重视客户身边的人

销售员在拜见客户时，常常会发现，除了和你谈话的那个人外，他周围还有一些看似不相干的人，这些人也许在做着自己手上的事情，也许在旁边听你们讲着。假如销售员只专注地谈着你的生意，而忽视了这些人，也许就会损失一些可能成功的销售机会。因为，那些你认为不相干的人，对你的客户的影响力要比你大得多。他们只要在旁边说几句对你不利的话,你的单子可能就泡汤了。特别是在一些中小型企业，尤其是家族企业，老板身边的人往往是自己的家人或者亲戚，你得罪了他们，后果不言而喻。反之，假如你能够兼顾到客户身边的人，对你的销售是大有好处的。

有一位饮料公司的销售员，他的一位客户开着一家小店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟站柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他去这家店拜访时，店主突然告诉他之后不用再来了，因为他们公司的许多活动都是针对有钱人设计的，而销售员所在公司的产品档次不够。这个销售员只好离开商店，他开着车子在镇上转了很久后决定回去把情况问清楚。

走进店时，这个销售员照例和柜台前的营业员打招呼，然后到里面去见店主。让他没想到的是，店主不但很高兴地欢迎他回来，还订了比以前多一倍的货。销售员十分惊讶，不明白自己离开后发生了什么事。店主指着柜台前的那个店员说：“你离开以后，站柜台的那个男孩告诉我，你是到店里来的销售员中唯一一个会和他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，那就应该是你。”原来那个男孩是店主的儿子。

上面这个案例说明，作为销售员，如果你能搞定客户身边的人，让他们把自己对产品和销售员的积极态度传给购买决策人，成功的概率就大了很多。退一步讲，就算他们不帮你说话，至少也不会说你的坏话。

重视客户身边的人，还可以帮助销售员进行间接销售。如果销售员能够找到对客户最具有影响力的人，或者他最在乎的人，并且想办法与他们建立良好的关系，客户那里就会不攻自破了。