无论营销采用什么样的形式，其针对的客体都是顾客的注意力。只有吸引了顾客的关注，才有可能撬动他们的需求。而吸引顾客注意力的关键就在于人类与生俱来的一种心理认知机制—易得性直觉。易得性直觉是营造产品卖点杀伤力最大的秘密武器，也正是我们苦苦寻找的营销支点！
阿基米德最广为人知的豪言壮语是：“给我一个支点，我就可以撬动地球！”这句话充分显示了杠杆“四两拨千斤”的巨大威力。而对于商业人士来说，他们也需要为自己的营销杠杆找到一个强有力的支点，撬动市场的地球。
无论营销采用什么样的形式，其针对的客体都是顾客的注意力。只有吸引了顾客的关注，才有可能撬动他们的需求。而吸引顾客（别忘了他们是活生生的人）注意力的关键就在于人类与生俱来的一种心理认知机制——易得性直觉。
所谓易得性直觉就是那些能够激发情绪的、具体的、生动的、容易想象的事件或信息要比无关情绪的、乏味的、模糊的、难以想象的事件或信息更容易被人认知、记忆和回忆。
易得性直觉是营造产品卖点杀伤力最大的秘密武器，也正是我们苦苦寻找的营销支点！
打造营销支点的第一条法则是“独树一帜、与众不同”。
同质化的东西不可能激发易得性直觉，同质化的东西只能沦为毫无生气的背景。只有具备独特性、唯一性的东西才能像万绿丛中一点红般从背景中凸显出来，吸引顾客的注意。
比如，在所有的飞机都刷白色油漆的时候，Braniff国际航空公司就采用了彩色的飞机外表，同时还配上了皮革座位。乘务人员也都穿着时尚的豪斯顿套装。这几个不同立即就让Braniff国际航空公司和其他航空公司区隔开来，也让乘客牢牢记住并喜欢上它。
当你的独特性是如此明显，人们甚至不需要文字或语音的说明，只要你的产品一出现，就会被顾客准确地识别出来。
比如，可口可乐有着独特流线外形的玻璃瓶，无论上面有没有印上可口可乐的标志，顾客都会把这个瓶子视为可口可乐的专属品。又比如，壳牌石油公司一直在它黄色的标志图案上印上“Shell”字样。但是，当这个独特的标准广为人知后，这个图案上根本就无须再多加说明了。事实上，壳牌公司后来就拿掉了“Shell”。
作为一种社会性动物，人总是会对其他的人感兴趣。所以，为自己的产品找一个代言人也是营造与众不同的营销支点的重要途径。当然，代言人本身也要具有独特性。如果老虎伍兹已经为其他多家企业担当了代言人，那么你就不应该再选他了。
保持代言人的独特性有多种方法。比如像肯德基那样选自己的创始人桑德斯上校，像家庭人寿保险公司那样选一只叫做AFLAC Duck的动画鸭子，甚至可以像IBM那样使用已经过世的巨星卓别林来为自己的电脑做形象代言人（通过模仿扮演的方式）。
保持独特性可以说是激发易得性直觉的最有效手段。但这个世界充满了模仿、抄袭，要保持独特性并不那么容易。由此，打造营销支点的第二条法则就是：注重细节，强化对比。
尽管别人和你采取了同样的做法，但如果你在细节上精雕细琢，不惜投入，还是能够形成强烈的对比效果。你的创意营销就将在这对比中赢得顾客的青睐而胜出。
从1980年到1990年这10年间，美国的民主党与共和党在举行参议院选举时，都采用了向各自的选民发送募捐信的方式来筹集款项。但奇怪的是，每次的募捐结果都是共和党占了上风。
原因何在？
大家都使用募捐信，但在细节处理上却截然不同。共和党在信件的个性化上花了很多心思：信笺采用棉纤维、信口压印了浮雕花纹、信封则是全封闭式的。而民主党从节省成本考虑，只是从商店购买了普通的开窗信封。
共和党还通过快递方式寄出信件。这也导致了每封信的成本高达7美元。这在20世纪80年代初是一个非常惊人的数字。而民主党寄出的信件成本只有25美分。但最后的结果是，共和党寄出的每封信所收到的捐款比民主党全年收到的还多。
这个案例告诉我们，无论手段方式是否雷同，你都可以在细节上做文章，来营造独特性。魔鬼藏在细节中，营销的支点也藏在细节中。
人们都有求新求变的心理，但是，我们一定要牢记：当你的独特性已经在顾客心智中安营扎寨后，就不要轻易地去改变它。
这就是打造营销支点的第三条法则：惯性影响、持之以恒。
顾客喜欢延续他们已经习惯的思路、做法，从而也希望你不要改变他们已经适应、习惯的东西。比如，美国公共电视网在全国范围内开始用提供赠品的形式来寻找捐助者。30年后，他们的捐助者基本上还是由钟情于赠品的人士构成。没有赠品——雨伞、咖啡杯、CD、海滩毯，就没有捐赠。
在这一法则的运用上，Rosser Reeves的故事非常有代表性。
故事是这样的：有一天，一个职员遇到了他，问他为什么每年都要付那么多钱，让同样的广告一次又一次，一年又一年地反复重播，从不改变？他回答道：“不要改变我已经完成的东西！”
Rosser Reeves说得真好，当一个有效有力的营销支点已经完成后，为什么要改变它呢？寻找并建立易得性支点并不容易，只要它能同步于时代，始终支撑营销杠杆撬动市场，就让它持之以恒，好好发挥作用吧。
牢牢记住这三条法则，为你的营销杠杆找到易得性支点！
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