司有意逐步过渡到完全没有储备材料，而由国际工贸公司完全承担供应职能。储运服务部作为GMCC的三产企业，也具有供应职能；以资本联系或业务联系为纽带，使原来一些部门成为子公司或关联公司或者新投资组建一些公司，开始多角化经营的尝试，涉足包括房地产和光缆项目在内的其他行业，减少了市场竞争中存在的单一化经营风险。

在本阶段，公司还采取了一些重大举措:从国外引进模切机，从台湾地区引进上光机，组建分厂，从事印刷、糊盒、模切系列业务；在北京、上海、珠海设立了区域性办事处，基本上能够辐射国内市场（公司还在新加坡设立分公司，就地生产，就地销售或从事转口贸易，由此可以向台湾地区出口）；开始重视营销，逐步重视广告宣传在销售中的作用，发动广大职工积极承揽客户、推销产品，对一般职工给予销售金额一定比例的奖励。

公司在这一阶段仍沿袭传统工业企业财务管理模式。在公司内设有财务部，直属总经理领导。部内现有正式人员6人，其中成本核算1人，销售与税务2人，出纳、总账、记账3人。财务部对全公司没有设立预警系统指标。没有建立对经理办公会的定期报告制度，只是一年有一次预决算报告。没有公司全年的资金计划。对重大投资项目，财务部有建议权。车间或经营部内的成本核算、统计人员归属车间领导。原来内部审计归财务部领导，后来撤销。公司内不单设计划部门，其计划职能由财务部、总调度室、各经营部三个部门自行安排。

从行业环境看，磁卡在经济发达国家早已普及，并向高新技术层次发展。磁卡进入我国较晚，但发展速度很快，IC卡目前已广泛用于金融、商业、通信、邮电、交通、教育等各种领域。国家确定了磁卡、IC卡并举，优先发展IC卡的方针，这将为卡业公司未来的发展造成影响。从卡业所处的生命周期来看，这时属于快速成长阶段。在这个阶段，技术尚不稳定和成熟，市场进入障碍较低，而利润率高。随着新厂商的不断涌入，竞争将导致该行业在价格、服务以及营销渠道策略的变化。因此，在这个阶段，占有市场、开发与研制新技术、新产品是企业成功的关键因素。由于卡业是新兴行业，其消费领域非常广泛，因而产品促销、销售渠道以及使用功能的延伸与更新都使产业规模有扩大的可能，这种成长缺口将会给卡业带来不同的市场发展机会。

本阶段主要财务数据如下:

表20-2

2.企业需求提示

这个时期，公司对银行贷款的需求仍然很大，贷款主要用于进一步扩大卡类产品的生产能力和对其他投资项目进行投入。此外，公司需要银行在投资项目、财务管理、资金管理、风险管理和资本运作方面提供顾问服务。对与银行建立全面深入的战略合作表现出较大兴趣。

3.银行情况

已全面办理人民币、外汇存款、贷款、结算等商业银行业务并开始尝试通过资产重组等资本市场业务手段，对历史上形成的不良资产进行专业化运作。通过这些复杂项目的运作，银行在资本市场业务方面积累了一定经验，并培养了一批专业人才。提出全面为企业配置资金、资本和专业智力顾问服务的经营战略，并提出将顾问代理型产品作为银行的特色产品。

银行总行调整了对该分行的授权:贷款额度2000万元，银行汇票承兑、贴现额度1000万元，远期信用证保证金100%，可以单独办理顾问类业务。

引入熟悉资本市场业务和可以提供专业银行顾问业务的专业人才5名，包括1名部门经理、1名部门副经理和3名一般业务人员（其中1名硕士、1名注册会计师）。

这个时期银行向GMCC的提供的金融服务有:①发放外汇储备贷款421万美元，用于公司引进两条金融卡生产线和一条纸卡生产线。②提供人民币短期贷款3000万元。③与GMCC签订全面合作协议，协议项下包括人民币9000万元综合授信和顾问服务，缔结了战略合作伙伴关系。

