要遵守经商的行业准则

第七节　要遵守经商的行业准则

□作古奸习

“若要发，众人头上刮”；

“经手三分利，无利不沾边”；

“不骗不赖，不成买卖”；

“衣帽取人，看人兑汤”；

“同行是冤家，买卖场上无父子”；

“买卖人做，成败天知”。

这些旧社会的“经商诀窍”，在现代市场经济发展的今天已不适用，成为了买卖戒条。实际上，“经商诀窍”和任何事物都一样具有两重性，一方面，它是商业经营正面经验的总结；另一方面它又是商业经营经验反面的总结。正面的商业经营经验，是无数商人长期经营，促进商品流通，满足消费需要的产物；反面的商业经营经验是那些非法商人为了自己发财不择手段欺骗顾客，剥削顾客的经验总结，二者有着根本不同的性质。

（一）“要想发，众人头上刮”，昭示了旧社会一些人商业经营的目的和手段，指出了他们发家致富的目标是建立在剥削、搜刮广大顾客的身上。

由于商业处于社会再生产的中间环节，与生产、分配、消费者有着直接的密切联系，具有社会联系的广泛性，既有与生产部门相衔接的批发商业，又有服务于广大顾客的零售商业，遍布城乡，就其实质来说，它是社会经济的一个“桥梁”或“纽带”。这样，就使商业所从事的商品流通工作既是物质运动过程，也是社会关系运动过程，商业的这种广泛的社会联系，反映着商业与生产、消费，与工业、农业，与城市、农村等各方面都存在着相互制约、相互影响的关系。商业工作做好了不仅可以促进社会物质再生产的发展，而且可以促进社会上人与人之间和谐人际关系的发展，稳定社会秩序。

那种单纯追求一己私利，不择手段地利用商业广泛性的特点，利用接触广大顾客的机会，科用“以货易钱”商品交换的条件，超额刮取消费者的做法，在现代市场经营中不仅是不文明的，也是不道德的，而且是难以实现的，应当坚决杜绝、鉴戒。

（二）“经手三分利，无利不沾边”，昭示了旧社会唯利是图的经营方

式，它是“众人头上刮”的一种具体手段。

“经商言利，天经地义”，自古以来，“商”和“利”是联系在一起的，“商”的一种含义，就是计算、商讨利益，历史上很多人经商致富发了大财，司马迁早在《史记·货殖列传》中就指出：“好贾趋利”，即此之谓也。孔子的学生子贡在曹、鲁一带做生意大发其财，“结驷联骑，束帛之币聘享诸候”（同上）。反映经商不仅获得厚利，而且还能达到与统治者分庭抗礼的程度。汉、唐、明、清几个朝代商人更加活跃，财富大量积累，明代沈思孝在《晋录》中指出：山西“平阳、泽、潞、富商大贾甲天下，非百万不称富”。在旧社会商人致富的主要手段，就是——贱买贵卖，不等价交换、囤积居奇、抬高物价、以次充好等，以致造成这些商人认为“若想发，众人头上刮”。今天，在现代市场经济商业经营中，虽然也是“经商言利”，但是目的和手段与旧社会的商人完全不同了。

获利的手段主要是依靠商业企业扩大商品流通，加速资金周转，降低流通费用获取合法利润，而不能搞损害消费者利益的剥削行为，以次充好，掺杂使假、抬高物价、牟取暴利。俗话说：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人。”

在商业经营中，正确使用定价策略，实行“薄利多销”，是使企业发达，赢得信誉、获取更多的总利润的好办法，那种一口要吃一个胖子的高毛利作法，往往会使消费者望而生畏，自堵销路，反而会把生意做死。做生意最忌目光短浅，只算小帐而不算大帐，有人眼光只盯在商品价格上，不懂薄利多销的道理，不懂得毛利一下子定得很高——“七分毛利”，会使商品价格昂贵，消费者望而却步，货物无人问津，商品不能流转，资金僵滞，不仅无利可图，反而会招至浪费，白花运费、库存、管理资金，以致赔上老本也无兴隆迹象。而有些做生意的人，常常按照市场动态，把毛利定得低一些，也可能少于“三分毛利”，就单个商品来说利虽小些，但由于能使得销量扩大，积薄利而为厚利，集小利而为大利，买卖却能真正兴隆起来。

（三）“不骗不赖，不成买卖”，昭示了旧社会奸商为了买卖获利，弄

虚作假，欺骗顾客，或使用耍赖少给货物，多收钱财的卑劣手段。

商业经营面对广大顾客非常注重职业道德，强调“货真价实”、“买卖公平”，即是说在经营的过程中，要体现出商品的质量好，数量足，按质论价、质价相称，买卖双方处于平等地位，实现等价交换。现代商业强调“货真价实”。“买卖公平”，既是商业本身的道德内容，也是商品等价交换原则的具体体现。

