查理是一名保险销售代表，一次，他去拜访A公司的老板汤姆，想要说服他为公司的核心人物路易斯购买人寿保险。在查理说明了自己的来意之后，汤姆说：“我知道现在为路易斯买保险很有必要，但是我们公司正处于鼎盛时期，资金不允许我们买保险啊，目前我们唯一的任务就是扩大市场占有率，发展企业，而不是买保险。”
“您好像把保险金当作一项开支，当作路易斯死后需要的支出。”
“难道不是吗？”
“汤姆，您的公司在银行有储备金吧？”
“当然，”汤姆回答道，“但我们要用这些钱交税或买别的东西。我拿不出你要的那个数。”
“我相信您拿不出，我也不让您拿。我想您有两种选择：其一，您可以把钱放在法人银行账户上，需要时可以取出来用；其二，把钱转移到为投保开的账户上。第二种选择可以使您的钱一部分用于保险费，其余的以现金价值增长。这样一来，您只是转变了您的现金资产身份，即从银行转到了保单中。有了保险账户，公司就可以免受路易斯的死亡可能带来的损失。如果您需要钱，您可以以现金担保贷款。”
“听起来不错，”汤姆说，“但要花多少钱？”
“你们公司2年的销售收入是多少？”
“4000万美元。”
“我来帮您算一下，您为路易斯买保险要花多少钱。2年销售收入的1%是40万美元。40万美元的1/10是4万美元。4万美元才占您年销售收入的1‰。2年买4万美元的销售收入保险如何？您认为能接受吗？”
“听起来不错。可我还是有点怀疑，查理。”汤姆说。
“如果您的副总裁路易斯死了，我给您400万美元的免税利润怎么样？这个数相当于4000万美元纯利润的10%——而且有保证。”
“这？”
“再打一个比方，如果税收和成本以销售收入1‰的速度增长，您明天会破产吗？”
“不，当然不会。”
“您会改变经营策略吗？您的市场会缩小吗？产品的发送和销售效率会降低吗？”
“不，不会。”
“那么，您还是付得起保险金的，您的钱仍然是流动现金资产。在您交过保险金以后，现金将以保单现金价值的形式归您所有。您真正要做的是改变现金资产的身份，在改变过程中捡起400万美元的保险。路易斯死后，您将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”
会谈结束时，查理的记录本上又多了400万美元的终身保险。汤姆完全接受了核心人物保险的观念，决定为公司各种各样的核心人物买800多万美元的人寿保险。
案例分析
对比是一种非常实用也是非常成功的成交法，你可以用简单、轻松、愉快的方式来使用它。使用这种方法，可以使客户看到希望、转变看法。在这个案例中，销售代表查理就是利用了对比的方法实现了自己的销售目的。
查理是一名经验丰富的保险销售代表，他试图说服A公司的老板汤姆为其公司的核心人物路易斯购买人寿保险。但汤姆表示，公司目前没有足够的资金用来购买保险，并且把保险看作是一项额外的支出，这是一种典型的右脑思维模式，即只要是支出就会增加成本。
查理看到了这一点，他知道，这时候再使用左脑思维试图通过介绍保险的好处是无法打动客户的，只有用自己的右脑去应对客户的右脑才会有胜算。于是，他询问了A公司2年的销售收入，并且用数据明确地把买保险与不买保险的利弊作了对比，最后得出结论：“路易斯死后，您将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”最终，查理的右脑策略取得了预期的效果，客户不仅为路易斯购买了保险，还为公司其他核心人物都购买了人寿保险。
可见，在销售过程中，发挥右脑思维，善用对比的方法，明确地告诉客户不接受推销会产生怎样的严重后果，接受推销会将损失减小至最低，甚至是没有损失，只有获得，这样往往能够得到客户的认可。
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