4.作业要求

（1）分析客户第二阶段与第一阶段的异同点。

（2）其他作业要求同第一阶段。

（三）第三阶段的背景材料及作业要求

1.企业有关资料

GMCC的管理模式向更加合理的方向转化，把财务部门变成利润中心，把各个生产部门变成成本控制中心，为公司的规模和业务扩张提供了管理支撑。完成了三个分厂的改造，即把原来的磁卡车间改造成“磁卡分厂”；把原来的零件和胶印印刷改造成“胶印分厂”；成立盒包装厂（由原来的平面印刷改为盒印刷）。与一批国际上知名的企业签订了合作合同，如摩托罗拉、宝洁公司等。电脑表格印刷产量大幅增加。公司准备再上一条电脑表格生产线，主要负责印刷证券。主营业务投资项目有:①在石家庄与中京集团组建一个合资公司，为追求时效性，不搞土建，购买现成的可以利用的厂房。在GMCC本部所在市制卡，在石家庄加密，为中京集团在海外的16家分行服务。②香港地区有一个卡厂，系上市公司，GMCC拟出资15%，实现对该卡厂的控股。副业投资项目有:①接手一个半拉子工程——金环大厦，GMCC再投资1000万元，即可满足建设资金的需要。②儿童乐园项目，预计投资5000万元。③保龄球项目，投资2300万元。

在本阶段，GMCC进行了产业、产品结构的大调整，对部分分厂进行装修及生产设备的更新改造，影响了部分产品的生产进度。尽管如此，公司努力克服市场疲软等各种不利因素，积极采取措施，加大产品营销力度，降低成本，压缩开支，使利润仍创历史同期最高水平。GMCC的调整加大了公司主营业务的份额，提高了主营产品中高附加值产品的比重，使公司产品、产业结构更趋合理和完善，增强了公司抵御风险的能力。

公司围绕“调整”这根主线，同时发挥“产品经营、资产经营、资本经营”相结合的优势，加强综合管理，开拓产品市场，主要工作如下:①公司将继续抓好主业的生产经营，努力增收节支，提高主营收益。②实现非接触IC卡的批量生产和返销，使公司培育的新的利润增长点尽快产生效益。③积极推进配股工作的进程，争取早日完成。④完善营销机构，整顿营销队伍，开拓新的产品市场。⑤建立现代企业制度，实现公司可持续发展。加大改革力度，转变观念，减员增效，起用新人，在“定岗、定员、定编”的前提下，落实新的分配机制，实现“责、权、利”的统一。⑥实施IC工程。⑦实施人才工程，建立学习型组织。

从世界范围来看，半导体与应用电子技术的发展，使IC卡在西方国家得到了普及推广，以年均22%的发展速度递增。

从国内情况来看，我国陆续引进先进的IC卡封装生产线，国内IC卡生产厂商30多家，生产能力达1.5亿张，全国磁卡应用电子产品开发与系统集成商也超过了500家。如果以美国的持卡比例为计算标准，我国近3亿人的城市人口，扣除小孩，按2亿人口计，将产生10亿张的需求；如果以中国台湾地区的相对城市规模来看，仅北京、上海、广州、深圳等城市的卡需求量就超过了1.2亿张。从磁卡市场的发展来看，据预测，未来3年内，金融卡的发行量将突破4亿张，非金融卡的发行量将突破6亿张，而相关市场如计算机、通信、专用数据卡机具市场的发展，将会增加5000亿元的市场容量。同塑料磁卡相比，纸卡将是我国未来几年内增长潜力较大的一个市场，如果以年计算，仅交通系统年用纸卡量就有数十亿张。

本阶段主要财务数据如下:

表20-3

2.项目资料

市造纸厂建立于1942年。企业的产品单一，以白板、黑板、灰板为主，火车票纸由于被电子软票迅速取代，导致一度是造纸厂支柱产品的火车票纸迅速萎缩。曾给企业带来滚滚利润的香烟过滤嘴纸也早已成为昔日黄花。企业所需原料主要有木浆（产地为美国和加拿大）、苇浆、废纸（美国废纸和国内废纸）。此外，企业客户分散、订货数量少、随机性强，没有稳定的客户。

市造纸厂占地面积20亩，其中厂区70000平方米，河边泵房400平方米。土地属于国家划拨，企业仅有使用权。建筑面积15000平方米，年久失修，虽然造纸厂还可以勉强使用，但如换作他用，只能是拆掉重建。该厂的设备严重老化，在账设备300台套，主要设备8台，包括4台造纸机，4台涂布机，其中:一号造纸机是1990年厂内自制，当时造价240万元；二号造纸机是1993年从市造纸五厂调剂过来的二手设备，调剂价50万元；一号涂布机是1994年10月从市一轻机械厂购入的，价格164万元，正在发挥主力作用；二号涂布机是1988年购入的，价格13.9万元，目前主要用作实验机台。该企业不仅设备严重老化，技术也已过时。如果将这四台主要设备出售，按厂方报价，一号造纸机70万～80万元，但目前无买主；二号造纸机30万元；涂布机一号由于正在使用，价格不高于30万元；涂布机二号，厂方说出售较为容易，价格在6万～7万元之间。其余设备严重老化，不具备任何重新使用价值。

