会展招商方案的基本内容

会展招商方案是展会主办者针对邀请的观众而制订的具体执行方案，它是在充分了解会展展品的需求市场这一基础上，合理地安排招商人员在适当的时间里通过适当的渠道而进行的会展招商活动，是对会展招商活动的总体安排和布局。其目的是力争在会展进行时有足够数量的观众到会，以形成较强的会展影响力。一般来说，从市场定位的角度来看，会展招商方案的邀请对象将集中在那些符合会展内容的专业观众上，他们是会展取得良好效果的保证。不过，有时为了从会展的人气等方面考虑，也会将普通观众纳入到招商范围。

就目前国内的会展主办情况来看，绝大多数会展都是既面向专业观众，也同时对普通观众开放的，这主要是从会展发展的现实情形所做的考量。从效果层面上看，这样的做法可以说是利弊参半。

从好的方面来说，这样做自然是扩大了会展的影响力，尤其是在人气的提升方面更是成效显著。但是，必须注意到，面向普通观众，其实也是在自我降低展会的品格，对展会的长期发展来说实际上是不利的。

不管怎样，一旦确定面对两类观众，会展招商方案就要兼顾，在基本内容上则确定为：

（1）制订招商方案的依据。其中包括会展展品的主要消费市场的地域分布情况和需求情况，会展题材所在行业及其相关产业在全国范围内的分布格局，相关产业在不同地区的发展现状，行业内各企业的结构和区域分布情况等等。需要注意的是，这部分的内容一定要符合各有关产业的实际发展状况，既不能拔高，也无需贬抑。因为，以产业发展状况为依据制订的展会招展方案倘若与实际情况脱节，就不再具有任何可操作性。

（2）展会招商分工。这部分是根据展会的实际需要和办展机构的工作计划，对展会的招商工作进行分工安排。其中就包括对各办展单位之间的招商分工进行安排，对本单位内部招商人员及具体招商工作分工进行安排，也包括划定不同地区招商工作的分工负责。

（3）招商渠道和招商措施。所谓的招商渠道和招商措施是指提出展会招商计划使用的各种可能性渠道，以及针对各招商渠道计划采取怎样的招商措施。

（4）招商宣传推广计划。招商宣传推广计划主要包括对配合展会招商所做的各种招商宣传进行规划和安排。

（5）招商预算。招商预算是对各项招商活动的费用支出进行初步预算，以便展会能及时、合理地安排各种所需费用的支出。

（6）招商进度规划。这一项是指对展会的各项招商活动进度进行总体的规划与调控，以保证既控制展会的进程，又能有效地促进展会的质量提升和人气集聚，尤其是对参加展会的人数能从总体上先行把握。

案例分析

2013中国加工贸易产品博览会招商方案

由商务部、人力资源和社会保障部、环境保护部、海关总署、质检总局、知识产权局和广东省人民政府联合主办的2013中国加工贸易产品博览会（以下简称“加博会”）将于6月19—22日在广东省东莞市举行，为转变经济发展方式，促进加工贸易转型升级，搞活国内商贸流通，使广大人民共享优质加工贸易产品，现就发动各地采购商参加本届加博会通告如下：

一、展会基本情况

（一）名称：“ 2013中国加工贸易产品博览会”，英文名称：2013 China Processing Trade Products Fair（分别简称为：“2013加博会”、2013CPTPF）。

（二）时间、地点：举办时间定为6月19—22日，19—21日为专业采购日，22日为公众开放日，举办地点为厚街镇广东现代国际展览中心。

（三）主办及承办单位：由商务部、人力资源和社会保障部、环境保护部、海关总署、质检总局、知识产权局和广东省人民政府主办，广东省外经贸厅和东莞市人民政府具体承办。

（四）主要目的：搭建全国外商投资企业和加工贸易企业加快转型升级的支撑平台、产业集聚提升的交流平台、贸易均衡发展的促进平台，着力推动外商投资企业、加工贸易企业由国际市场为主向国际、国内两个市场并举转变，由加工制造业为主向研发、设计、制造、营销并重转型，不断增强综合竞争力，不断提高产品附加值，不断提升综合贡献率。

（五）展会定位：以外商投资企业、加工贸易企业生产的时尚、高端的终端消费品专业年展为主。

（六）展区设置：展会规划展览面积7.6万平方米，展位数约3400个，设置家电电子、礼品饰品、家居用品、服装鞋帽、食品饮品、文体玩具六大消费品展区，另设置精品馆、采购洽谈区及设备和元器件展区，共九大展区。

二、优惠措施

（一）提供采购商到达地至酒店的接送服务，安排专人定时、定点为参会采购商提供专车接送服务，接送服务时间安排详见加博会官方网站www.gdfecf.com。

（二）为已报名参会采购商提供一间两晚免费星级酒店住宿服务，并提供酒店至展馆的穿梭巴士服务。

（三）对于有意向组织采购商到会采购的商协会等组织，将给予一定的组织经费补贴。

三、组织工作要求

（一）专人负责。各地商务主管部门和全国性的商协会应指定专人负责本地区和本协会的采购商发动工作，将招商工作联系人表（附表1）报组委会秘书处。

（二）全力发动。各地商务主管部门应大力发动本地区商贸流通领域的商协会、知名批发商、代理商、经销商及商业连锁企业参会。全国性商贸流通领域的商协会和专门的行业协会应积极发动和组织会员企业参会采购，可考虑将会员大会安排在加博会期间举办地召开，组委会将为会员大会和采购商大会提供必要的便利，并将参加展会的采购商人员名单汇总后（附表2）统一报组委会秘书处。

组委会秘书处联系人：黄××、游××

联系电话：0769—2281× × × ×、0769—2281××××

传真：0769—2281××××

电邮 ：york@dg.gov.cn

加博会查询网址：http://www.cptpf.com

附表：1.各地商务主管部门招商工作联系人表

2.参加2013加博会的采购商人员名单

3.采购商登记表

中国加工贸易产品博览会组委会秘书处

2013年3月14日

分析提示：会展招商方案是展览活动中针对即将邀请的观众而制订的方案，对于专业会展来说，邀请具备专业特质的观众到场进行参观、洽谈乃至贸易活动，是参展商最为关心的内容之一。从某种意义上说，专业观众的多寡和质量，往往直接决定着会展的最终效果以及由此产生的外界评价。在招商方案中要求包括制订方案的依据、会展招商分工、招商渠道和措施、招商预算、招商进度安排等内容。由此可见，上引案例有做得比较突出的地方（如工作安排），也存在一部分内容未能予以明确交代的问题。