招商方案的基本内容

二、招商方案的基本内容

会展招商就是邀请观众来参观展览，招商对象分为专业观众和普通观众。前者是指从事会展上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产和销售或服务的专业人士以及用户。与之相对应的是普通观众（除专业观众之外的其他观众）。高档次会展谢绝或限制普通观众（如广交会和广州国际汽车展）。展会要努力使有效观众在到会观众的总量中保持一定的比例，一般不能低于30%。有效观众是指到会参观的专业观众以及参展商所期望的其他观众，这是具有一定质量的观众，对展会来说不可或缺。无效观众能够增加展会人气、活跃展会气氛、扩大参展商的广告效应和知名度。

招展和招商是相互作用的，一定数量和质量的有效观众是“品牌展”的重要标志之一。

在制定展会招商方案时应当对展会展品的主要消费市场的地域分布状况和需求情况、展览题材所在行业及其相关产业在全国的分布状况、相关产业在各地区的发展现状、各有关产业的企业结构及分布情况进行调查，开辟渠道。与招展方案一样，招商方案也要确定招商渠道，对招商工作进行责任分工，协调管理，并编制招商预算和招商的进度计划。

观众邀请函是招商工作中的重要宣传资料，是主办方根据展会的实际情况编写，并用来进行展会邀约的一种宣传单页。观众邀请函是专门针对展会的目标观众，尤其是向专业观众发送的，一般通过直接邮寄的方式发送到目标观众手中，其发放的针对性非常强。一般而言，观众邀请函的发送时间为开展前的一个月。过早发送会使目标观众对该展没有什么印象，过迟又可能遭遇目标观众早已安排其他的事情。但如果是国际性的会展，由于观众需要办理签证等手续，则需要提早2～3个月的时间。观众邀请函中包含的内容有展会的基本内容、展会招展情况、上届总结、主要展品、参加展出的新产品、展会招展情况，行业知名企业的重点通报、展会期间计划举办的活动和参观回执表等。