“张×，真厉害，这个月又多了三个客户，奖金就能拿到三万元耶！”
“李×太牛了，一下子卖出了5套房，而且那几套房，在公司挂了有半年了呢。我看他这次能晋升为店长了。”
“丽莎，你太棒了，为我们拿到了一千万的大订单。你是怎么说服客户的呢？”
“约翰，真心佩服你的销售策略，这个大订单，能让公司扬眉吐气了！”
这些销售高手能手到擒来、顺利拿单，他们可谓是销售界的精英，也是销售员所仰慕的对象。那么，他们有什么销售技巧吗？
这正是研究销售的另一个视角：从运用大脑的角度，来分析销售精英的行为——他们的销售策略、销售的语言，从而归纳他们巨额业绩背后少有人知的技巧和方法。
首先我们先了解大脑销售策略的基本知识。
国外研究者发现，一个人在回答问题时，若眼球往左转，说明其说的是真话；如果眼球往右转，则说明他在编造“故事”，说谎话。大脑销售策略的学术说法是LPRS（Left Brain Planning, Right Brain Selling），即左脑计划、右脑销售。如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则成功率会更高。
我国销售行为专家孙路弘先生在《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中曾对资深销售代表的左右脑销售策略做过调查，并得出30条结论。
结论1：右脑是对左脑的模拟
·左脑接受数字信息，精确、冷静。
·右脑接受模拟信息，模糊、热情。
结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维。
结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维。
结论4：潜在客户
·左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。
·右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。
结论5：销售代表
·销售中期，左脑进行对产品利益的分析。
·销售初期、销售后期（签约后期），右脑进行对客户关系的建立与维护。
结论6：潜在客户用右脑认识销售代表，用左脑建立信任。
结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑。
结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑。
结论9：人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑。
结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方。
结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断。
结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格。
结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用。
结论14：工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用。
结论15：信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用。
结论16：关注销售代表的左脑建设，左脑能力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对来说，右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的，因此，需要识别销售代表的右脑水平。
结论17：右脑是有关沟通表现、处世能力的。
结论18：左脑是有关思维表现、思考能力的。
结论19：右脑水平的测量：表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性以及速度。
结论20：左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力。
结论21：潜在客户容易从右脑开始接触销售代表，并在接触的过程中使用左脑。但是，使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑。除非是再次见面，也许会重新用左脑来对话，以及决定话题。
结论22：对销售代表的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单的目的。
结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的。
结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现。
结论25：象限Ⅰ：销售代表的右脑对潜在客户的左脑。
结论26：象限Ⅱ：销售代表的右脑对潜在客户的右脑。
结论27：象限Ⅲ：销售代表的左脑对潜在客户的右脑。
结论28：象限Ⅳ：销售代表的左脑对潜在客户的左脑。
结论29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响。
结论30：大脑销售策略对销售代表管理的三点启发：
首先，在挑选销售代表时，先考虑测量其右脑水平。相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。
其次，测量销售代表的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在一定的时间内达到一个标准水平。
再次，实行左脑培训，并保持对右脑的测量。
在本书呈现的102个案例中，赢家无不是深谙大脑销售博弈的高手，通过对这些实战销售案例的精彩解读，以独有的特色为大家呈现了全面的大脑销售策略：
1.现场感强。每个案例都是经过精挑细选的精彩的实战案例，这种精彩不仅体现在案例中人物的对白上，更体现在对话中所蕴涵的灵感和智慧上。
2.实用性强。把左右脑销售策略的理论运用到每个案例中，为读者详细解读各种销售技能。
3.指导性和启发性强。本书是一本帮助销售代表快速提高销售技能，改善销售业绩的高效工具。书中的每一个案例都有可能启发读者，从而为读者的工作注入灵感。
4.行文简练，要点清晰。在阅读时，读者可以一目了然，轻松掌握左右脑销售之道。
5.可读性强。在本书中，没有烦琐复杂的销售理论，没有生硬刻板的商业教条，相信每一个营销员都能从这些精彩、深刻的案例中，快速感悟左右脑销售的智慧，领略左右脑销售博弈的魅力。
作为一名销售代表，当你把左右脑销售的理念、技能彻底融入你的销售过程时，就会彻底改变销售思维，拥有销售高手的智慧，自如应对客户的任何异议，顺利到达销售的顶峰。
本书看似结构简单，但肯定是能提升你销售业绩的一本书。在开始阅读之前，请记住如下几句名言：
·像对待家人一样对待朋友，像对待朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。
·销售世界上第一号的产品——自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百地把自己推销给自己。
·利人为利己的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及他人，利也就可能随之“飞”了。
·认真理解这句话：客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。
·没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。
·推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
·销售专业中最重要的字就是“问”。
·销售是从被别人拒绝开始的。
·潜在客户的性别是不同的，购买行为因而不同：女人会因为一件东西半价而买下它，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。
·高效的销售经理时刻反省自己和日常销售管理工作，如此，他才可能拥有杰出的销售成就。
·让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！
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