“看热闹”的顾客未必是在“随便逛逛”

通常，顾客在消费目的上大致可以分为两类：一种是买东西“看门道”的顾客，一种是不买东西“看热闹”的顾客。显然，导购人员不爱主动热情地去奔向“看热闹”的顾客，认为他们并没有消费的打算，只是随便看看，没有必要来花功夫去介绍产品。

其实不然，那些取得不俗业绩的导购人员之所以成功，在很大程度上是因为他们牢牢抓住了“看热闹”的客户，通过自己的技巧方式，成功地与这些人达成了交易。

“看热闹”的顾客，可能暂时没有购买的需求，但被琳琅满目的商品所吸引，随便了解一下有关商品信息，为日后的购买选择提供帮助。所以“看热闹”的顾客，未必是在“随便逛逛”。

导购不要轻视和怠慢这类顾客，如果导购处理得好，会为日后这些看热闹的顾客转为购买型顾客创造极大的条件。相反如果处理的不好，给顾客留下怠慢、服务不周的印象，他们就很有可能永远不购买你的产品，甚至会给商品带来负面的宣传。

“看热闹”的顾客大多只想自己先了解产品、熟悉产品，最怕导购人员像贴身保镖一样黏在身上。与其说是在为顾客服务，倒不如说是在监视顾客。如果导购用这样的服务方式去对待他们，顾客就会觉得浑身不自在，稍微逛一下就会匆匆离开。

所以，导购人员在接待这些顾客时，最重要的就是给与他们提供“随便看看”的环境，不要急于干扰。顾客进店，只需要热情打好招呼之后，就可以让他们自由欣赏了。当然导购必须要在一旁做一些辅助性的工作，比如整理一下货品，这都是为了在顾客想要进一步了解商品时，导购能够及时的做出解答，避免顾客无人咨询的尴尬。同时注意避开“您要买点什么？”“您需要什么？”之类的问题，这会让顾客感觉到压力。下面我们看这样一个情景案例：

导购：您好！欢迎您光临本店。

顾客：你好！

导购：我是专卖店的×××，很高兴能够为您服务，请问有什么可以帮到您？

顾客：哦，不需要了，我自己随便看看吧！

导购：好的，您慢慢看，我们品牌创立于××年，有很长的时间历史，曾多年被授予“消费者最喜爱的品牌”，欢迎您慢慢欣赏。先生我就不打扰您了，有需要帮忙的您尽管说！

顾客：好的，谢谢！

（在大约给出顾客独自浏览十几分钟后，如果观察到顾客在某产品前停留了很长时间，并拿下样品仔细观看，这时导购就可以找一个工作借口，上前试探、询问）

导购：先生，有需要我帮忙的吗？有没有自己比较喜欢的？

顾客：这款卖多少钱？

导购：这款啊，这款绒毛墙纸产品采用欧式意大利深压纹技术，4条雕花线、3条印花线高度严谨的工艺，有着一种强烈的纹理感和质感，看起来经典、时尚，给人辉煌、尊贵的视觉品位，所以一上市就非常受消费者的欢迎，您真的是很有艺术眼光！

顾客：哦，的确不错，挺漂亮的！

但现实中，可能会遇到这样的情况，有的消费者会说“没有什么感兴趣的产品”，这时导购应该怎么做呢？

顾客：还没有发现比较喜欢的。

导购：是的，为了满足越来越多顾客的个性化需求，我们设计了越来越多款式的产品来满足顾客的个性化需求，有“意大利迪奥罗瑞系列”107款产品和“金莱时使比伦系列”61款产品，总共168个品种。所以，这么一眼看过去是会眼花缭乱的。不如我选择一些您喜欢的，又适合您的给您重点介绍一下，这样也可以节省您宝贵的时间，不知您对选择墙纸产品有什么特殊要求？

当此时顾客依然没有选好自己喜欢的商品时，在他要离开时，导购可以这样说：“来，先生，送您一本我们公司的产品手册，里面有很详细的产品介绍。这么精美的画册，看起来也是一种享受！您刚才了解的产品我特别作了备注，方便您回去选择、比较。另外，我将我的名片订在产品手册上了，如果您有什么需要我帮助的，欢迎您随时给我电话，我手机24小时为您开机。非常高兴今天能够结识您并能够为您服务！”

不久以后，这位顾客就又重新来到该专卖店，购买了很多商品，其中不乏有导购为其推荐的一款。

所以说，“看热闹”的顾客并非“随便看看”，导购也不要“随便对待”。面对看热闹的顾客，不要误认为现在所做的一切都是无用功，是自找麻烦。优秀的导购就会十分注重平时的顾客培养，毕竟短时间内就达成交易的顾客，在如今这个商品日益丰富的时代已经越来越少了，大多数顾客都是在经过货比三家后才做决定的。请牢记，导购的服务也是顾客购买商品的一大考虑因素。

【金牌导购战术】

顾客需要的是贴心服务，而不是“贴身服务”。对于那些“看热闹”的顾客，导购千万不要轻视和怠慢。因为你的热情服务一定会在无形中为该商品加分不少，给顾客留下好印象，就会把这些看热闹的顾客发展成为购买性顾客。