三、学会人际交往，注意人际交往的心理效应

三、学会人际交往，注意人际交往的心理效应

心理学家认为，一个人除了睡眠的8个小时以外，其余70%时间要花在人与人之间的各种直接、间接的沟通上。而在一般的人际交往沟通中，9%以书面写作形式进行，16%以阅读形式进行，其余75%则分别用以听取别人和自己说话的交谈方式进行沟通。

美国卡内基工业大学，对10 000人的个案记录进行了分析，结果发现，“智慧”、“专门技术”和“经验”只占成功因素的15%，其余的85%决定于良好的人际交往。

美国哈佛大学就业指导小组，对数千名被解雇的男女进行了综合调查，最后发现，因人际关系不好而被解雇的，比不称职被解雇的人高出两倍多。

可见，人际交往在职业工作中的重要性。

在职业工作的过程中，人际交往活动往往会伴随着不同的心理状态而进行。若双方认知相同、情感相容，就可能促使双方交往的进一步发展。但是，人际交往的成功与否，人际关系的和谐与否，主要取决于个人对引起知觉情境的主观解释，即心理效应。

影响人际交往的心理效应主要有以下几个方面。

（一）首因效应

首因效应是指交往双方初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断，以及由此而形成的对今后交往的影响。首因效应亦称第一印象。

首因效应是双方以后交往的依据。当人们初次见面时，相互之间很重视首先能够观察和感知到的一些特征，比如，对方的表情、体态、仪表、年龄、谈吐及礼节等，并据此形成第一印象。在日常生活中，首因效应所形成的第一印象往往影响人们对他人的认知。若形成的是正面的、良好的印象，则人们会希望继续交往、增进关系；若形成的是负面的、不好的印象，那人们会拒绝继续交往，使关系了结。

许多学者对首因效应进行了科学研究。但是，采用实验方法进行研究的则是美国心理学家洛钦斯1957年首次进行的。

洛钦斯一共设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗、友好，后半段则描述得孤僻而不友好；第三篇和第二篇相反，前半段说杰姆孤僻、不友好，后半段说他开朗、友好；第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻、不友好。

洛钦斯请被试的四个组分别读这四篇文章，然后在一个量表上评估杰姆的为人到底友好不友好，结果如表9-1所示。

表　9-1

很显然，篇幅的前后是至关重要的，它影响着被试者对杰姆友好的评估，开朗、友好在先、评估为友好者为78%，在后则降至18%，首因效应极为明显。

首因效应形成的原因主要是以下几个方面。

第一，初次见面时，对对方的资料一无所知，首因效应的形成则主要受人的外表或音容笑貌的影响。

第二，如果在见陌生人之前，已经获得相关的某些间接性资料，那么间接性资料便成为形成首因效应的重要因素。

在工作中，要想建立良好的人际关系，我们就应正确地对待首因效应，可以从以下几方面入手。

第一，利用首因效应，为人际交往的成功创造条件。也就是说，当我们和人第一次见面的时候，应穿着整齐、干净，谈吐很自然，有礼、有节，这样有利于给人形成良好的第一印象，促进人际交往朝好的方向发展。

第二，在和陌生人打交道时，应随时调整好心态，防备自己出现首因效应，以免受骗上当。换句话说，就是要把直接见到的或间接获得的资料作为现象，并学会透过现象看本质，要交“直、谅、多闻”的好朋友。

（二）近因效应

近因效应是指比较熟悉的人们之间在深入的交往过程中所产生的新的印象。亦称为“新颖效应”。

近因效应所形成的最新印象是对首因效应所形成的第一印象的补充或修正。心理学的研究表明，在人际交往中，交往初期（即彼此生疏时），首因效应的影响重要，在交往后期（即彼此相当熟悉），近因效应的影响重要。

心理学者洛钦斯做了以下实验：

他分别向两组被试者介绍一个人的性格特点。对甲组先介绍这个人的外倾特点，后介绍内倾特点；对乙组则相反，先介绍内倾特点，后介绍外倾特点。最后考察这两组被试者留下的印象。结果呈现首因效应。

洛钦斯又改变了上述实验方式，即在向两组被试介绍完第一部分后，插入其他作业，如做一些数学演算，听历史故事之类不相干的事，之后再介绍第二部分。实验的结果表明，两个组的被试者，都是第二部分的材料留下的印象深刻，近因效应明显。

在我们的日常生活中，近因效应这种心理现象是相当普遍的。比如，两个陌生的年轻人同时考入同一所大学，并被分到了同一寝室。他们初次见面时，彼此之间的第一印象并不怎么好，因此相互关系总有一段距离。但随着时间的流逝，交往的逐渐深入，他们都感到对方有很多值得自己学习的地方，于是双方关系越来越密切，最后成了知心朋友。这其中有一个重要的因素在起作用，就是近因效应。因此，当人们的第一印象被证实有偏差或根本上是错误的时候，近因效应的作用尤为突出，它可以帮助人们修正以往的知觉偏差，促进人际交往的和谐发展。

近因效应同时也有消极作用。例如，张某是大学二年级学生，他的表现一直很好，为人也很诚恳，但由于偶然情况犯了一次错误，从此同学、老师便转变了对他的看法，使他情绪非常低落。这种现象的发生就是近因效应在作祟。

