重视客户周围的人

细节27：重视客户周围的人

把一种信念通过销售人员转移到购买者身上，这也是销售活动的内容。

——保罗·G．霍夫曼

沟通事典

推销员小许是一名女性。有一次，她与客户沟通了很久，但客户仍然没有下定决心购买。这次，她要求与客户见面再谈一次，客户说他在家里，就到他家里去吧。于是，小许就来到了客户家里。

当时，客户的妻子正是做饭，小许心想，自己是女性，如果坐在客厅里跟客户谈生意，恐怕会引起误会。于是，她主动到厨房，与客户的妻子一块儿做饭，边做边说，谈得很投机。接着，小许便向客户的妻子提起业务上的事，于是妻子极力向丈夫推荐小许的产品。结果，这位客户当天就决定购买了。

分析：

在上面的例子中，那位妻子虽然不是“权力先生”，但是她是很重要的影响者，在生活中对丈夫有很大的影响。所以，在推销中，要重视客户周围的人。客户周围的人，他们既可能成为你的敌人，也可能成为你的朋友，千万忽视不得。

在推销中，推销员对于最有决策力的客户往往不会大意，但对于客户周围的人却容易轻视。但事实是，许多看起来无足轻重的人却对你的推销进程起着至关重要的作用。你费尽了心思想获得客户的认可，但最终却因为客户周围的人的一句话，让一切努力都白费了。之所以出现这种情况，这是因为好多客户虽然有最终的决策权，但他们却总是喜欢听一听别人的意见，既显得自己博采众长，还可以树立威望。于是，当你不小心对客户周围的某一个人显得轻视时，他就会利用自己的便利去向客户歪曲你的产品或为人。这时，推销想成功，就很难了。

一般来讲，在推销中找到具有影响力和决策权的关键人物并不是一件困难的事。但除了决策人外，有时还有使用人以及维护人，这些人也绝不能忽视，他们对推销能否成功有着很重要的影响。对于他们，如果你积极努力，让他们认识到你的产品或服务的价值，他们一般都会认可的。

在推销中，推销员除了寻找决策人与之沟通外，还要充分尊重其他人。而且，仅仅尊重是不够的，要让所有的人变成准客户、客户才行。

因此，推销员在访问具有决策权的客户时要尽量维护好与其周围人的关系，也尽可能多与其他人接触，这样不仅可以获得一份支持的力量，有时还可以获得意外的信息，就是客户组织中你接触到的人，你都要把他们当成你的客户一样来对待，尽可能去了解他们的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况、爱好等。

在面对家庭推销时，推销员首先要弄清楚谁是最终的决定人，然后在他的身上下功夫，这每个推销员都知道，但也千万不要漠视其他成员。这时，要想探知谁掌握财务，可以这样说：“你要是在家里大小事都管，你自个儿决定就行了。要是这类小事放手让爱人去管，回去跟你爱人说一声，让他（她）来看看。”这样的沟通方式，很容易弄清家庭中谁是决定人，而且还会为对方留足面子，为进一步推销打下基础。

如果你的产品是要卖给未成年的孩子，那么你要知道，孩子就是决定人。如果孩子喜欢上了你的产品，他会极力去说服自己的父母。但是，推销员在推销之前要先判断出孩子的父母有没有支付能力。如果没有，而孩子又喜欢上你的产品，只能让成年人在孩子面前丢面子，从而对你产生反感。

沟通心经

推销员在与具有决策权的客户接触时，也要重视他周围的人，对他们予以尊重。

与客户周围的人成为朋友也许不会带来太大的帮助，但若使他们成为你的敌人，那就肯定会带来麻烦。