忽视客户周围的人

营销事典

有一位推销杀虫剂的推销人员打算去拜访该农场的经理，平常该经理都在农场，但当天他恰巧不在，农场副经理很礼貌地向他询问：“是否有我可以为你服务之处？”这位推销员反应颇为平淡。

不久之后，推销记录显示，这个农场不再向他们购买一向是最有效的消灭飞蛾剂。这位推销人员火速赶去农场去见经理，但一切都来不及了，因为该农场已转向他的对手采购另一种药剂，可是其实这两种药剂的功效都差不多。

“你为什么要更换呢？你们不是一向都很满意我们的产品吗？”推销人员问。

“是的，我们过去是很满意，但你们却变更处方，新的处方效果就差一些了！“经理回答他。

推销人员抗议：“没有啊！我们一直都没有变更它的处方！”

“你们一定变更了，我的副经理告诉我，现在的药品都会塞住喷嘴，而我们却要花好几个小时的时间来清理那些被阻塞的喷嘴。副经理还对我说，你的同行所卖给我们的药剂一点问题都没有。”

在营销中，我们往往盯住最有决策力的客户，却往往忽视了客户身边的人。有时候，可能最不起眼的人却在你的推销进程中起着至关重要的作用。推销员每天都会面对各种各样的客户，客户的性格、行为方式也决定了他的购买决策，有的客户虽然自己握有大权，但是总是喜欢听一听别人的意见，第一，是博采众长，第二，还可以树立威望，谁不愿有一个愿意听自己意见的上司呢？于是，当你的某一个无关紧要的行为触怒了你这位客户周围的某一个人时，他就会利用他手中的权力，极力歪曲你的产品和你这个人，那么，你又怎么能够成功呢？

营销心经：

千万不要忽视客户周围的人，他们既可以成为敌人，也可能成为你的朋友。

正确做法：

其实，对一个认真的推销员来说，寻找具有影响力的人物一点也不难，除一般的实权人物之外，谁是你推销的方案、商品的使用者，你就找谁就行了。如果你的方案，商品确实好，他自然会为成交出力的。

深入分析

问题出在什么地方呢？

当然，那位副经理很满意对手的产品，也许他的对手就是先去找这位副经理的，与他打交道。于是，这家公司就这样永远损失了一位大客户。

有个公司经理是女经理，有一次她在给顾客谈生意时，顾客说你到家里坐坐吧，她一听，到家里谈，那是最好不过的，于是就来到了客户家里。该坐在什么地方，不是客厅吗？这位经理想，如果我坐在客厅里跟顾客谈，顾客的妻子在厨房，天下要找不吃饭的女人能找到成千上万，但是要找到一个不吃醋的女人恐怕很难。于是她就来到厨房里和顾客的妻子一块做饭，说得很是投机，又顺便向顾客的妻子提起业务上的事，于是顾客的妻子极力向丈夫推销这位女经理的产品。

面对一个家庭推销也一样，迅速弄清真正的拍板人，在拍板人身上下功夫，但也不要鄙视其他人。比如，在不知道谁掌管金钱的情况下，一般这样说：“你要是在家里大小事都管，你自个儿决定就行了。要是这类小事，放手让爱人去管，回去跟你爱人说一声，让他（她）来看看。”这样一说，很容易搞清楚到底谁是拍板人，又为对方留足了面子，为进一步推销埋好了伏笔。这一种套话，对丈夫使用时效果特别好。

如果你向一个（也许是一对）带孩子的成年人推销，谁是决定者？当然是孩子了。孩子是天生的优秀推销者，不管你推销什么，你只要让小朋友动心了，他自然会说服父母。不过在针对孩子推销前，先判断好孩子的父母或亲戚有没有支付能力，不要为了一笔生意让成年人在孩子面前丢脸，更不能破坏家庭成员之间的感情。

此外，通常在推销中寻找拍板人时，也要充分尊重其他人。仅仅尊重是不够的，要让所有的人变成准客户、客户才行。

首先，访问重要人物时，注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住所或办公室，但也可以在途中找个人问一问，为办完事回过头来再次和那个人接触创造良机。简单地说，让你所接触的人们都变成准客户。要知道，不管你推销什么，候选人都有可能对你的推销产生影响。平时注意“小人物”已经不再那么容易，谈“大生意”时，就更难了。光顾着拍板人，冷落其他人的事例太多了。

经常听到有些专业推销员说自己跟“谁”很熟，但一问到一些细节，他就答不上来。“熟人”和“准客户”是有明显区别的。要是你把别人当成准客户，你就要了解清楚客户的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况、爱好等等，在此基础上，再进行认真的商谈，对方才会由熟人变成准客户，进而成为客户。

顶尖诀窍：

注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。

请记住，当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，赢得这些“小人物”的心也要比争取“大人物”的好感容易得多。

妙语点评

时间是宝贵的，精力也是宝贵的。花同样的时间和精力，有的人推销成功，有的人一事无成。为什么？没有找准拍板人之前，说什么都没用，徒然白费功夫罢了。有时候，你会发现表面上的拍板人并不是握有实权的人。这就需要你既巧妙地照顾拍板人的面子，又要设法争取实权派的支持，让实权派为你说话。