等价交换需要商品按照社会必要劳动时间所决定的价值量进行交换，当货币出现之后，商品价值通过货币表现为价格，等价交换就要求商品价格同价值相一致，并按照这样的价格进行交换，当经营者付出相当价格的货币后，就可以买到相当质量的商品，或以相当质量的商品，换取相当数量的货币，使得质价相等。这是交换双方共同的意志和行为，也是商业交换的基本原则和价值规律的客观要求。这种商业经营的本质，要求在经营中，经营者必须做到诚实无欺，讲究信用，不让消费者吃亏，从而获取经营的信誉，使经营长期健康发展。然而那些唯利是图的商人和奸商们都不依此而行，而是靠一些不正当的手段来增加自己在经营中的盈利，或是以次充好、以假充真、掺杂使假、短斤少尺欺骗顾客，或是在价格、包装上做手脚耍手段，多收货款、少计货物，与顾客耍赖。这不仅违背了商业经营的道德，而且违背了经营规律，必然导致丧失“回头客”，使生意越做越窄。

（四）“衣帽取人，看人兑汤”，昭示了在商业经营中，不能一视同仁、平等相待的不良经营作风。

商业工作为广大顾客热忱服务是一种天职，它要求对每一个顾客都要同等看待，不分厚薄，商业工作者和广大顾客的关系是彼此平等的，热忱地为顾客服务，只是分工的不同，没有高低贵贱之分，顾客作为群体，与商业人员是平等的，顾客作为个体，彼此之间也是平等的，他们和商业经营的关系是平等互助的，是建立在等价交换基础上的交易关系，而不是通过衣帽服饰来进行的买卖关系。

建立在商品和货币交换基础上的这种关系是经营者与顾客之间的一种必然关系，而以衣帽服饰取人的关系是经营中的一种外在关系，或谓之偶然关系，与经营者本人的思想、感情、兴趣、好恶有着联系，不是经营范围题中之义。“衣帽取人”只反映经营者在经营中加入了一种外在的非必要的条件，或者看顾客穿着华丽、衣着排场而阿谀奉承吸引购买，赚取利润；或是看到顾客衣着俭朴而冷漠处之，认为为其服务周到有失身份，主观认定穿着朴素，必是没有钱财，“穷人是买不起好货的”，成为一种“势利眼”。这种思想是私有制社会等级观念的表现，与现代商业经营思想是格格不入的，这不利于商品的等价交换，是一种不看经营实质，而只看外在现象思想方法的表现。

因为，事物的现象和本质虽有同一性，但是现象有真象和假象之分，真象是事物本质的外在表现，而假象则是本质歪曲的表现，只有通过反思才能抓住其本质，如果在经营中，“衣帽取人”，就往往会上当受骗，因为“衣帽”并不是购买的必要条件，而且有的人的衣帽是其经济条件“持有货币”的现象。所以人们总结出：“王小二卖面，看人兑汤”一类的商谚，揭露“王小二”一类商人，“看人下菜碟”，以“衣帽取人”，以“人情取人”，不能对顾客一视同仁、平等相待的做法，反映了广大顾客厌恶这种不平等的经营作风和予以鞭笞的态度。

（五）“同行是冤家，买卖场上无父子”，昭示了在旧社会商业经营的唯一目的就是攫取暴利，甚至在父子之间也完全丧失了经营的道德。

由于现代商业经营中人与人之间的关系是一种平等互助的关系，同行业人员没有根本的利害冲突，大多都是为生产和消费服务，彼此之间没有必要互相倾轧。

然而旧社会商业建立在私有制基础之上，经营者彼此之间把追逐最大利润作为自己的目的，把竞争做为索利的一种激烈形式，双方为了自己的生存、发展，不断地与对手争夺市场，争夺消费者，争夺更优越的产销条件，视对方如“冤家”，彼此不相容，进行“你死我活”的激烈竞争，以致见利忘义，不受法律和道德的约束，想出各种卑鄙手段，或挖其墙角，或断其货源，打击对方，形成冤冤相报。甚至有些经营者为了自己获利，父子相争，争资金、争人才、争市场、争技术、造成父子间没有一点情义，完全像冤家一样的现象出现。

（六）“买卖人做，成败天知”，昭示了经营者对于商业经营成败原因认识上的唯心主义观点，把经营成败完全看作未知数，否定商品流通的规律——价值规律的作用，甚至忽视抹杀了意识的能动作用。

