不了解市场行情

营销事典

一位推销员在推销一种新型洗衣粉，他向客户介绍：这种洗衣粉不含杂质或膨胀剂，只凭一点点用量即可洗净衣物，同时在洗过的衣物上不留下洗衣粉的残留物，这才是货真价实的东西！

而且，他还动手作产品示范，来证明他的洗衣粉不会在衣服上留下残留物，并说明这种残留物即是衣服晒太阳会泛黄的主要原因。

但是他不知道，市场上已经出现了一种洗衣粉，功能类似于他正在推销的这种。

他的客户告诉他：你强调自己公司的产品不需大量使用就有效，这是省钱；可是××洗衣粉也省钱；你说不含杂质，洗衣轻松，这是省力，可是××洗衣粉也省力；你说不留残留物，不会损及衣服，这是品质好，可是××洗衣粉品质也不错，既然如此，那么我为什么买你的？

推销员首先就要洞悉市场行情，最低价和最高价是多少，你的买方对所要做的交易有多少热情？对自己的情况更要胸中有数。衡量一下自己产品的质量和成本水平、生产能力有多大、次品将怎样处理……

你的客户，对市场行情肯定有着充分的了解，对供应商们的产品质量和价格，还有他们公司的经营状况等等各方面，从而找出最适合你的方案。

深入分析

当一个顾客有了一种和你推销的产品同样的产品时，他凭什么还接受你的产品呢？

由于产品和服务种类繁多，要从这么多产品中突出自己的产品是一件困难的事。

“知己不知彼，一胜一负。”推销中的“一负”就可能使你的地位岌岌可危。为了立于不败之地，就应去了解一下对方的企业背景、对方推销队伍的组织情况。

营销心经：

了解市场行情，推销员才能永久地保持自己的竞争力。

正确做法：

在商务推销中，“眼观六路，耳听八方”非常重要。注意观察同行中谁来抢夺你的生意，收集起他们的情报，问问自己：“如果对方不和我做生意，那么他会去找谁呢？是什么吸引他的呢？”

了解竞争对手，也要了解自己产品在市场上的独占性如何。如果你掌握着垄断权，那就可以说是实力雄厚了。相对抬高卖价，对方也只有忍痛服从的份。但是要注意本着互利的原则，不要漫天要价，否则你可能会遇到恶毒的报复，只做“一锤子买卖”的想法会使你名誉扫地。

假如你的产品在市场上不具垄断性，在商场必定有激烈的竞争等着你去应付，那么就去收集信息。了解竞争对手的报价，研究他的产品性能、应用性能、信誉情况。然后在他们弱点方面下功夫，以突出你的强项，以清晰的利弊对照，让你的买主树立一种信念，只有和你做生意，才是最明智的选择。

顶尖诀窍：

知己知彼，百战不殆。丰富的情报信息必能在商战上助你一臂之力。

所以一旦客户知道市面上还有其他同类型产品而产生比较心理时，推销员多半会借贬低别人的产品顺势提升自己，但切记在批评别家商品时，千万不要显现出不屑与轻视的神态，否则可能引起客户的反弹，直觉你是个主观偏激的人，也就是说，批评一定得非常客观而且合理才行。采取公正的数字或者可靠的分析方法加以说明解释，可以让客户轻易地比较两种商品并选择你的商品，才是高人一等的说服技巧。

只要在对方心目中，你比你的竞争者更有优势，那么再多几个竞争者也无所谓了。在这个市场中，怎样才能突出自己产品和特性，这是推销员最需要做的。每一样产品皆有其独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特性。产品特性包括一些明显的东西，如尺码和颜色；或一些不太明显的东西，如原料。最常见的产品特性有：

尺码——体积、重量和容量；颜色和光暗面；款式或型号；出产季节或年份；成分——原料或组成部分；功能——产品做什么或怎样运行；品牌——制造商、生产线或设计师；价格。

就是因为产品的特性，才可以让客户把你推荐的产品从竞争对手的产品或制造商的其他型号的产品中分辨出来。

妙语点评

没有竞争的产品，推销员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，推销员在自己的推销生涯中始终保持竞争力，不断提高竞争力，才更有意义。所以推销员要了解市场行情，做到永远知己知彼。