因此，我们应该辩证地看待近因效应。沉着冷静地对待他人的行为，发展和他人的关系，这样，人际交往才会朝健康的方向发展。

（三）晕轮效应

一位演讲者在一所大学两个班级分别做了内容相同的演讲。演讲结束后，一个班的学生演讲者一见如故，亲密攀谈；另一个班的学生对他却敬而远之，冷淡回避。

为何同一个人演讲，结果却如此悬殊？

原来，这是美国心理学家凯利做的一个心理实验。

凯利在演讲前对一个班的学生说，演讲者是如何热情、亲切、平易近人，而对另一个班的学生则说，演讲者是如何冷峻不易接近。结果，学生们戴着这种有色眼镜去观察演讲者，演讲者被罩上了不同色彩的晕轮。这就是“晕轮效应”。

晕轮效应，是指认知者中由于对认知对象有某一点好（坏）的印象后，会泛化到其他方面，认为他什么都好（坏）。这如同月晕、光环一样，又如同自然界的佛光现象一样。因此，晕轮效应又叫“光晕效应”、“光环效应”。

晕轮效应的实质就是以点概面，以偏概全。它是人为的“肯定一切”与“否定一切”，在日常生活中我们可以随处可见这种心理现象。人际交往中，当说一个人好时，那他就好得不得了，一切都是完美无缺；但要说一个人坏时，那他就坏得十恶不赦，非得要“打翻在地，再踏上一只脚”不可。

既然如此，我们应如何才能正确对待晕轮效应呢？

1．应注意自己的投射倾向

人们把自己的某些心理特点加给对方的现象，即“投射倾向”。通俗一点地说，在欢乐者的眼中，别人也该是欢乐的；在悲伤者的眼中，他人也应该是悲痛欲绝的；在小偷看来，其他人也都是贼。

人际知觉的投射倾向表明，人们对他人的知觉包含着自己的东西，人们在反映别人的时候也在反映着自己。这既有比较客观的一面，即在一定程度上认识到对方的品质和能力等；还有主观的一面，即掺杂着知觉者本人的思想和性格。

所以，要正确对待晕轮效应，首先我们就要注意自己的投射倾向，要经常比较清醒地、理智地进行自我反思。

2．正确地利用晕轮效应，会达到事半功倍的作用。

在人际交往的过程中，一旦他人对自己形成了某一点好的印象后，我们就要善于利用晕轮效应，弥补自己在其他方面的不足，增强自己的人际魅力，促进人际交往的和谐发展。

3．评价他人，和人交往时，必须要防备晕轮效应的副作用，避免由晕轮效应产生的偏差和失误.。

我们在人际交往的过程中，应该实事求是地评价他人，仔细分析和全面观察他人的优缺点，学会通过繁冗的表面现象捕捉其中本质的东西，只有这样才能避免由晕轮效应产生的消极作用。

（四）刻板效应

刻板效应，即所谓类化作用，按照预想的类型将人们分为不同的种类，然后贴上标签，按图索骥，比如：

提起教师便联想到“文质彬彬”；

说到商人便是“唯利是图”、“刁滑”；

男子总是粗犷刚强，勇敢坚定；

女子总是温柔贤淑，纤纤玉手；

老年人总是稳重保守；

年青人全是创新而冒失；

北方人总是豪爽，高大；

南方人总是处事灵活

……

苏联社会心理学者包达列夫，曾做过这样的实验：

将一个人的照片分别给两组被试者看，照片的特征是眼睛深凹，下巴外翘，并分别告诉甲组被试者“此人是个罪犯”，告诉乙组被试“此人是位著名学者”，然后请两组被试者分别以此人照片特征进行评价。评价的结果，甲组被试者认为：

此人眼睛深凹表明其心神恶煞、穷凶极恶，下巴外翘反映着其顽固不化的性格；

乙组被试者则认为：

此人眼睛深凹，表明他具有深刻的思想，下巴外翘反映他具有探索真理的顽强精神。

为什么两组被试对同一照片的面部特征竟作如此之大的评价差异？

原因就是刻板效应这种心理现象在起作用。

人们以罪犯的社会造型为基础，自然就把其眼睛、下巴的特征归为凶神恶煞和顽固不化，而由于对学者的定势，便把相同的特征归为思想的深刻性和意志的坚忍性。

刻板效应普遍地存在于人们的意识深层。它的形成，往往始于对某一类人普遍特征的归类，虽然这有利于对某一群人做概括的了解，但也很容易产生偏差，阻碍人与人之间正常的认识和交往，因为人心不同，千人有千面，各如其面，而刻板效应有时并非根据事实，有时它还是由我们的偏见合理化而来。

因此，在工作中，我们要产生正确的人际知觉，要对他人发生确切、深刻的认识，必须注意刻板效应这种心理现象。

第一，刻板效应为我们认识某一事物提供了一个整体的、大概的方向，是符合人的认识归纳过程的，因而有时为我们认识事物、和人交往提供了方便之处；

第二，刻板效应容易以面带点，所以我们要防止简单化，在处理人的问题时必须慎重，要掌握全面的感性材料，具体问题一定要作具体的分析。

父子俩住山上，每天都要赶牛车下山卖柴。老父较有经验，坐镇驾车，山路崎岖，弯道特多，儿子眼神较好，总是在要转弯时提醒道：“爹，转弯啦!”

有一次父亲因病没有下山，儿子一人驾车。到了弯道，牛怎么也不肯转弯，儿子用尽各种方法，下车又推又拉，用青草诱之，牛一动不动。

到底是怎么回事？儿子百思不得其解。最后只有一个办法了，他左右看看无人，贴近牛的耳朵大声叫道：“爹，转弯啦!”牛应声而动。

牛用刻板化的方式活着，而人则以习惯生活。好的习惯会给我们带来便利，坏的习惯会让我们陷入迷局。