实际上在“买卖人做”之时，应正确、充分地发挥经营者的意识能动性，尊重商业经营中的各种规律、从实际条件出发，把经营的热情同踏实的科学态度结合起来、把经营目的、经营计划、经营决策、经营措施等做为一种精神的力量，与经营的社会实践结合起来，使经营目的得以实现，变为现实的物质力量，使经营计划“物化”变成感性的物质活动，使经营者的主观见之于客观，使商业经营的活动发生合乎经营决策的变化，并通过不断地调整经营措施，实现经营目的当然在经营观念变为经营实践的过程中，必须要遵守经营成功的客观规律，因为只有符合客观规律的经营行为，才是确保经营成功的行为。经营者意识能动性的发挥，必须紧紧依赖于自己所占有的经营的物质条件，充分利用资金、人员、库房设备等物质因素，并不断调整运用的手段，使这些经营的物质条件充分发挥作用，不断使经营走向成功，获得良好的社会效益和经济效益。那种“成败天知”的经营观点，完全否认了人的努力和经营成功的必然联系，而看成是一种偶然的关系，否认了“人”的力量，“人”的作用，是一种错误观点。

□商业精神

在商业经营中只有坚持那些长期在实践中取得的正确经验，“弘扬商业精神，克服奸商习气”，以“买卖戒条”为训，才能不断使经营获得发展，取得更大效益。怎样“弘扬商业精神”呢？商业精神，是在商业工作中形成的一种在经营管理上反映出来的意识形态。它具体表现在以下十个方面：

（一）勇于冒险，善于实践。

（二）追求富裕，勤奋进取。

（三）积极竞争，不断开拓。

（四）珍惜人才，重视知识。

（五）爱惜时间，讲究效益。（六）耳听八方，随机应变。

（七）顾客至上，信誉第一。

（八）不务空名，会干实事。

（九）重视管理，精打细算。

（十）统筹兼顾，目光远大。

所有这些科学的商业精神，对于今天商业经营都有着很大的指导意义。它是商业史上无数商人成功经验的具体总结，是行之有效、历经考验的理性原则，历来为商业经营者所推崇奉行，至今仍光彩熠熠，有着实效作用。无论是国营企业、集体企业，还是个体经营，都应运用这些精神来进行商业经营，必须会在经营实践中不断开拓市场，以自己的智慧和力量，组织好货源，做好销售工作。

怎样“克服奸商习气”呢？奸商习气，是脱离商业职业道德的商人，在追求财富与人交往过程中形成的一种不良作风。主要表现在以下十个方面：

（一）金钱万能，唯钱是亲。

（二）损人利己，唯利是图。

（三）投机倒把，不择手段。

（四）善于钻营，不讲道德。

（五）庸俗虚伪，巧言善辩。

（六）夺人市场，挖人墙脚。

（七）斤斤计较，吝啬小气。

（八）极端利己，坑害顾客。

（九）贪图享受，精神空虚。

（十）讲究排场，表现虚荣。

所有这些“奸商习气”，都是建立在商业经营中自私自利，唯利是图的基础之上的，虽然都是在经营中的表现，但归根结底是经营者缺乏职业道德的反映。商业职业道德，是整个社会道德的一个重要组成部分，是商业经营思想和经营作风的一种反映，既受社会道德的制约，又能反过来影响社会道德。由于旧社会商人经营的目的是为了个人发财致富，和买主的关系完全是赤裸裸的金钱关系，其经营作风无不受唯利是图、损人利己的本质影响，尽管他们有时也在口头上标榜自己做生意讲道德，但那只不过是达到不道德目的而滥用道德的伪善手段。他们所悬“货真价实，童叟无欺”、“足尺加三”、“买一送一”、“大甩卖”、“大减价”等招牌，实际上都是“挂羊头卖狗肉”，广大消费者吃尽了这些鬼把戏的苦头，深恶痛绝，于是便得出了“十商九奸”的结论。

上述分析表明“商业精神”与“奸商习气”是两种完全不同的道德规范。“商业精神”，是商业道德规范“善”的集结；“奸商习气”，是商业道德规范“恶”的汇合。在旧社会，这些道德规范突出显示其“恶”的方面，“商业就是一种合法的欺骗”，现代社会，由于社会化大生产的发展，精神文明的进步，使这种道德规范“善”的方面“商业精神”得以充分发扬。由于社会意识的相对独立性的影响，和人们“向钱看”思想的作怪，在商业经营中往往还有“奸商习气”表现出来。这就需要我们在加强精神文明建设的同时，树立良好的社会风尚，不断“弘扬商业精神，克服奸商习气”，使现代商业经营得到健康的发展。