企业有2000千伏安的电力供给；工业用水主要来自河水，日供水能力6000吨，生活用水是地下水，日供水能力400吨。市水利局每年下达河水用水指标。造纸厂年用河水170万吨，水价0.25元/吨，排污量按用水量的80%计算。排污费0.36元/吨；自来水1.3元/吨。

全厂共有员工946人，在职617人，退休329人。在职的617人中:内退126人（每人月生活费150元），休假120人，待岗、下岗231人（每人月生活费50元），在岗人员140人。按各类技术职称分类，高级职称:6人；中级职称:30人；助理级:38人；技术员:15人；共计89人。

由于生产经营情况日趋衰退。造纸厂目前基本处在半停产状态，产值日趋缩减。1995年销售收入4500万元，1996年销售收入4000万元，1997年销售收入仅为2100万元，且从1997年10月停产，直到1998年3月中旬才恢复生产。从1995年至今的财务报表显示其账面利润为零，实际每年都处于亏损状态，截至1998年5月，累计亏损额高达806万元。

从财务结构看，造纸厂的财务结构比较简单，总资产2635万元，所有者权益582万元，负债总额2053万元，由于企业的亏损额为806万元，企业实际上已经资不抵债，符合了破产的条件。在2053万元的负债中，银行借款1500万元，其中:长期借款320万元，短期借款1180万元。在企业的往来账款中，应收账款196万元（其中90%为坏账），应付账款435万元。

3.企业需求提示

GMCC经过上个时期的快速发展，已经步入生产经营与资本经营并重的超常规发展阶段。通过几次配送，股本得到快速扩张，市场筹资能力大大增强，市场知名度和市场形象极大提高和改善，公司已经成长成为一个绩优企业。公司拟通过兼并收购和资产重组等资本市场手段，实现资本扩张，向主营业务领域相关的行业渗透，以进一步加强主业竞争优势和适度分散主业风险。

在这个阶段，公司对银行服务的需求除了日常生产经营的融资之外，更加强调对其资本运营方面的资金支持和相应的专业顾问服务。公司需要银行对其新的投资项目、兼并收购项目提供融资安排，需要对其兼并收购、资产重组和配股等提供财务顾问服务。

GMCC由于地处市黄金地段，加上这几年业务以几何级数增长，业务的发展日益受到空间的局限。尤其是公司拟大力发展的非接触卡项目的引进在即，拓展空间需求强烈。由于造纸厂和GMCC仅一墙之隔，位于整个街区的一角，如果GMCC能够兼并造纸厂，则整个街区可以连成一片，利于扩大生产规模，摆脱空间束缚，且有可能使这一整片土地升值。但GMCC如兼并造纸厂尚需考虑以下问题:①兼并该企业需要承接其全部债务和人员。②造纸厂的厂房已无任何利用价值，需要拆除、重建，拆除和平整土地。③通过兼并取得该企业土地，仅有使用权，日后更换用途，需另外支付有关费用。④按造纸厂的预算，需要各类支出5700万元。⑤根据造纸企业的特点，4万吨为最小经济规模。一吨纸产量需投资1万元，依此推算，年产量4万吨的造纸厂需投资4亿元。⑥根据初步测算，通过兼并造纸厂取得土地使用权所需资金最少为3929万元。如果考虑新建一纸厂，则需要资金至少为8995万元。⑦GMCC印刷包装用的各类纸张，包括高级书写纸、高档铜版纸、白板纸等，均属于长线产品，价格有下降的趋势，不会发生因产品短缺而延误生产的情况。

4.银行情况

银行逐渐形成客户拓展工作的专业运作体系，正在试运行规范的客户经理制度，通过客户经理小组的方式来为核心客户提供全面金融服务。在大型客户的开发、维护和管理方面形成较成熟的运作机制和做法。

总行的授权是:贷款3000万元，承兑贴现2000万元，可以办理顾问类项目。超过授权的授信项目报总行审批。

银行与GMCC签订了综合授信和顾问合同，授信额度15000万元。

5.作业要求

（1）读者可根据所给资料，从银行向GMCC提供财务顾问服务的角度对兼并该企业提出建议。

（2）从投入、风险、机会成本和GMCC发展战略等方面对兼并造纸厂进行分析。

（3）就解决GMCC将来发展的地域空间限制提出建议。

兼并方案的设计要求是:①对造纸厂进行投资价值分析。②根据国家有关兼并政策规定，设计对该企业的财务重组，重点分析对无效资产的剥离和债务的重组。③在方案中根据国家有关政策规定，设计人员剥离和安置的方法。④进行效益预测和现金流量分析、盈亏平衡分析、敏感性分析、投资风险和收益分析、银行债权保全和债务偿还分析。