收集有力证据应对负面评论

情境实录

一位客户来到一家汽车推销4S店，他径直来到一款售价20万元左右的中档轿车面前，这时推销员小孟迎了上来。

推销员：“先生，您好，请问你想选购这款××轿车吗？”

客户：“嗯，先了解一下。”

推销员：“这款轿车外观稳重、大方，并且非常省油，是我们店卖得最好的一款中档轿车，既适合家用，也适合商用。”

客户：“嗯，这些我都知道。这款车大概多少钱？”

推销员：“目前这款车全售价19.5万元，在中档车里属于性价比较高的一款了。”

客户：“嗯，这款车的外观和耗油量都还行，就是最近有媒体报道这款车老是刹车失灵，安全性较差。既然这样，怎么还卖得这么贵呢？”

推销员：“那是去年的一批车，现在的车都没有这些问题了，而且媒体和消费者的传言有些夸张。其实这款车在咱们国内从来没出现过什么问题，只是存在点隐患而已，根本没有大家想象的那么严重。现在生产的这些车质量很好，安全方面也都有保证。”

客户：“是吗？你说得倒轻松，如果真像你所说的那样，那为什么这款车现在有那么多被召回了呢？”

推销员：“不是刚才跟您说了嘛，那都是去年的一批，今年的没有问题了。其实去年的也没有出现什么事故，都是媒体宣传的！您只管放心购买好了。这个品牌在中国做了这么多年，品质和口碑都是很好的！”

客户：“是吗？品质好还召回呀？我还是先看看再说吧！”

情境点评

在产品推销过程中，推销员难免会受到负面消息的影响，从而使自己的推销工作变得困难重重。在这种情况下，推销员必须学会收集有力证据以应对负面评论，并采取措施消除客户的戒备和顾虑，只有这样推销工作才能取得成功。那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

在推销工作中，面对一些负面谣言，你最好的做法就是用事实将其攻破。客户在购买产品时都希望买到最安全、最理想的，他们一般对不了解的产品或服务都具有警惕心理，也更容易受到其他评论的影响。俗话说，耳听为虚眼见为实。推销员针对这种情况，只有采取措施积极消除客户的戒备和顾虑，多向客户出示有效证明，证明那些负面评论的虚假性，证明自己产品的真实性、安全性，才能让客户放心购买产品。具体地讲，推销员需要做到以下几点：

1．出示真实准确的数据

准确且真实的数据，对于证明产品质量是非常具有说服力的。如果推销员能把准确的数据传递给客户，不但能够消除客户对负面评论的顾虑，更能证明产品的可靠性，进而赢得客户的信赖。

2．利用专业机构的证明

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德，他在自己的办公室墙上挂满了他荣获的各种奖章，以及一些刊登自己事迹的报纸、杂志、文章，还有他和某些重要人士的合影照等。

当客户对产品的质量或其他问题说出一些负面信息时，推销员可以利用专业机构的证明推翻客户的观点。专业机构的证明，包括一些产品的合格证、荣誉证书，专家或科研机构的认证等。这些专业机构的证明一般都具有权威性，对于有关产品或公司的负面评论，能起到很大的影响力和反驳力。

3．借助满意客户的反馈信息

客户的有效反馈，包括满意客户的反馈信息，客户赠送的赞美函、感谢信等。这些对于证明产品的质量同样具有非常强大的说服力。所以，推销员平时要注意收集这方面信息，在推销过程中，完全可以用这些反馈信息去说服客户，突破客户的心理防线。

4．利用负面评论增加销量

众所周知，口碑营销是推销领域最重要的推销手段之一。即人们将使用某一种产品或服务的感受传递给第三者，从而让其他人也有机会了解这个产品或服务。而推销员更要让客户看到对产品的公正评价。如果客户听到有关产品的正面评论，那么将有助于打消客户的疑虑，坚定其购买的信心。如果客户听到了负面的评论，推销员就得学会引导客户，揭露虚假的负面评论，借助真实存在的缺陷引发客户的理性思考，从而帮助客户选择更适合他们的产品。

让客户知道有关产品的负面评论，不一定会减少产品销量。从某种意义上来说，如果处理得当，某些负面评论反而会起到正面效果。

反思与总结

在实际工作中，任何一个推销员都会碰到客户因为媒体的负面宣传而对产品提出异议的情况。在这种情况下，推销员的正确做法应该是收集有力证据以应对来自客户的负面评论。而案例中的推销员由于不懂得这一道理，结果让自己与成交失之交臂，实在令人感到可惜。为了避免这种情况的再次发生，推销员在平时工作中需要注意以下几点。

（1）拜访客户的时候带上样品以及证明材料。

（2）和推销员苦口婆心的劝说讲解相比，客户更愿意相信产品使用者的亲身感受。关于这一点，推销员要多加注意。

（3）如果有知名企业、组织等在使用你公司的产品，那么你可以将其视为证明自己产品优势和企业实力的最好佐证。