公司合同价不同

A、B公司合同价不同

某三星级饭店销售部王小姐，与A公司签订了给予其公司人员入住本饭店优惠价格的合同——双标房200元/间天。同时，也与B公司签订了同类合同——双标房250元/间天。由于客户的不同，销售部对价格政策是绝对保密的，但事情也凑巧，A和B两家公司同一天在该饭店召开会议，而A公司的负责人与B公司的负责人又是同学，于是不同的双标房价格在两位老同学的闲聊中透露了出去。第二天，B公司的负责人理直气壮地找到了王小姐，提出“为什么A公司的合同价要比我们低”的问题，使得王小姐很尴尬。王小姐该如何处理此事呢?

评析

1．实话实说，作为饭店销售部的员工，主要任务就是为饭店做好销售工作，同时，又是以效益为主，谁都希望自己的产品售出一个好价格。饭店如此，公司也是如此。大家都是在做生意，讨价还价很正常，更何况签订此类合同都是你情我愿的事，不存在欺骗的问题。饭店签出的合同是不能更改的，如果要改也无法向领导交代，劝说B公司接受这个事实。

此做法虽然王小姐没有错，但对饭店的销售工作却是无益的。这样做无疑得罪了一个长期客户，B公司也许从此不会再入住本饭店，同时也会做反面宣传，对潜在客户群产生不良影响。特别是对于一家新开业的饭店，正处在急于推销自己产品的时候，这样的后果更是有害而无益的，故此方法不应提倡。

2．接受B公司的要求，按A公司同样的价格予以更改，并向客户道歉，婉转地说明自己做销售的难处，取得客户的谅解，或者推说A公司是我们领导的朋友，所以给予了一个特殊的价格，现在也已向领导请示给予B公司同样的优惠。如果客户有要求，也可以介绍给本部门的经理，让经理去定夺。

对客户而言，此法可能比较容易接受，不会再怪罪王小姐了。然而这样做，王小姐只给自己一个台阶下，却给饭店造成了损失、给领导制造了麻烦，同时也不利于饭店的形象，使客户认为该饭店缺乏一个严谨的操作规范和管理体制，对员工的素质要求也不高。员工遇到问题不会独当一面，只会“踢皮球”。由于销售部是饭店的“门面”和“窗口”，销售部的经营状况是整个饭店管理水平的缩影，销售部的表现直接影响到饭店的声誉，所以此做法是绝对不可采取的。

3．告知B公司客户，价格的确有差异，但这并不意味着欺骗，也绝非故意给他们高价格。给A公司这样的低价是有前提的，因为A公司每年的入住间数和消费水平达到了一定的量，而对B公司却没有任何附带条件，如果B公司也能有A公司同样的入住量和消费水平，饭店也同样可以给予B公司和A公司一样的价格。因为这是饭店的销售政策，并不能因为个人感情的好坏而给予不同的价格。

这样做最能取得客户的谅解，也是可采取及提倡的方法，如此既能给客户一个好的交代，让客户明白这是饭店的规定，也能给饭店创造更高的利润，带来更多的客户，让客户们了解饭店，知道饭店有健全的管理体制，更能为饭店树立良好的形象，带来更多的消费群。

思考与启示

饭店的价格政策应做到具体、细致、科学。

饭店要做好价格的保密工作，尽量不要让不同客户知道彼此价格。

哪些个人对不同折扣的优惠价具有审批权，应有明文规定，不能太随意。对客户了解饭店价格后可能存在的疑问，事先应准备几种解释方法。

案例28